Лучшие посты форума 26 / 1587
06 дек. 2012
Подходит к концу 2012 год.
И в декабре мне захотелось подвести некий итог нашего пребывания на форуме.
У меня, и уверена, у многих есть отдельная папочка, куда копируются интересные посты.
В этой папочке хранятся лучшие выдержки из форума.
Я предлагаю поделиться тут ими. Вот некоторые из них:
Я всегда люблю смотреть на лучших и учиться у лучших. Лучше этого способа учебы до сих пор не придумано. Хочешь успеха - копируй успешных, учись у успешных.
В риэлторском бизнесе я - с конца 1999 года. В Америке. В России даже не задумывалась о том, что это могло бы быть моей карьерой: не до того было, другой бизнес активно развивался, да и представление о риэлторстве было какое-то мутное: ну не было риэлторов в моей референтной группе, некому было позавидовать и не на кого было равняться
.
В Америке все оказалось по-иному. Делать было нечего, специальности серьезной в руках никакой: не истории философии же учить американцев на русском языке? Не об особенностях же поэзии Бродского или о творческой самодисциплине Марины Цветаевой рассуждать? Рассуждать-то можно, да кто ж денег за это заплатит? За деньги - ну, разве что музыку преподавать детям. Бизнес открывать в стране, где не знаешь ни законов, ни людей, ни языка в серьезном объеме - по меньшей мере, авантюрно.
А тут жизнь очень кстати заставила столкнуться с риэлторами - дом надо было сначала снимать, а вскоре и покупать. Риэлторы мне понравились:)
Еще больше стали нравиться риэлторы, когда сама сдала гос.экзамен и приступила к настоящему обучению профессии. Дело в том, что мне повезло попасть на очень конкурентный, а потому и очень развитый рынок риэлторской услуги. Настоящих звезд риэлторского дела оказалось вокруг больше, чем можно было мечтать. Вот у звезд-то и довелось учиться - напрямую или путем изучения и копирования их успешного опыта.
Итак, основные уроки от настоящих риэлторов.
1. Постоянно привлекай новых клиентов. В Америке эту активность называют Проспектингом. Так вот - урок № 1: У проспектинга не бывает выходных. Кто умеет привлекать клиентов, тот и риэлтор. Кто умеет только обрабатывать чужих клиентов - тот зависимый помощник риэлтора. Потолок заработка риэлтора зависит только от самого риэлтора. Больше привлеченных клиентов - больше сделок - выше заработок. Благополучие же помощника зависит только и исключительно от работодателя.
2. Планируй блоки постоянной активности. Если ты знаешь, что проспектингом надо заниматься каждый день, то выдели для этого 15-30 минут в день и делай это: звони, пиши, посылай е-мейлы, разрабатывай и рассылай открытки, разговаривай про недвижимость со знакомыми и не очень людьми.
Если знаешь, что главной претензией продавцов к риэлторам является то, что, по заключении экса, большинство риэлторов просто пропадает из вида клиента-продавца, то запланируй себе один раз в неделю 40-45 минут на общение с продавцами. и т.п.
3. List to Last - заключай эксклюзивы на продажу объектов, и будет тебе счастье. Тот, у кого есть эксклюзивы с продавцами, рулит в риэлторском деле. Никому не нужна риэлторская услуга, если нет объектов. Есть объект - есть повод для рекламы. Есть много объектов - будет много покупателей. Есть объекты - будут продажи. Все так просто.
4. Follow up - следуй, закрепляй, завершай. Пообщался с кем-то - не забудь закрепить: перезвонить, поблагодарить, уточнить информацию, просто напомнить о прошедшей встрече или разговоре. Если не развивать начавшиеся отношения, успеха в нашем деле не добиться.
5. Партнерствуй с коллегами! Наш бизнес уникален: выжить в нем можно, только если умеешь жестко конкурировать и преданно сотрудничать. Эксклюзивные отношения с клиентом становятся тем водоразделом, где кончается конкуренция и начинается партнерство. Чем лучше ты ведешь себя по отношению к коллегам, тем выше шанс у твоих клиентов продать или купить на наилучших условиях.
