Проблемы обучения и подготовки персонала. 15 / 1150

Сегодня на риелторском рынке очевидна и ощущается проблема подготовки квалифицированных кадров для агентств недвижимости.

Немногие агентства могут позволить себе содержать Учебный центр, а уж тем более разработать и протестировать временем учебную программу.

Остается уповать на такой распространенный метод «наставничества».

Что такое метод наставничества.

Методика наставничества описывается краткой фразой:

«Ходи, смотри и делай как я!»

Однако следует учитывать, что если наставник очень хорош, как специалист в своей области, то не факт, что он будет также хорош, как преподаватель.

Важно помнить, что наставник, как правило, продолжает активно заниматься «полевой» работой, как следствие в расстановке приоритетов будет ориентироваться на прибыль от сделок, а не на качество обучения. Закрепленный за наставников стажер «видит» слишком узкую картину мира, ограниченную теми сделками, которые проводит наставник. Чаще всего он копирует «поверхностную» манеру поведения, глубоко не вникая в суть использования тех или иных приемов. Почему?

Хороший специалист как правило достигает степени Бессознательной компетенции, которую можно охарактеризовать фразой:

«Я не знаю, что я знаю!»

Степень границ знаний, часто скрыта от самого специалиста и применяются те или иные части опыта, только по мере необходимости. А в этом и скрыт основной недостаток наставничества, чтобы узнать эти знания наставника, новичку придется дождаться момента, когда на его глазах наставник это применит.

В идеальном случае на наставника будет сверху «спущена» программа подготовки, которая будет включать в себя по пунктам объем необходимых новичку знаний. Но не обладая постоянной и методично выстроенной практикой преподавания, наставник будет учить по принципу — как получиться.

Таким образом, собственник бизнеса может получить в итоге не агентов определенного методикой стандарта, а набор некачественных «клонов», тех наставников, у которых они проходили обучение.

Это можно сбалансировать, если сами наставники пройдут курсы обучения стажеров и примут одну методику обучения. Понимая это, собственник бизнеса стремиться вложиться в обучение специалистов, приглашая бизнес-тренеров.

Бизнес-тренеры.

Кризис 2008 года «оголил» многие проблемы в агентствах недвижимости, в том числе и указал на то, что знания многих риелторов не позволяют им выживать в условиях стагнирующего рынка.

Возник массовый спрос на получение знаний, которые стали удовлетворять бизнес-тренеры. В основе своей бизнес-тренеры выходцы из риелторских компаний, которые «переросли» уровень самостоятельной практики. Не стоит отрицать полезность таких бизнес-тренингов, однако учебный план постижения риелторской науки слушателю придется формировать самостоятельно, ему придется обладать должным уровнем подготовки, чтобы понять что нужно посетить, а что нет.

Многие курсы по названию и по обсуждаемой тематике дублируют друг друга и при посещении семинаров, слушатель может столкнуться с крайне противоречивыми способами и методами работы. Это вносит некий сумбур, поэтому руководителю прежде чем отправлять людей на курсы, надо самому посетить несколько семинаров у разных тренеров и выбрать наиболее близкую методику обучения. И выбрать одну из!

На моих глазах много примеров «шараханья» людей из стороны в сторону. Я четко уверен, что большинство бизнес-тренеров принесут пользу, но в отсутствии других «советчиков», им надо дать реализовать свою учебную программу.

Типичен случай, когда сами владельцы и руководители отправляют персонал, полагая, что сами уже все и давно знают. Это глубокое заблуждение. Начинать надо с себя и только после этого внедрять методику.

Не стоит радоваться и самодеятельности сотрудников. Неоднократно наблюдал такое, сотрудники за собственный счет посещают различные семинары, потом собираясь вместе начинают «кто в лес, кто по дрова». В компании должен быть принят единый стандарт знаний.

Так что такое единый стандарт знаний.

Это набор критериев и методик отбора, обучения и тестирования персонала. А главное прописанная философия бизнеса.

