Телефонные переговоры: мотивация покупателя недвижимости к встрече. 25 / 3213

Анализировал работу сотрудников. Обратил внимание на то, что необходимо расставить акценты. Многие из сотрудников разговаривают по телефону, чтобы поговорить, ведут длительную переписку с клиентом, обсуждают какие то варианты из баз - тратят массу энергии на переговоры и переписку. В итоге клиент теряет к ним интерес и общение проходит впустую.

Чтобы они понимали смысл телефонных переговоров пришлось еще раз в качестве закрепления материала провести семинар-планерку. Стояла цель расставить акценты в работе, обратит внимание не на процесс, а результат.

Сотрудники записали видео себе, как смогли, я его нарезал и буду выкладывать по кусочкам.

Сюжет первый: "Как при приеме звонка сотруднику заинтересовать Интересанта (покупателя) встретиться..." Разбираем...

Смирнов Сергей писал(а):
Анализировал работу сотрудников. Обратил внимание на то, что необходимо расставить акценты. Многие из сотрудников разговаривают по телефону, чтобы поговорить, ведут длительную переписку с клиентом, обсуждают какие то варианты из баз - тратят массу энергии на переговоры и переписку. В итоге клиент теряет к ним интерес и общение проходит впустую.

Чтобы они понимали смысл телефонных переговоров пришлось еще раз в качестве закрепления материала провести семинар-планерку. Стояла цель расставить акценты в работе, обратит внимание не на процесс, а результат.

Сотрудники записали видео себе, как смогли, я его нарезал и буду выкладывать по кусочкам.

Сюжет первый: "Как при приеме звонка сотруднику заинтересовать Интересанта (покупателя) встретиться..."

Посмотрел видео. Полностью солидарен. Как будто мою беседу с клиентом записали!

Сергей А. Саяпин

Смирнов Сергей писал(а):
Сотрудники записали видео себе, как смогли, я его нарезал и буду выкладывать по кусочкам.

Сергей, молодец, спасибо!
Ждем продолжения))

Я вообще искренне считаю, что риэлтор для ЭФФЕКТИВНОЙ работы должен уметь объяснить 4 простых вещи:
1. Почему клиенту целесообразно встретиться с риэлтором после телефонного разговора?
2. Почему клиенту целесообразно заключить договор с компанией?
3. За что компания получает свое вознаграждение?
4. Почему агентство принимает на хранение документы клиентов?

Ты видимо со мной не согласишься по 4-му пункту, но это не принципиально))))

Так проблема в том, что ответа на эти 4 простых вопроса (в твоем случае - на три) не знают 95% риэлторов...
И только те 5%, которые знают - только они и есть УСПЕШНЫЕ риэлторы...

В моем понимании - ЗАУЧИТЬ логику на 4-х абзацах - проще простого...
Но видимо то, что очевидно для нас - это очень слодная задача для них...
Парадокс))))

Сергей А. Саяпин писал(а):
Я вообще искренне считаю, что риэлтор для ЭФФЕКТИВНОЙ работы должен уметь объяснить 4 простых вещи:

Если бы еще каждый риэлтор хотя бы для себя понимал, зачем нужны эти вещи...

Сергей А. Саяпин писал(а):
Смирнов Сергей писал(а):
Сотрудники записали видео себе, как смогли, я его нарезал и буду выкладывать по кусочкам.

Сергей, молодец, спасибо!
Ждем продолжения))

Так проблема в том, что ответа на эти 4 простых вопроса (в твоем случае - на три) не знают 95% риэлторов...
И только те 5%, которые знают - только они и есть УСПЕШНЫЕ риэлторы...

В моем понимании - ЗАУЧИТЬ логику на 4-х абзацах - проще простого...
Но видимо то, что очевидно для нас - это очень слодная задача для них...
Парадокс))))

Сергей, тоже не соглашусь с вами по 4му пункту, а про "заучить логику на 4х абзацах" это хорошо, но толк будет, думаете? Ведь если не понимаешь на интуитивном уровне, не чувствуешь клиента, то что бы не заучивал все будет в пустую - люди чувствуют, (даже если не понимают) что человек говорит не свои мысли и любой вопрос, тем более от искушенного клиента, выбьет такого риэлтора из седла, и дальше он начинает говорить уже своими словами и все становится на места. "Лучше молчать и быть заподозренным в глупости, чем открыть рот и мгновенно развеять все сомнения на этот счет." Много у кого слышал, кто первоисточник не помню...Бернард Шоу... :du_ma_et:

Сергей А. Саяпин писал(а):
Смирнов Сергей писал(а):
Сотрудники записали видео себе, как смогли, я его нарезал и буду выкладывать по кусочкам.

Ты видимо со мной не осгласишься по 4-му пункту, но это не принципиально))))

Отнюдь, Сереж. Согласен, только документы надо не хранение забирать, а проверку и подготовку к сделке... А то запишешь со слов клиента, а потом аванс внесли....И...И...итишь твою мать... а оказывается то!

Вот чтобы такого не было необходима квалификация документов, анализ их вообще до выставления объектов на рынок...

А можно уложить в 5 пунктов:
1. Приветствие.
2. Представление.
3. Презентация.
4. "Вилка" цен.
5. Заключение договора.

update: Кроме Страха и Жадности есть еще ГЛУПОСТЬ. А это пострашнее будет. И бороться с этим как?

