Парадокс мотивации риэлторов. 24 / 6712

Парадокс мотивации риэлторов
Хочу поделиться одной особенностью, которую я заметил в процессе работы многих сотрудников. Парадокс заключается в следующем.
С одной стороны, риэлтор – свободная профессия без оклада (по крайней мере, в моей компании): «что потопаешь, то и полопаешь». Казалось бы, самый сильный мотивационный фактор – это прямая материальная мотивация. Ничего не будешь делать – ничего не заработаешь. Никаких исключений здесь быть не может, т.к. еще при отборе на работу людей, у которых нет прямой мотивации зарабатывать деньги, мы стараемся отсеять. (В качестве примера можно привести домохозяйку, которая пришла устраиваться в агентство недвижимости только потому, что ее муж всячески хочет ее куда-нибудь пристроить и т.п.). Да и экономическая ситуация в стране не способствует трудоустройству на риэлторском поприще. Ведь сейчас можно получать оклад, не имея специальных знаний и особенно сильно не напрягаясь. А тут идешь работать только на процент, так еще и трудиться надо!
Так вот, парадокс заключается в том, что люди, не зарабатывая деньги на протяжении трех-четырех месяцев (как опытные риэлторы, так и «новички»), продолжают ничего не делать, а просто приходят на работу попить чайку. При этом зачастую, чтобы заработать деньги, стоит только «подобрать» их.
Стоит учитывать, что нематериальные мотиваторы (стабильность, определенность и чувство безопасности; четкая цель; межличностные отношения; признание и статус; творчество и рост) мы можем также не принимать в расчет, потому что профессия риэлтора и эти мотиваторы – понятия взаимоисключающие. Я не говорю, что в целом факторы мотивации не работают на всех сотрудниках. Речь идет о 20-30% людей, которые есть у меня в каждом офисе, и после их увольнения появляются их последователи.
Также можно исключить факторы «левых» заработков, т.к. люди 90% времени находятся в офисе, не имеют посторонних доходов и буквально «перебиваются с хлеба на воду».
Давайте попробуем разобраться в первоистоках этого парадокса.
Одним из объяснений является переход с уровня на уровень по пирамиде Маслоу. Люди, пройдя первые три ступени (физиологические потребности, потребность в безопасности, потребность принадлежности к социальной группе), не попадают на четвертую (потребность в признании и уважении в обществе). Как пример, человек тратит колоссальные усилия на помощь людям, а в ответ профессия риэлтора в настоящее время в нашей стране, мягко говоря, не пользуется уважением; или же сотруднику давно пора перейти на руководящую должность, а большинство агентств недвижимости (штатом 10-15 человек) в принципе не предусматривает такой возможности. Соответственно, человек, реализовав себя в более низких уровнях, не может перейти на следующий. Что является главным его демотиватором и причиной такого поведения.
Если рассмотреть теорию ожиданий В. Врума (теория основана на том, что наличие активной потребности – не единственное условие мотивации к достижению определенной цели, при этом нужно верить, что выбранный тип поведения приведет к удовлетворению или приобретению желаемого), то человек, заработав определенную сумму (и она ему не принесла счастья), просто не знает, что дальше делать. А делать то же, что и раньше, ему уже не хочется.
Хотелось бы узнать, как часто с этой проблемой сталкиваетесь Вы и что делаете для ее решения.

Александр, мне кажется, Вы сами себя запутали. С одной стороны, говорите о том, что нематериальная мотивация и работа риэлтором - понятия взаимоисключающие, с другой стороны, жалуетесь на людей, которые проводят 90% времени в офисе (зато "левака" не делают :lol:

), явно радуюсь возможности социализироваться - чайку попить, потрепаться о том, о сем, т.е. возможности развивать межличностные отношения и получать какой-то важный для них неформальный статус в организации. Мало того, получается, что 20-30% всех агентов именно за этим и приходят, то есть для них важней чувствовать себя офисными работниками, даже мало- или вовсе неоплачиваемыми, чем зарабатывать деньги.

Здесь две причины и два решения, и, боюсь, Маслоу тут ни при чем

.

Первая: возможно, вы перебарщиваете с превентивными мерами против левых заработков, но не нагружаете людей правильными задачами, которые можно решать в офисе. 90% времени в офисе - это нечто. Что риэлторам вообще делать в офисе, кроме как встречаться с клиентами и работать над генерацией новых запросов? Ну, процентов 10 времени может уходить на отчеты и прочую бумажную работу по активным сделкам. Значит, они просто не делают своей основной работы, скорее всего потому, что не знают, что именно делать, чтобы не было времени на посиделки и на чаи, а были звонки и встречи с клиентами.

Вторая: возможно, стоит провести ассесмент сотрудников и перегруппировать их в соответствии с их предпочтениями. Возможно, те самые 20-30% будут более эффективны в группе технической поддержки сделок, чем в активных продажах, которых они явно избегают.

Svetlana Stolyarova писал(а):
Александр, мне кажется, Вы сами себя запутали. С одной стороны, говорите о том, что нематериальная мотивация и работа риэлтором - понятия взаимоисключающие, с другой стороны, жалуетесь на людей, которые проводят 90% времени в офисе (зато "левака" не делают ), явно радуюсь возможности социализироваться - чайку попить, потрепаться о том, о сем, т.е. возможности развивать межличностные отношения и получать какой-то важный для них неформальный статус в организации. Мало того, получается, что 20-30% всех агентов именно за этим и приходят, то есть для них важней чувствовать себя офисными работниками, даже мало- или вовсе неоплачиваемыми, чем зарабатывать деньги.

Здесь две причины и два решения, и, боюсь, Маслоу тут ни при чем .

