Фабрика кадров — инвестировать или …? 55 / 2947
21 мар. 2012
Маркетинг подыхает...Сегодня любая креативная идея и качественная стратегия развития — ничто без команды...Если это не поймут руководители компаний, кризис маркетинга только усугубится....
Кризис 2008 года привел многие компании к уникальной проблеме. Стремясь сократить издержки, но при это удержать клиентский поток, многие компании пошли на сокращение не маркетинговых бюджетов (их сократили на 20-30%), а на урезание Зарплатного фонда.
Отчасти с такой политикой можно было бы согласиться, ведь до этого на рынке наблюдалась «гонка вооружений». Все попросту перекупали сотрудников деньгой, процентами, бонусами.
Однако урезание зарплатного фонда на 40-50% привело к тому, что из многих компаний в первую очередь стали уходить действительно умные, креативный и толковые люди. Бездарности же, терпели и делали все возможное чтобы удержаться.
Уже сейчас такая политика стала приносить компаниям негативный результат, когда самая креативная и хорошая идея упирается в то, что найти команду для реализации стало крайне проблематично.
Другой скрытой проблемой с конца 90-х была разруха в системе Высшего образования. Во многих ВУЗах дипломы раздавали и рисовали. Тогда как обладатели дипломов были вынуждены параллельно выживать и работать. В этом не было бы ничего страшного и раньше троешники и бездарности выходили из ВУЗа с дипломами. Но дело в том, что раньше отсиживая лекции, многие хотя бы понимали, что такое системный и методичный труд для достижения цели — диплом, ведь бездарностям приходилось хотя бы просто сидеть и корпеть.
Сегодня занимаясь активным рекрутингом мы сталкиваемся именно с проблемой отсутствия системного образования и понятия о системном труде. Когда новичку-риелтору говоришь, что никакая реклама не даст тебе в руки готового клиента, то он по началу улыбается. А через неделю он заявляет о том, что просто у Вас клиенты какие то не такие.
И здесь перед нами встал вопрос:
«Во что же мы должны вложиться в ближайшее время в маркетинг или в подготовку кадров, способных работать с любым интересантом на тему недвижимости?»
Мы сделали ставку на системную подготовку кадров.
Я уже слышу Ваши возражения:
«Чушь, будете готовить кадры для других. Зачем учить, если убежит через полгода?».
Повторюсь мы сделали ставку на системную подготовку кадров.
Во-первых, вот Вам банальный расчет:
Если я плачу подготовленному специалисту заработную плату в 25 000 рублей (фиксированный оклад), то я значительно экономлю маркетинговый бюджет.
Смотрите сами:
Сотрудник делает в день, до 50 звонков (принимает или прозванивает), он может назначать в день от 2-3 встречи. Итого за месяц он может как минимум сделать 800 контактов по телефону, и провести до 50 встреч с клиентами.
А теперь математика, если я буду тратить маркетинговый бюджет, то на такое количество контактов я потрачу:
800Х100 рублей = 80 000 рублей — это при стоимости телефонного контакта 100 рубчиков (это минимум для Москвы)
50Х500 рублей = 25 000 рублей — это при стоимости визита клиента в офис в 500 рублей.
Следовательно, если сотрудник правильно подготовлен и знает как строится системный подход к работе, соблюдает четкую технологию, он экономит мне 80 000 рекламного бюджета.
Раньше я полагал так: «Количество звонков и заявок главное» и тратил в месяц до 500 тыс рублей на рекламу. Сегодня бюджет АгентОН не превышает 120 тыс рублей.
А зарплатный фонд специалистов, которых у меня работает сейчас 10 человек, составляет 250 тыс. рублей. Складываем 120+250=370 тыс. рублей.
Вкладывая в разработку системной подготовки кадров, в Белое оформление сотрудников, в разработку методик мотивации и возможности карьеры, мы повышаем эффективность работы компании, финансовую отдачу от персонала.
Во-вторых, недавно я сравнивал работу нашего персонала с одним из брендовых офисов, который мне заявили следующее:
«Мы стремимся набрать себе 5 отделов, по 10 человек, чтобы они бегали».