Посудите сами: никто не хочет иметь дело с хамами, неумехами и недружелюбными невежами. Всем нравится иметь бизнес с корректными, вежливыми, знающими и настроенными на достижение результата людьми. Не замечали, насколько легче идут совместные сделки с истинными профи? Насколько чаще приводим покупателей на объекты тех риэлторов, кто понимает толк в партнерстве?
6. Развивай отношения! Успешный риэлторский бизнес - это бизнес отношений. Покупая редкий и дорогостоящий товар - недвижимость, клиенты наши в большинстве случаев обращаются к нам лишь однажды или дважды в жизни. Однако, это не повод, чтобы забывать о них сразу по окончании сделки.
Истинные наши звезды не только пестуют дружбу со своими клиентами и их окружением, но и обогревают "сироток", заброшенных коллегами, которые не освоили науку Follow up и не научились строить и развивать отношения.
7. Дружи с теми, кто помогает сделке состояться. Один из моих учителей спрашивал :
- С кем вы должны чаще всего ходить на ланч?
- С клиентами, - отвечали неискушенные новички.
- Неправда ваша, - отвечал Учитель. - С банкиром. Ипотечный брокер - ваш лучший друг. Он дает вашим клиентам деньги. Он не даст вам работать впустую. Он сделает все, чтобы довести вашу сделку до закрытия. Он порекомендует вас своим клиентам. Он разделит с вами расходы на рекламу. Он будет счастлив порекомендовать вас, потому что и вы искренне и заинтересованно отрекомендуете его. Он заинтересован в том, чтобы вы умели делать свое дело, потому что от ваших умений зависит и его доход.
То же самое относится и к работникам титульного страхования, к юристам, к инспекторам, к гос. служащим, участвующим в сделке, а также к их секретарям, помощникам и маркетологам. Правильное партнерство - ключ к оптимизации расходов и к заведомым сделкам.
8. Выстраивай системы и автоматизируй, что можно. Звезды американского риэлторского бизнеса, составляющие 7 % от всех лицензированных риэлторов, не захватили бы 93% рынка, если бы не их системный подход к делу и не пользование всевозможными автоматическими системами, предоставляемыми разными специализированными службами.
Экономия времени, четкое, даже жесткое исполнение поставленной задачи, охват гораздо большего числа потенциальных клиентов, чем без систем, дешевизна автоматических систем по сравнению с оплатой помощников - все это привело к резкому скачку эффективности и производительности тех 7 % риэлторов, которые понимают главное: побеждает не тот, кто знает рецепт волшебной пилюли, а тот, кто делает фундаментальные, базовые вещи каждый день, постоянно и эффективно. Автоматизированные системы нам в помощь!
9. Люби своих клиентов и свою работу и постоянно выказывай эту любовь. Кто-нибудь считал, сколько свершенных сделок начиналось с простого разговора о домах, квартирах и рынке за столом в гостях? В кресле парикмахера? В автомастерской у механика? Даже в кабинете у врача? У звезд число таких сделок совсем не единично. Почему? Да потому, что любим свою работу и любим говорить о ней. А далее - по закону привлекательности.
10. Выделяйся из толпы! Я тут только что выше говорила о фундаментальных, базовых вещах, которые надо делать всегда и постоянно. Надо делать их всем. А делают постоянно и последовательно - только звезды.
Но звезды не только делают то, что должны делать все. Звезды выделяются какой-то своей изюминкой. Изюминка - в характере. В бэкграунде. В особых навыках. В особой страсти к чему-то такому, чего нет у всех.
Удачи вам всем и страстного стремления стать настоящей звездой своего дела!
И в декабре мне захотелось подвести некий итог нашего пребывания на форуме.
У меня, и уверена, у многих есть отдельная папочка, куда копируются интересные посты.
В этой папочке хранятся лучшие выдержки из форума.
Я предлагаю поделиться тут ими. Вот некоторые из них:
Я всегда люблю смотреть на лучших и учиться у лучших. Лучше этого способа учебы до сих пор не придумано. Хочешь успеха - копируй успешных, учись у успешных.