Если у Вас есть прописанная на бумаге философия бизнеса — у Вас есть эталонный стандарт качества. Согласно этому стандарту вырабатывается критерий оценки специалиста.

Действуя от обратного Вы разрабатываете этапы достижения эталонного качества. Тогда все специалисты работают единообразно, а главное взаимозаменяемы.

Для себя лично мы выбрали шкалу оценки компетенции приходящих сотрудников, в которые вписали степень знаний и подобрали темы для занятий. Теперь сообразно этому маршруту мы можем решать задачи как самостоятельно, так и с привлечением сторонних бизнес-тренеров. Привлекая тренера мы ставим перед ним задачу подготовить специалиста в заданной теме.

Одним из самых важных факторов я считаю ведение аналитики цен продаж в Москве.
Поэтому возникли вопросы:
1. Почему агентства не могут объединиться и сделать одну базу данных проданных квартир с примерными параметрами?
2. Вопрос к Сергею: Используете ли Вы в своей аналитике на агентоне информацию, полученную от проверенных регистраторов или есть ли у Вас сотрудничество по этой информации с другими агентствами?

alexey moskva писал(а):
Одним из самых важных факторов я считаю ведение аналитики цен продаж

Алексей, одним из самых важных фаторов чего? тема про обучение.. какая связь..

Director писал(а):
alexey moskva писал(а):
Одним из самых важных факторов я считаю ведение аналитики цен продаж

Алексей, одним из самых важных фаторов чего? тема про обучение.. какая связь..

Прямая связь.
Меня крайне интересует узнать, как в крупных компаниях и не только учат анализировать стоимость квартиры, а если в цепочке участвует несколько квартир, то цепочке в целом, потому как от этого зависит потенциальный доход агента.
Неоднократно сдавал квартиры, которые по полгода висели на эксе у крупных компаний и с Вашим названием в том числе, но от агента никаких предложений в итоге по клиентам не поступало. В итоге через полгода простоя хозяева тупо сдавали в найм.
П.С. Я не прошу рассказывать здесь Ваши методики аналитики. просто ответьте они есть или их нет. А тупо посмотреть в виннере, циане, навигаторе и сделать прозвон за пару дней и бабушка сможет.

Существует принципиально 4 метода оценки:

1. Сравнительный
2. Доходный
3. Расходный
4. Метод альтернативных инвестиций

На нашем рынке чаще всего распространен первый...Иногда для крупных проектов (бизнес-центры) использую 2.

В Западных методиках часто встречается 4-й...На семинаре показываем какой когда применять эффективно...

Смирнов Сергей писал(а):
Существует принципиально 4 метода оценки:

1. Сравнительный
2. Доходный
3. Расходный
4. Метод альтернативных инвестиций

На нашем рынке чаще всего распространен первый...Иногда для крупных проектов (бизнес-центры) использую 2.

В Западных методиках часто встречается 4-й...На семинаре показываем какой когда применять эффективно...

А немного поподробнее про все.
Особенно по подробнее про первый и второй.
Есть ли у вас графики по первому или по каким параметрам идет аналитика.
Второй не менее интересен. Приведу пример. У меня знакомый одноклассник купил 3 года назад почти достроенную новостройку в Троицке за 2300 000р. Сделал ремонт ну пусть на 500 000р. А сейчас продает за 4700 000р, чтобы купить рядом трешку на этапе котлована. В итоге через 3-4 года у него будет трешка, а это время он будет снимать квартиру у знакомых.
Почему по новостройкам и не только нет аналитики нигде или я ошибаюсь, это же прямые инвестиции?
Я думаю к риэлторам частенько обращаются потенциальные клиенты с суммой например 5 000 000р для того, чтобы выгодно купить недвижимость. Вот именно для такого и не только клиента понадобилась бы грамотная аналитика.
Я прочитал, что в Агентоне она работает, так ли это? А если так или не так, что почему бы не создать платную базу где были бы указаны реальные цифры продаж, собранные из агентств по обмену или от регистраторов сделок.