Я просил, а сколько эти 20 человек находящихся в офисе провели встреч с клиентами и прозвонили клиентов. Когда мне назвали цифру мне стало просто смешно.
Дело в том, коллеги, что есть одна глубокая и скрытая проблема в Бесплатном бегунке. Он приходит к нам либо от безысходности (и тогда он и перед клиентом начинает унижаться и лебезить), либо набрать себе клиентский поток, поучиться и рвануть в частные маклеры (и тогда он начинает наглеть и прибегать к финансовому шантажу).
Сегодня на рынке нет системного подхода к рекрутингу, набору и мотивации персонала. От того и хочется порой после некоторых сделок выпить стакан «вискаря». Поэтому я хочу чтобы мой бренд представляли не бесплатные бегунки, а качественные сотрудники.
Вкладываться сегодня надо в собственные Фабрики кадров, в развитие системы работы с персоналом. Тогда и на маркетинг будем тратить меньше, а то что потратим «выжмем» по максимуму. А сегодня маркетинг умирает, не кому его воплощать...
Кризис 2008 года привел многие компании к уникальной проблеме. Стремясь сократить издержки, но при это удержать клиентский поток, многие компании пошли на сокращение не маркетинговых бюджетов (их сократили на 20-30%), а на урезание Зарплатного фонда.
Отчасти с такой политикой можно было бы согласиться, ведь до этого на рынке наблюдалась «гонка вооружений». Все попросту перекупали сотрудников деньгой, процентами, бонусами.
Однако урезание зарплатного фонда на 40-50% привело к тому, что из многих компаний в первую очередь стали уходить действительно умные, креативный и толковые люди. Бездарности же, терпели и делали все возможное чтобы удержаться.
Уже сейчас такая политика стала приносить компаниям негативный результат, когда самая креативная и хорошая идея упирается в то, что найти команду для реализации стало крайне проблематично.
Другой скрытой проблемой с конца 90-х была разруха в системе Высшего образования. Во многих ВУЗах дипломы раздавали и рисовали. Тогда как обладатели дипломов были вынуждены параллельно выживать и работать. В этом не было бы ничего страшного и раньше троешники и бездарности выходили из ВУЗа с дипломами. Но дело в том, что раньше отсиживая лекции, многие хотя бы понимали, что такое системный и методичный труд для достижения цели — диплом, ведь бездарностям приходилось хотя бы просто сидеть и корпеть.
Сегодня занимаясь активным рекрутингом мы сталкиваемся именно с проблемой отсутствия системного образования и понятия о системном труде. Когда новичку-риелтору говоришь, что никакая реклама не даст тебе в руки готового клиента, то он по началу улыбается. А через неделю он заявляет о том, что просто у Вас клиенты какие то не такие.
И здесь перед нами встал вопрос:
«Во что же мы должны вложиться в ближайшее время в маркетинг или в подготовку кадров, способных работать с любым интересантом на тему недвижимости?»
Мы сделали ставку на системную подготовку кадров.
Я уже слышу Ваши возражения:
«Чушь, будете готовить кадры для других. Зачем учить, если убежит через полгода?».
Повторюсь мы сделали ставку на системную подготовку кадров.
Во-первых, вот Вам банальный расчет:
Если я плачу подготовленному специалисту заработную плату в 25 000 рублей (фиксированный оклад), то я значительно экономлю маркетинговый бюджет.
Смотрите сами:
Сотрудник делает в день, до 50 звонков (принимает или прозванивает), он может назначать в день от 2-3 встречи. Итого за месяц он может как минимум сделать 800 контактов по телефону, и провести до 50 встреч с клиентами.
А теперь математика, если я буду тратить маркетинговый бюджет, то на такое количество контактов я потрачу:
800Х100 рублей = 80 000 рублей — это при стоимости телефонного контакта 100 рубчиков (это минимум для Москвы)
50Х500 рублей = 25 000 рублей — это при стоимости визита клиента в офис в 500 рублей.
Следовательно, если сотрудник правильно подготовлен и знает как строится системный подход к работе, соблюдает четкую технологию, он экономит мне 80 000 рекламного бюджета.