В риэлторском бизнесе я - с конца 1999 года. В Америке. В России даже не задумывалась о том, что это могло бы быть моей карьерой: не до того было, другой бизнес активно развивался, да и представление о риэлторстве было какое-то мутное: ну не было риэлторов в моей референтной группе, некому было позавидовать и не на кого было равняться
.В Америке все оказалось по-иному. Делать было нечего, специальности серьезной в руках никакой: не истории философии же учить американцев на русском языке? Не об особенностях же поэзии Бродского или о творческой самодисциплине Марины Цветаевой рассуждать? Рассуждать-то можно, да кто ж денег за это заплатит? За деньги - ну, разве что музыку преподавать детям. Бизнес открывать в стране, где не знаешь ни законов, ни людей, ни языка в серьезном объеме - по меньшей мере, авантюрно.
А тут жизнь очень кстати заставила столкнуться с риэлторами - дом надо было сначала снимать, а вскоре и покупать. Риэлторы мне понравились:)
Еще больше стали нравиться риэлторы, когда сама сдала гос.экзамен и приступила к настоящему обучению профессии. Дело в том, что мне повезло попасть на очень конкурентный, а потому и очень развитый рынок риэлторской услуги. Настоящих звезд риэлторского дела оказалось вокруг больше, чем можно было мечтать. Вот у звезд-то и довелось учиться - напрямую или путем изучения и копирования их успешного опыта.
Итак, основные уроки от настоящих риэлторов.
1. Постоянно привлекай новых клиентов. В Америке эту активность называют Проспектингом. Так вот - урок № 1: У проспектинга не бывает выходных. Кто умеет привлекать клиентов, тот и риэлтор. Кто умеет только обрабатывать чужих клиентов - тот зависимый помощник риэлтора. Потолок заработка риэлтора зависит только от самого риэлтора. Больше привлеченных клиентов - больше сделок - выше заработок. Благополучие же помощника зависит только и исключительно от работодателя.
2. Планируй блоки постоянной активности. Если ты знаешь, что проспектингом надо заниматься каждый день, то выдели для этого 15-30 минут в день и делай это: звони, пиши, посылай е-мейлы, разрабатывай и рассылай открытки, разговаривай про недвижимость со знакомыми и не очень людьми.
Если знаешь, что главной претензией продавцов к риэлторам является то, что, по заключении экса, большинство риэлторов просто пропадает из вида клиента-продавца, то запланируй себе один раз в неделю 40-45 минут на общение с продавцами. и т.п.
3. List to Last - заключай эксклюзивы на продажу объектов, и будет тебе счастье. Тот, у кого есть эксклюзивы с продавцами, рулит в риэлторском деле. Никому не нужна риэлторская услуга, если нет объектов. Есть объект - есть повод для рекламы. Есть много объектов - будет много покупателей. Есть объекты - будут продажи. Все так просто.
4. Follow up - следуй, закрепляй, завершай. Пообщался с кем-то - не забудь закрепить: перезвонить, поблагодарить, уточнить информацию, просто напомнить о прошедшей встрече или разговоре. Если не развивать начавшиеся отношения, успеха в нашем деле не добиться.
5. Партнерствуй с коллегами! Наш бизнес уникален: выжить в нем можно, только если умеешь жестко конкурировать и преданно сотрудничать. Эксклюзивные отношения с клиентом становятся тем водоразделом, где кончается конкуренция и начинается партнерство. Чем лучше ты ведешь себя по отношению к коллегам, тем выше шанс у твоих клиентов продать или купить на наилучших условиях.
Посудите сами: никто не хочет иметь дело с хамами, неумехами и недружелюбными невежами. Всем нравится иметь бизнес с корректными, вежливыми, знающими и настроенными на достижение результата людьми. Не замечали, насколько легче идут совместные сделки с истинными профи? Насколько чаще приводим покупателей на объекты тех риэлторов, кто понимает толк в партнерстве?
6. Развивай отношения! Успешный риэлторский бизнес - это бизнес отношений. Покупая редкий и дорогостоящий товар - недвижимость, клиенты наши в большинстве случаев обращаются к нам лишь однажды или дважды в жизни. Однако, это не повод, чтобы забывать о них сразу по окончании сделки.
Истинные наши звезды не только пестуют дружбу со своими клиентами и их окружением, но и обогревают "сироток", заброшенных коллегами, которые не освоили науку Follow up и не научились строить и развивать отношения.
7. Дружи с теми, кто помогает сделке состояться. Один из моих учителей спрашивал :
- С кем вы должны чаще всего ходить на ланч?
- С клиентами, - отвечали неискушенные новички.