Garik писал(а):
Лучше молчать и быть заподозренным в глупости, чем открыть рот и мгновенно развеять все сомнения на этот счет

Я понимаю контекст высказывания, но мне кажется это не наш случай))
Я бы сказал: молчащий риэллтор - мертвый риэлтор))

Сергей А. Саяпин писал(а):
"заучить логику на 4х абзацах" это хорошо, но толк будет, думаете? Ведь если не понимаешь на интуитивном уровне, не чувствуешь клиента, то что бы не заучивал все будет в пустую - люди чувствуют, (даже если не понимают) что человек говорит не свои мысли и любой вопрос, тем более от искушенного клиента, выбьет такого риэлтора из седла, и дальше он начинает говорить уже своими словами и все становится на места.

Есть такая сложность, Вы правы...
Поэтому я рекомендую учить:
1. ЛОГИКУ МЫСЛИ
2. ШАБЛОН ИЗЛОЖЕНИЯ
Первична логика, и если понимаешь ее - то и шаблон легче запоминается, и можно излагать своими словами.

Но справедливости ради, на своих тренингах я описываю такой интересный пример:
В 1996-98 году я работал в активных продажах, еще ДО недвижимости.
И был у меня сотрудник - отличный продавец. Ну, травкой немного баловался, молодой относительно, ну да с кем не бывает.
И вот когда работать в РФ ему надоело - он говорит, а отправьте меня в центральный офис (вне РФ), я там продавать буду - была у нас такая форма поощерения сотрудников.
Ну, слово-дело, его с РФ мало что связывало, ОТПРАВИЛИ.
А там, соответственно, продавать надо было на АНГЛИЙСКОМ языке.
А учил он в школе немецкий, т.е. по английски - ВООБЩЕ НИ СЛОВА.
ЧТо делать?
А чтобы продавать - надо было выучить 1,5 часовую презентацию на английском языке... казалось бы - нерешаемая проблема, каки уж тут продажи, без знания языка.

Ну, он и говорит коллегам (русским) - парни, напишите мне все что вы говорите по английски РУССКИМИ БУКВАМИ, я выучу.
Все посмеялись... но написали.
Он набрал травы, пропал на неделю (учил).
Пришел через неделю - накуренный, но ВЫУЧИЛ. По английски не понимает ни слова, но русскими слогами вполне внятно излагает заученный топик)))

Вышел на работу...
Клиенты приходят - он им НАИЗУСТЬ текст, потом дальше - работа менеджера.
И знаете... У НЕГО ПОКУПАЛИ!!!!!!!

А самое интересное, что покупали много.
Потому что всех продавцов сбивают вопросы клиентов. А его не сбивали))) он их просто не понимал))) И ему оставалось только одно - не отвечать на вопрос, а четко говорить дальше то, что он выучил))
Не отвлекался он на их вопросы - он просто гнул свою линию))

Я это к чему: тот текст, который он учил, писали неглупые люди - там каждое слово было продумано, чтобы продажа осуществлялась МАКСИМАЛЬНО ЭФФЕКТИВНО. И достаточно было просто запомнить этот текст, манеру поведения, где куда рукой показать, где коснуться клиента, где какую картинку сунуть - чтобы клиент за 1,5 часа дозревал до ЖЕЛАНИЯ купить.
Ну а дальше - работа менеджера (англоговорящего) зафиксирвоать желание клиента, и "закрыть" его на хорошие условия.

Это я к тому, что если бы риэлторы разучили ответ на 4 моих пункта - то было бы им счастье... Над этим и бьемся в своем учебном центре))
ПС: А язык он потом выучил. И стал и там одним из лучших.
ПС2: Это был МОЙ сотрудник, я хорошо знаю о чем говорю, и ЭТО НЕ ПРИКОЛ.
ПС3: Когда я ушел в недвижимость, я привел туда несколько моих молодых ребят и девушек, которые работали со мной на старой работе... Несмотря на их молодость, это были ЛУЧШИЕ риэлторы, которых я тогда видел. Они ничего не знали про недвижимость... Но они умели убеждать. Потому что знали КАК это делается по опыту других продаж.

Вот такая вот история))

Браво! Сереж, ты только что простым примером доказал, Все скрипты надо учить НАИЗУСТЬ. и не выпендриваться...А то пришли сегодня МИЭЛЕВЦЫ на семинар и час со мной спорили, что не надо агента учить заставлять наизусть скрипты.

Смирнов Сергей писал(а):
Браво! Сереж, ты только что простым примером доказал, Все скрипты надо учить НАИЗУСТЬ. и не выпендриваться...

Согласен)) Выпендриваться можно ПОСЛЕ того как ты выучил это наизусть.
А если ты неспособен сделать такую малость - ..ли выпендриваться..

Смирнов Сергей писал(а):
А то пришли сегодня МИЭЛЕВЦЫ на семинар и час со мной спорили, что не надо агента учить заставлять наизусть скрипты.

Не они одни...
Увы, больше всего времени в обучении риэлторов тратится на то, чтобы сломать их сопротивление и глупые стереотипы, и тебе и мне это хорошо известно.
Особенно грустно с т.н. "опытными", которые "уже 10 лет в недвижимости"... Сидят такие "опытные", спорят попусту, а у самих - ни клиентской базы, ни реальных навыков ПРОДАЖ, ни понимания собственной неполноценности... один гонор - Мы, мол, умеем сделки делать! Тока у нас нет клиентов... и у каждого по три десятка заявок, по которым "плохой клиент", "только оценить", "он просто так позвонил" и пр.

Ну да это крик души))
Просто и тебя и меня волнуют одни и те же проблемы)) они у нас у всех - общие))
Вот и получается, что проще "новых сделать, чем старых отмыть"))