Раньше я полагал так: «Количество звонков и заявок главное» и тратил в месяц до 500 тыс рублей на рекламу. Сегодня бюджет АгентОН не превышает 120 тыс рублей.
А зарплатный фонд специалистов, которых у меня работает сейчас 10 человек, составляет 250 тыс. рублей. Складываем 120+250=370 тыс. рублей.
Вкладывая в разработку системной подготовки кадров, в Белое оформление сотрудников, в разработку методик мотивации и возможности карьеры, мы повышаем эффективность работы компании, финансовую отдачу от персонала.
Во-вторых, недавно я сравнивал работу нашего персонала с одним из брендовых офисов, который мне заявили следующее:
«Мы стремимся набрать себе 5 отделов, по 10 человек, чтобы они бегали».
Я просил, а сколько эти 20 человек находящихся в офисе провели встреч с клиентами и прозвонили клиентов. Когда мне назвали цифру мне стало просто смешно.
Дело в том, коллеги, что есть одна глубокая и скрытая проблема в Бесплатном бегунке. Он приходит к нам либо от безысходности (и тогда он и перед клиентом начинает унижаться и лебезить), либо набрать себе клиентский поток, поучиться и рвануть в частные маклеры (и тогда он начинает наглеть и прибегать к финансовому шантажу).
Сегодня на рынке нет системного подхода к рекрутингу, набору и мотивации персонала. От того и хочется порой после некоторых сделок выпить стакан «вискаря». Поэтому я хочу чтобы мой бренд представляли не бесплатные бегунки, а качественные сотрудники.
Вкладываться сегодня надо в собственные Фабрики кадров, в развитие системы работы с персоналом. Тогда и на маркетинг будем тратить меньше, а то что потратим «выжмем» по максимуму. А сегодня маркетинг умирает, не кому его воплощать...
21 мар. 2012
согласен абсолютно, но только надобно еще и стараться удержать выращенных самими же специалистов. Проблема останется в порядочности обучаемых. Только порядочные люди способны составить сильную. конкурентноспособную команду. Тут же есть выражение: в семье не без урода... Проблема не в кадрах, и не в специалистах,так как кадры и специалисты выращиваются даже для арены цирка(медведи, львы, и кошки с собаками). проблема в нормальных людях, умеющих трезво мыслить глядя в будущее, а не ждущих сиюминутную выгоду. Когда я набирал себе менеджеров подавляющее большинство приходило с вопросом" а сколько я буду получать?", и только двое спросили:" А сколько можно заработать?" Большинство стремится получать, и только некоторые понимают что нужно зарабатывать, а для этого постоянно учиться, совершенствоваться, интересоваться. держать руку на пульсе и быть в тонусе. Этому уже не научишь, к сожалению...
21 мар. 2012
Константин Куманикин писал(а):согласен абсолютно, но только надобно еще и стараться удержать выращенных самими же специалистов. Проблема останется в порядочности обучаемых. Только порядочные люди способны составить сильную. конкурентноспособную команду. Тут же есть выражение: в семье не без урода... Проблема не в кадрах, и не в специалистах,так как кадры и специалисты выращиваются даже для арены цирка(медведи, львы, и кошки с собаками). проблема в нормальных людях, умеющих трезво мыслить глядя в будущее, а не ждущих сиюминутную выгоду. Когда я набирал себе менеджеров подавляющее большинство приходило с вопросом" а сколько я буду получать?", и только двое спросили:" А сколько можно заработать?" Большинство стремится получать, и только некоторые понимают что нужно зарабатывать, а для этого постоянно учиться, совершенствоваться, интересоваться. держать руку на пульсе и быть в тонусе. Этому уже не научишь, к сожалению...
Вот коллега, давайте сразу определимся с понятием "нормальные люди"...А главное с понятием "норма" поведения...
Привожу пример, моя первая жена говорила, мне нужен "нормальный муж"...Когда я ее просил сформулировать понятие, я ей честно отвечал "признаю - я ненормальный", потому что, то что она хотела видеть - это представитель офисного планктона, мещанского типа...Я не такой...