- Неправда ваша, - отвечал Учитель. - С банкиром. Ипотечный брокер - ваш лучший друг. Он дает вашим клиентам деньги. Он не даст вам работать впустую. Он сделает все, чтобы довести вашу сделку до закрытия. Он порекомендует вас своим клиентам. Он разделит с вами расходы на рекламу. Он будет счастлив порекомендовать вас, потому что и вы искренне и заинтересованно отрекомендуете его. Он заинтересован в том, чтобы вы умели делать свое дело, потому что от ваших умений зависит и его доход.
То же самое относится и к работникам титульного страхования, к юристам, к инспекторам, к гос. служащим, участвующим в сделке, а также к их секретарям, помощникам и маркетологам. Правильное партнерство - ключ к оптимизации расходов и к заведомым сделкам.
8. Выстраивай системы и автоматизируй, что можно. Звезды американского риэлторского бизнеса, составляющие 7 % от всех лицензированных риэлторов, не захватили бы 93% рынка, если бы не их системный подход к делу и не пользование всевозможными автоматическими системами, предоставляемыми разными специализированными службами.
Экономия времени, четкое, даже жесткое исполнение поставленной задачи, охват гораздо большего числа потенциальных клиентов, чем без систем, дешевизна автоматических систем по сравнению с оплатой помощников - все это привело к резкому скачку эффективности и производительности тех 7 % риэлторов, которые понимают главное: побеждает не тот, кто знает рецепт волшебной пилюли, а тот, кто делает фундаментальные, базовые вещи каждый день, постоянно и эффективно. Автоматизированные системы нам в помощь!
9. Люби своих клиентов и свою работу и постоянно выказывай эту любовь. Кто-нибудь считал, сколько свершенных сделок начиналось с простого разговора о домах, квартирах и рынке за столом в гостях? В кресле парикмахера? В автомастерской у механика? Даже в кабинете у врача? У звезд число таких сделок совсем не единично. Почему? Да потому, что любим свою работу и любим говорить о ней. А далее - по закону привлекательности.
10. Выделяйся из толпы! Я тут только что выше говорила о фундаментальных, базовых вещах, которые надо делать всегда и постоянно. Надо делать их всем. А делают постоянно и последовательно - только звезды.
Но звезды не только делают то, что должны делать все. Звезды выделяются какой-то своей изюминкой. Изюминка - в характере. В бэкграунде. В особых навыках. В особой страсти к чему-то такому, чего нет у всех.
Удачи вам всем и страстного стремления стать настоящей звездой своего дела!
Риэлтор, брокер, независимый бизнес-консультант в сфере недвижимости, Воронеж.
+7 952 950 71 41
+7 952 950 71 41
06 дек. 2012
Следующий потрясающий пост . Он вынесен из КД, но пусть меня простит Сергей и члены КД, его пост настолько показателен, продуман и взвешен, настолько он написан душой и в нём нет ничего секретного, что полезен будет абсолютно всем.
2. Сергей Саяпин
Коллеги, название темы где-то уже встречалось, но в другом контексте...
Обычно это обсуждается на уровне агентов.
А мне бы хотелось взглянуть на это с другой точки зрения - с точки зрения СОБСТВЕННИКА или ДИРЕКТОРА риэлторской компании, смотрящих на своих коллег (или конкурентов - кому как нравится) уже через призму собственного опыта.
Вопрос мой навеян постом:
Евгений ТРИО-РИЭЛТИ писал(а):Леш, задачи у нас разные. Кому то 100тыс. хочется и сразу, кому то в начальники, кому то защита имеющегося бизнеса, кто то сворачивается вообще.
Иными словами У ВСЕХ У НАС ЕСТЬ ПРОБЛЕМЫ. А у тех кто "сворачивается" - большие проблемы))
Откуда-то же они берутся эти проблемы????
Что не так?
Чтобы правильнее обозначить вектор беседы, скажу так, давайте НЕ рассматривать три наиболее часто встречающиеся причины (или отмазки, кому как):
1. Рынок фиговый (нет законов, нет работающих объединений, все стоИт из-за кризиса, Инком все портит, частные маклеры давят и пр.).
2. Я сам - лузер (не могу эффективно руководить, нет денег на развитие, не создан я для великой компании и пр.)