Первая: возможно, вы перебарщиваете с превентивными мерами против левых заработков, но не нагружаете людей правильными задачами, которые можно решать в офисе. 90% времени в офисе - это нечто. Что риэлторам вообще делать в офисе, кроме как встречаться с клиентами и работать над генерацией новых запросов? Ну, процентов 10 времени может уходить на отчеты и прочую бумажную работу по активным сделкам. Значит, они просто не делают своей основной работы, скорее всего потому, что не знают, что именно делать, чтобы не было времени на посиделки и на чаи, а были звонки и встречи с клиентами.

Вторая: возможно, стоит провести ассесмент сотрудников и перегруппировать их в соответствии с их предпочтениями. Возможно, те самые 20-30% будут более эффективны в группе технической поддержки сделок, чем в активных продажах, которых они явно избегают.

Светлана, большое спасибо за Ваш ответ! Особенно приятно получить первый комментарий от такого опытного специалиста, как Вы!
Возможно, я не явно выразил свою мысль. Т.к. офисы являются более чем успешными, и порядка 70-80% всех риэлторов знают, что делать, и прекрасно с этим справляются, то, соответственно, и те 20-30% тоже знают, что делать. Но не делают. И как с этим бороться - Вы все правильно написали, по большей части мы так и работаем. Тут Вы нам Америку не открыли (прошу прощения за каламбур).
"Статья" эта получилась вследствие моей научной работы "Мотиваторы как демотивирующий фактор" и, собственно, была размещена с корыстной целью для получения жизненных примеров этой проблемы. Еще раз спасибо за Ваш развернутый ответ.

Александр Саяпин писал(а):
Светлана, большое спасибо за Ваш ответ! Особенно приятно получить первый комментарий от такого опытного специалиста, как Вы!
Возможно, я не явно выразил свою мысль. Т.к. офисы являются более чем успешными, и порядка 70-80% всех риэлторов знают, что делать, и прекрасно с этим справляются, то, соответственно, и те 20-30% тоже знают, что делать. Но не делают. И как с этим бороться - Вы все правильно написали, по большей части мы так и работаем. Тут Вы нам Америку не открыли (прошу прощения за каламбур).
"Статья" эта получилась вследствие моей научной работы "Мотиваторы как демотивирующий фактор" и, собственно, была размещена с корыстной целью для получения жизненных примеров этой проблемы. Еще раз спасибо за Ваш развернутый ответ.

Саша, зря ты не поехал со мной на семинар «Мудрость мотивации», где Радислав Гандапас предложил пять критериев для вычисления мотивационного потенциала работы:
• Значимость работы для исполнителя
• Разнообразие функций
• Отождествление с результатом
• Автономность
• Обратная связь

Если каждый критерий оценить от 1 до 10, то по предложенной тренером формуле максимальное значение будет 1000, а минимальное 1. Для зрелищности, тренер проиллюстрировал свою формулу на примере жены, с которой некто прожил 20 лет и его же любовницы со стажем около года. Жена набрала максималку в 1000 баллов, а любовница только 10.

Экстраполируя этот пример на нашу тематику получим, что: риэлторы-жены будут работать самоотверженно даже при минимальном комиссионном плане за счет внутренней мотивации, а риэлторы-любовницы уйдут в соседнее агентство, если там им пообещают больше т.к. им важнее внешняя стимуляция.

Александр Саяпин писал(а):
Парадокс мотивации риэлторов
..
Так вот, парадокс заключается в том, что люди, не зарабатывая деньги на протяжении трех-четырех месяцев (как опытные риэлторы, так и «новички»), продолжают ничего не делать, а просто приходят на работу попить чайку. При этом зачастую, чтобы заработать деньги, стоит только «подобрать» их.
..
Я не говорю, что в целом факторы мотивации не работают на всех сотрудниках. Речь идет о 20-30% людей, которые есть у меня в каждом офисе, и после их увольнения появляются их последователи.

Давайте попробуем разобраться в первоистоках этого парадокса.

Есть еще фактор демотивации - неуспех в течение определенного времени.
Если долго нет сделок, то у человека опускаются руки. И трудно себя заставить делать работу "на будущее".
Проще попить чаю.

Причем неуспех может относительным - по сравнению с остальными 70 процентами сотрудников. По самооценке и мотивации бьет точно так же.

В древние времена люди выходили на охоту из пещер только тогда когда шанс погибнуть от голода становился выше чем от зубов животных.
Человек - биосистемы и и как любая система - стремится к покою.
У Фридмана в его книге целая глава этому посвящена.
Проактивных людей - всего 5 (пять!!!) процентов.
И чтобы человек захотел чтото делать менеджмент должен быть настроен не между нулем и плюсом. А между минусом и плюсом!
90% наказаний применяемых руководителем - моральные!

Человек - сложно организованное существо. Для того, чтобы его понимать и им управлять, одного Маслоу с его теорией явно недостаточно. Довольно часто люди так или иначе занимаются саморазрушением, и докопаться, почему так происходит, бывает непросто. В нашем обществе порядка 90% населения живет с искалеченной психикой, считая ее при этом нормой. Логика там и не ночевала. Делайте выводы.

Александр Саяпин писал(а):
Парадокс мотивации риэлторов
При этом зачастую, чтобы заработать деньги, стоит только «подобрать» их.

Так покажите где они валяются, а люди подберут.
И такие 20-30 % очень нужны остальным для самоутверждения, нельзя разрушать баланс, чревато :lol:

Ильдар Татарстан писал(а):
Александр Саяпин писал(а):
Парадокс мотивации риэлторов

И такие 20-30 % очень нужны остальным для самоутверждения, нельзя разрушать баланс, чревато

+1

Безделье должно быть экспотенциально не комфортно со стороны организации.