К чему пример, к нам приходят РАЗНЫЕ ЛЮДИ...А вы говорите, дело не в кадрах...Дело именно в кадровой ПОЛИТИКЕ, она у меня прописана на бумаге...Система прописана...Я четко определил границы, что является нормальным для меня....
Важно отметить, то что все сотрудники приходят к нам ВРЕМЕННО, чтобы уйти развиваться дальше - ЭТО НОРМАЛЬНО....
НЕНОРМАЛЬНО это то, что мы сами не можем создать почву их удержания.
Вот мы так для себя построили пирамиду Маслоу:
значимость, уважение
рост, карьера, образование, развитие
надежность, стабильность, длительность существования бренда
мы дадим больше процентов со сделок, если будешь работать у нас, а не конкурентов
Обратите внимание на верхнее понятие "значимость, уважение", человеку в конечном итоге важно УВАЖЕНИЕ и оценка его достижений обществом. Это Важно и в это и надо инвестировать. Поэтому ему надо дать ДОЛГОСРОЧНУЮ ЦЕЛЬ в компании. Я это на видео разбирал. Нет ЦЕЛИ долгосрочной нет понимания, что он может получить от Вас.
А теперь посмотрите, что обычно обсуждается на собеседовании:
- поток клиентов и проценты - ВСЕ!
И какая тут перспектива, да такая же как у Всех.
21 мар. 2012
Смирнов Сергей писал(а):
И здесь перед нами встал вопрос:
«Во что же мы должны вложиться в ближайшее время в маркетинг или в подготовку кадров, способных работать с любым интересантом на тему недвижимости?»
Мы сделали ставку на системную подготовку кадров.
Почему же или-или? Принцип "всего в меру" еще никто не отменял.
Смирнов Сергей писал(а):Во-первых, вот Вам банальный расчет:
Если я плачу подготовленному специалисту заработную плату в 25 000 рублей (фиксированный оклад), то я значительно экономлю маркетинговый бюджет.
Смотрите сами:
Сотрудник делает в день, до 50 звонков (принимает или прозванивает), он может назначать в день от 2-3 встречи. Итого за месяц он может как минимум сделать 800 контактов по телефону, и провести до 50 встреч с клиентами.
А теперь математика, если я буду тратить маркетинговый бюджет, то на такое количество контактов я потрачу:
800Х100 рублей = 80 000 рублей — это при стоимости телефонного контакта 100 рубчиков (это минимум для Москвы)
50Х500 рублей = 25 000 рублей — это при стоимости визита клиента в офис в 500 рублей.
Следовательно, если сотрудник правильно подготовлен и знает как строится системный подход к работе, соблюдает четкую технологию, он экономит мне 80 000 рекламного бюджета.
Тут бы не раcход считать а приход. Слишком зашитый в "супер технологиях" сотрудник, не всегда приносит в компанию больше сделок.
Так что я бы прибыли считал.
Смирнов Сергей писал(а):Во-вторых, недавно я сравнивал работу нашего персонала с одним из брендовых офисов, который мне заявили следующее:
«Мы стремимся набрать себе 5 отделов, по 10 человек, чтобы они бегали».
Я просил, а сколько эти 20 человек находящихся в офисе провели встреч с клиентами и прозвонили клиентов. Когда мне назвали цифру мне стало просто смешно.
Опять же.. нужно было про кол-во сделок спрашивать и сравнивать. А так непонятно насколько это "просто смешно".
Смирнов Сергей писал(а):Вкладываться сегодня надо в собственные Фабрики кадров, в развитие системы работы с персоналом.
Думаю все от бизнес-модели зависит. Кто-то кует свои кадры, кто-то набирает на работу людей с опытом а кто-то удачно совмещает.
21 мар. 2012
Смирнов Сергей писал(а):Вот мы так для себя построили пирамиду Маслоу:
значимость, уважение
рост, карьера, образование, развитие
надежность, стабильность, длительность существования бренда
мы дадим больше процентов со сделок, если будешь работать у нас, а не конкурентов
Небывалых высот в построении пирамиды достиг ученик Коркорана - г-н Юсин.
Его Триумфальная Арка поражала продуманной до мелочей системой не материальной мотивации сотрудников.