3. Все риэлторы - плохие (не могу нанять сотрудников, те которые есть - не те, все воры и пр.)
У нас с вами не будет сейчас ни другого рынка, ни других сотрудников, да и себя мы не изменим прям щас...
Но надо как-то жить и работать, а значит НАДО К ЧЕМУ-ТО СТРЕМИТЬСЯ.
И понятно, что как сказал Евгений, стремимся мы все к разному - но на самом то деле СТРЕМИТЬСЯ НАДО К ИДЕАЛУ.
И понятно что для каждого он свой... Но свой он сейчас в текущем масштабе....
А я про некий ИДЕАЛ - т.е. то, чего скорее всего никогда не достичь, но к некой АБСОЛЮТНОЙ вершине, не упирающейся в проблемы отсутсвия денег, ресурсов, опыта, мотивации и пр.
Иными словами:
ЕСЛИ БЫ ВАМ ДАЛИ ВСЕ ЧТО ВЫ ХОТИТЕ (и даже тех, кто ее сделает за вас) - КАКОЙ БЫ ВИДЕЛИ ЭТУ ИДЕАЛЬНУЮ РИЭЛТОРСКУЮ КОМПАНИЮ?
Т.е. по простому - что есть идеал АН, к чему стремиться???
Ну, с допущением только что говорим мы про Московский рынок.
Я попробую описать свое видение, и буду благодарен за несогласия, корректировки, добавления.
_____________________________________________________________________________________
Итак, идеальная риэлторская компания для меня сегодня это:
1. БРЕНД
1.1. Он есть - и он основан на восприятии компании по трем основным характеристикам: БЫСТРО, ВЫГОДНО, НАДЕЖНО.
1.2. Восприятие бренда опирается на:
- удачное, красивое, запоминаемой название, понятное русскому человеку
- такой же удачный логотип
- ассоциирцуется с какой-то ненавязчивой приятной авторской мелодией, стоящей в качестве рингтона на телефонах всех сотрудников))
1.3. Узнаваемость бренда находится на уровне 99,8% населения города
1.4. Компания заботится о сохранении восприятия бренда в позитивной зоне и над сохранением %% его узнаваемости
2. ТЕХНОЛОГИИ
2.0. Компания имеет четкую, сформулированную и подробно описанную продуктовую линейку - т.е. набор услуг, который она оказывает и внутренние правила их оказания
2.1. Компания работает исключительно по прайс-листу, т.е. с понятным ценообразованием, где стоимость сделки может быть рассчитана до ее начала
2.2. Процедуры оказания услуг регламентированы в соотвествии с реальными ОДО (обычаи делового оборота) и законодательством
2.3. Каждой сделке сопуствует обязательный документооборот, проводимый исполнителем (агентом, риэлтором), контролируемый его обязательным руководителем (т.е. нет риэлтора без руководителя) и специалистами тезнических служб в рамках их компетенций (юротдел, финотдел, отдел рекламы и пр).
2.4. Каждая сделка проводится исключительно с соблюдением требований к ее проведению, что является нормой и воспринимается позитивно всеми
2.5. Клиент имеет доступ ко всей достоверной информации по своей сделке в рамках "ключевых точек", т.е. данные что и когда оп основным точкам, без конкретики как и что))
2.6. Компания заботится о добром имени и не обманывает своих клиентов
2.7. Компания находится в постоянном контакте с властями, участвует в регулировании ОДО и оптимизации законодательства
2.8. Компания имеет преференции для своих клиентов от ведущих компаний по всем сопуствующим услугам (банки, ремонтники, перевозчики, страховщики и пр.) и является "законодателем моды" в выборе кто из сопутсвующих компаний является адекватным для потребления их услуг клиентами агентства
2.9. Компания работает исключительно на договорной основе, исключительно по эксклюзивным договрам как с продавцом, так и с покупателем
2.10. В компании предусмотрен раздел комиссионных между риэлторами, работающими по одной сделке с разных концов, это пощзитивно воспринимается всеми сотрудниками и клиентами
3. СЕГМЕНТЫ РЫНКА
3.1. Компания работает в сегментах:
- вторичка (в т.ч. элитная)
- реализация новостроек
- загородная недвижимость
- коммерческая недвижимость
- аренда квартир (и хотя лично мне это направление претит, но в моем опнимании в идеальной ситуации оно быть обязано)
3.2. Компания не оказывает никаких услуг по проверке квартир, иначе как прямо предусмотренных законом (получение выписки их ЕГРП) - компания идет по пути рекомендации всем клиентам страхования титула. Мне хочется верить что это станет нормой для рынка и нормальной практикой. Я искренне считаю что сейчас мы вынуждены делать дела, которые нам не за чем...