Смирнов Сергей

alexey moskva писал(а):
Второй не менее интересен. Приведу пример. У меня знакомый одноклассник купил 3 года назад почти достроенную новостройку в Троицке за 2300 000р. Сделал ремонт ну пусть на 500 000р. А сейчас продает за 4700 000р, чтобы купить рядом трешку на этапе котлована. В итоге через 3-4 года у него будет трешка, а это время он будет снимать квартиру у знакомых.
Почему по новостройкам и не только нет аналитики нигде или я ошибаюсь, это же прямые инвестиции?
Я думаю к риэлторам частенько обращаются потенциальные клиенты с суммой например 5 000 000р для того, чтобы выгодно купить недвижимость.

Случай, который Вы описываете попадет под п.3 Расходный метод...Сравниваются расходы и время для достижения конкретной цели...В данном случае, "трешка" - конечная цель...Вот и сравнивайте, какие "расходы" (реальные) он понес бы в случае прямой покупки "трешки" и вот таким длинным, но менее "расходным" путем...В расчет принимаются чисто денежные затраты...

Однако для того, чтобы не выглядело примитивно, как раз американцы применяют п.4 ...К примеру, если бы Ваш друг вложил в "ценные" бумаги (альтернативная инвестиция), за какой бы период при определенных консервативных стратегиях он достиг бы необходимой для покупки "трешки" суммы...

Сравнив все варианты, получаете оптимальную стратегию инвестирования...К примеру тупо закрыть купленную новостройку, а деньги на ремонт не тратить, а вложить в другие инвестиционные проекты...

В России это все тяжело пояснять людям, не развита инвестиционная культура...

Смирнов Сергей писал(а):
Вот и сравнивайте, какие "расходы" (реальные) он понес бы в случае прямой покупки "трешки" и вот таким длинным, но менее "расходным" путем...В расчет принимаются чисто денежные затраты...

А есть ли в Агентоне инструменты для сравнивания и ведения аналитики?

alexey moskva писал(а):
Смирнов Сергей писал(а):
Вот и сравнивайте, какие "расходы" (реальные) он понес бы в случае прямой покупки "трешки" и вот таким длинным, но менее "расходным" путем...В расчет принимаются чисто денежные затраты...

А есть ли в Агентоне инструменты для сравнивания и ведения аналитики?

Разрабатываем...сейчас идет как раз работа над разделом новостройки...И мы это реализуем не совсем привычным для всех путем...Инвестицию в любую новостройку мы рассматриваем как покупку "права требования" (некую ценную бумагу), а следовательно перепродажу новостройки по "цессии", как перепродажу права требования (спекуляцию с ценной бумагой)...Соответственно при парсинге и отслеживании цен, будет учитываться изменение стоимости "права требования"...

Смирнов Сергей писал(а):
alexey moskva писал(а):
Смирнов Сергей писал(а):
Вот и сравнивайте, какие "расходы" (реальные) он понес бы в случае прямой покупки "трешки" и вот таким длинным, но менее "расходным" путем...В расчет принимаются чисто денежные затраты...

А есть ли в Агентоне инструменты для сравнивания и ведения аналитики?

Разрабатываем...сейчас идет как раз работа над разделом новостройки...И мы это реализуем не совсем привычным для всех путем...Инвестицию в любую новостройку мы рассматриваем как покупку "права требования" (некую ценную бумагу), а следовательно перепродажу новостройки по "цессии", как перепродажу права требования (спекуляцию с ценной бумагой)...Соответственно при парсинге и отслеживании цен, будет учитываться изменение стоимости "права требования"...

А каким образом сейчас работает аналитика в агентоне, по каким параметрам она выдает результат?
я думаю, что квартира-это и есть ценная бумага(свидетельство о праве собственности).