Помимо широко распространенных "лучших по итогам", "серебрянных, золотых, бриллиантовых", существовали ещё памятные
подарки, медали и кресты трех степеней.
А с другой стороны, как забота о рядовых бойцах - собственная столовая на территории офиса с поваром и прекрасным соотношением цена\качество на продукты. Точно знаю, что частенько стажеры приезжали в офис, чтобы бюджетно поесть, да там и оставались работать. До ужина.
Добротные корпоративы, ежегодное "риэлторское путешествие" в страны мира Италия, Франци, Куба ...
Зрелище идущей по коридору крошечной девушки- сотрудницы, сгибающейся под грузом наград на груди, многого стоит.
Экспертиза документов, организация и юридическое сопровождение сделок. WhatsApp +79164203939
22 мар. 2012
Смирнов Сергей писал(а):Во-первых, вот Вам банальный расчет:
Если я плачу подготовленному специалисту заработную плату в 25 000 рублей (фиксированный оклад), то я значительно экономлю маркетинговый бюджет.
Смотрите сами:
Сотрудник делает в день, до 50 звонков (принимает или прозванивает), он может назначать в день от 2-3 встречи. Итого за месяц он может как минимум сделать 800 контактов по телефону, и провести до 50 встреч с клиентами.
А теперь математика, если я буду тратить маркетинговый бюджет, то на такое количество контактов я потрачу:
800Х100 рублей = 80 000 рублей — это при стоимости телефонного контакта 100 рубчиков (это минимум для Москвы)
50Х500 рублей = 25 000 рублей — это при стоимости визита клиента в офис в 500 рублей.
Следовательно, если сотрудник правильно подготовлен и знает как строится системный подход к работе, соблюдает четкую технологию, он экономит мне 80 000 рекламного бюджета.
Раньше я полагал так: «Количество звонков и заявок главное» и тратил в месяц до 500 тыс рублей на рекламу. Сегодня бюджет АгентОН не превышает 120 тыс рублей.
А зарплатный фонд специалистов, которых у меня работает сейчас 10 человек, составляет 250 тыс. рублей. Складываем 120+250=370 тыс. рублей.
Сергей, лукавите ведь...
Вы не раз писали о том, что у вас все происходит "в белую"...
Соответственно, зарплата каждого агента для вас обходится не в 25000 рублей, а примерно в 38500 рублей ежемесячно (включая налоги и сборы) .
Умножаем на 10 агентов, получаем 385000 рублей ежемесячно.
Плюс 120000 рублей рекламного бюджета.
В сумме получаем те же самые полмиллиона в месяц.
Где профит?
А если еще учесть то, что внедрение и поддержание системы подготовки кадров также стоит денег, то цифры совсем не будут сходиться.
Еще момент интересный. Отдача с 500,000 рублей и со 120,000 рублей в месяц рекламного бюджета отличается в разы.
Где ваши агенты, сидящие на зарплате, возьмут тот объем контактов, что им может дать реклама с бюджетом более чем в 4 раза большим, чем им предоставляется сейчас по вашим словам?
22 мар. 2012
Кирилл писал(а):Смирнов Сергей писал(а):Во-первых, вот Вам банальный расчет:
Если я плачу подготовленному специалисту заработную плату в 25 000 рублей (фиксированный оклад), то я значительно экономлю маркетинговый бюджет.
Смотрите сами:
Сотрудник делает в день, до 50 звонков (принимает или прозванивает), он может назначать в день от 2-3 встречи. Итого за месяц он может как минимум сделать 800 контактов по телефону, и провести до 50 встреч с клиентами.
А теперь математика, если я буду тратить маркетинговый бюджет, то на такое количество контактов я потрачу:
800Х100 рублей = 80 000 рублей — это при стоимости телефонного контакта 100 рубчиков (это минимум для Москвы)
50Х500 рублей = 25 000 рублей — это при стоимости визита клиента в офис в 500 рублей.
Следовательно, если сотрудник правильно подготовлен и знает как строится системный подход к работе, соблюдает четкую технологию, он экономит мне 80 000 рекламного бюджета.