4. СЕТЬ
4.1. Построена по принципу БЭК-ОФИС и ФРОНТ-ОФИСЫ
4.2. БЭК-ОФИС расположен в Центре, в отдельном особняке на огороженной территории.
4.3. В БЭК-ОФИСЕ находятся:
- все технические (вспомогательные) службы (директорат, реклама, ИТ и пр.)
- центр обучения риэлторов
- центр регистрации сделок
- отделение Банка-партнера, арендующего помещение, с депозитарием и расчетным центром
- отдел загородной недвижимости
- отдел коммерческой недвижимости
- отдел реализации новостроек
- отдел элитного жилья
4.4. ФРОНТ-ОФИСЫ:
- у каждой станции метро по 1 офису
- площадь офисов 50-80 кв.м. в засисимости от населенности района
- каждый офис на первой линии не далее чем в 3 минутах от метро на проходном и проездной месте
- витринные окна, где выставлены картинки всех продаваемых объектов
4.5. В каждом фронт-офисе работают в основном специалисты по вторичке, есть 2-3 специалистам по аренде
4.6. Каждый фронт-офис предлагает своим клиентам также и новостройки и элитку, и все что хочешь, на условиях раздела комиссионных с центральным офисом
4.7. Ремонт во всех всех офисах на достойном уровне.
4.8. Каждый офис в собственности.
5. МАРКЕТИНГ УСЛУГ
5.1. Привлечение
- Компания делает рекламу услуг ВЕЗДЕ: на ТВ, на РАДИО, в ПРЕССЕ, в ИНТЕРНЕТЕ, на БИЛБОРДАХ и растяжках и пр.
- ПиАр служба компании регулярно участвует в выпуске всевозможных статей о рынке и компании, заботясь о повышении узнаваемости и росте лояльности к бренду
- Компания имеет свое корпоративное издание, распространяемое бесплатно по всей Москве "в каждый дом"
5.2. Удержание
- Все сотрудники оснащены большим количеством полиграфической продукции, рассказывающей о компании и ее продуктах
- Работает служба контроля качества, заботящаяся о сохранении качества оказываемой услуги как в процессе ее оказания, так и после
5.3. Сохарнение
- Все бывшие клиенты регулярно поздравляются от лица компании с основными праздниками
- Информируются о новостях на рынке
- Участвуют в стимулирующих программах поощерения лояльных клиентов
6. МАРКЕТИНГ ОБЪЕКТОВ
6.1. Каждый объект рекламируется во ВСЕХ профильных печатных изданиях, включая корпоративное
6.2. Каждый объект рекламируется на ВСЕХ профильных сайтах, включая корпоративный
6.3. Каждый объект территориального офиса вывешен на его витрине
6.4. Каждый объект занесен во внутреннюю систему, предусматривающую раздел комиссионных
6.5. Каждый объект занесен в общую систему МЛС, предусматривающую раздел комиссионных
6.6. Каждый объект презентован в виде открытки путем разброски по почтовым ящикам в районе
6.7. На каждом объекте висит банер
7. ИНФОРМАЦИОННЫЕ СИСТЕМЫ
7.0. Центром управления компании является собственная информацонная система, в которой отражаются все процессы в компании, с разделением пользовтаелей по уровням доступа (ну и объекты, конечно)
7.1. Доступ к системе осуществляется через интрАнет-портал, с возможность удаленного доступа
7.2. Отражение компании в интеренет производится через КОЛЬЦО САЙТОВ:
- основной сайт компании
- отдельные сайты по сегментам рынка
- промо-сайты отдельным проектов
7.3. Работающая и постоянно обновляемая система выгрузок на все порталы, в т.ч. МЛС
7.4. Кроме того сотрудники имеют доступ к:
- всем основным БД и МЛС-ссистемам на рынке по профильным сегментам (Виннер, Реалту, ЦИАН ип р. - кто из них жив окажется)
- юридическим БД (Гарант, Консультант)
- интернет-пространству, закрытому в ненужно части (порно-сайты и пр.)