Раньше я полагал так: «Количество звонков и заявок главное» и тратил в месяц до 500 тыс рублей на рекламу. Сегодня бюджет АгентОН не превышает 120 тыс рублей.
А зарплатный фонд специалистов, которых у меня работает сейчас 10 человек, составляет 250 тыс. рублей. Складываем 120+250=370 тыс. рублей.
Сергей, лукавите ведь...
Вы не раз писали о том, что у вас все происходит "в белую"...
Соответственно, зарплата каждого агента для вас обходится не в 25000 рублей, а примерно в 38500 рублей ежемесячно (включая налоги и сборы) .
Умножаем на 10 агентов, получаем 385000 рублей ежемесячно.
Плюс 120000 рублей рекламного бюджета.
В сумме получаем те же самые полмиллиона в месяц.
Где профит?
А если еще учесть то, что внедрение и поддержание системы подготовки кадров также стоит денег, то цифры совсем не будут сходиться.
Еще момент интересный. Отдача с 500,000 рублей и со 120,000 рублей в месяц рекламного бюджета отличается в разы.
Где ваши агенты, сидящие на зарплате, возьмут тот объем контактов, что им может дать реклама с бюджетом более чем в 4 раза большим, чем им предоставляется сейчас по вашим словам?
Объем контактов? Как найти? И Вы еще претендуете на звание "эксперта" рынка...
Внедрение и поддержание системы делается один раз и работает...Вот честно, мне очень лень опускаться на уровень Вашего понимания вопроса...Люди которые строили хоть раз агентство недвижимости четко понимают суть вопроса...Вы нет...Скучно...
А со 120 000 бюджета я сейчас получаю отдачу в разы большую чем тогда с 500 000 го ...Вопрос в том какие методы применять...Вы же умный придумайте как вкладывать меньше, а получать больше...
22 мар. 2012
Смирнов Сергей писал(а):И Вы еще претендуете на звание "эксперта" рынка...
На звание эксперта претендуете пока только Вы ;)
Смирнов Сергей писал(а):А со 120 000 бюджета я сейчас получаю отдачу в разы большую чем тогда с 500 000 го ...Вопрос в том какие методы применять...Вы же умный придумайте как вкладывать меньше, а получать больше...
Из контекста Вашего предыдущего поста было понятно лишь то, что Вы, сократив объем рекламы, перебросили его в оплату труда.
Про эффективность речи не шло, посему я имел полное право предположить, что она осталась на прежнем уровне.
22 мар. 2012
Ребята, все кто хотят минусы поставить, Вы ставьте не стесняясь, мне рейтинг Лайков вот совсем не интересен...Эту статью могут понять только те, кто реально строил АН...Вот по списку "антилайков" сразу будет понятно, кто в теме, а кто просто пришел потроллить и к словам придраться...И еще важно, что минуса и критику я слышу от "арендников", которые в своей сфере ничего путного построить не могут...
А Вас, Кирилл, я могу порекомендовать посчитать стоимость реального контакта...Я ее в расчетах так еще скромно указал...DOMGEO - звонок клиента только за 500 рублей продает, а встреча с таким клиентом будет стоить 3000 рублей...
А Вас, Кирилл, я могу порекомендовать посчитать стоимость реального контакта...Я ее в расчетах так еще скромно указал...DOMGEO - звонок клиента только за 500 рублей продает, а встреча с таким клиентом будет стоить 3000 рублей...
22 мар. 2012
Смирнов Сергей писал(а):А Вас, Кирилл, я могу порекомендовать посчитать стоимость реального контакта...Я ее в расчетах так еще скромно указал...DOMGEO - звонок клиента только за 500 рублей продает, а встреча с таким клиентом будет стоить 3000 рублей...
Стоимость реального контакта (надеюсь мы один и тот же смысл в это вкладываем) у меня порядка 100-200 рублей на сегодняшний день.
Мне сложно судить о стоимости контактов в продажах, и оценивать дорого это или дешево. Но для аренды считаю вполне нормально.
Кто сейчас на конференции
Сейчас этот форум просматривают: нет зарегистрированных пользователей и 1 гость