7.5. Все базовые процессы атоматизированы на уровне корпоративной системы (все договра и сопуствующие документы в виде прикрепленных файлов, распечатка флаеров из ПДФ-креатора и пр.)
8. ПЕРСОНАЛ
8.1. Все сотрудники обучены до начала работы, в соотвествии с минимальным квалификационным требованием (профессионально, юридически, компьютерно и пр.)
8.2. Они прозодят регулярное повышение квалификации и контроль своих знаний в офрме аттестаций
8.3. Все лояльны, разделяют ценности и устремления компании
8.4. Каждый знает свое место в компании и видит возможности для роста в ней.
8.5. Все работают по юридически легальной схеме (какая уж будет к тому моменту - все как ИП, или все на трудовых контрактах или по вмененке, оной нет, но хотелось бы по фикс ставке на 1 риэлтора... или еще как-то...)
8.6. В компании доброжелательная атмосфера, сонованная на всеобщем финансовом благополучии
8.7. В компании развитая система нематериальной мотивации
8.8. В компании свои "клубы" по заслугам или по интересам
8.9. Компания имеет свой внутренни форум, где поощеряется общение и накопление базы-знаний
9. ФИНАНСЫ
9.0. Компания - это совокупностью юрлиц. 1 офис = 1 юрлицо.
9.1. Компания ведет свою деятельность полностью "в белую", т.е. платит налоги, благо денег хватате))))) фантазия, но мы же про идеалы)))
9.2. Группа компаний ведет свою отчетность в т.ч. по МСФО, что позволяет ей быть обективно оцененой стратегическими инвесторами
9.3. Компания имеет возможность кредитоваться на хороших условиях для своего развития.
9.4. Деятельность компании ведется в условиях регулярного бюджетирования, с контролем исполнения бюджетов всех уровней
10. МЕНЕДЖМЕНТ
10.1. Акционеры компании ездят по островам и не принимают участие в управлении.
10.2. Совет директоров принимает решение по основным стратегическим вопросам.
10.3. Генеральный директор осуществляет общее управление компанией
10.4. Руководители технических подразделений осуществляют управление службами
10.5. Каждый офис управляются ТОП-брокером, отвечающим за его успех
10.6. Брокерский совет (руководители офисов) участвуют в выработке ключевых стратегических операционных решений
11. СИСТЕМА ОПЛАТЫ ТРУДА
11.0. Вся система опалты труда построена на принципе мотивации к росту
- прибыли компании
- качества услуг компании
11.1. Риэлтор мотивируется на процент от своих сделок
11.2. Наставник + процент от новичков
11.3. Брокер - на процент от ПРИБЫЛИ офиса.
11.4. Состема прозрачна, т.е. каждый знает сколько он получит денег по итогу.
11.5. Система использует прогрессивную шкалу, рост по которой основан на росте количественных и качественных результатов.
12. БЕЗОПАСНОСТЬ
12.1. Все офисы оборудованы видеокамерами с возможностью удаленного доступа
12.2. Доступ в помещения офиса осуществляется с использованием прокси-кард
12.3. Тревожная кнопка в каждом офисе, выведенная на ОВО
12.4. В компании есть собственная СБ, которая занимается как анализом новых сотрудников, так и разрешением экстренных проблем с отмороженными, если таковые остались)) Главный принцип - компания не дает в обиду своего сотрудника, если он вел себя опрядочно по отношению к клиентам и компании
12.5. Профессиональная отвественность компании застрахована РЕАЛЬНО, а не условно)))
12.6. В компании есть собственные адвокаты (ну, условно собственные) которые отстаивают судебные интересы компании
11. КЛИЕНТЫ
11.1. Они нас любят, потому что мы большая и сильная компания, качество услуг в которой на высоте за разумные деньги, и мы выгодно отличаемся от конкурентов
11.2. Компания работает со всеми клиентами, кому мы считаем ВОЗМОЖНЫМ оказать услугу. Компания вправе отказать люблому клиенту, если не хочет с ним работать.
11.3. Компания ведет свой "черный список клиентов", где учитывает клиентов, нарушивших свои договрные обязательства, попасть в который нежелательно для любого клиента.
12. КОНТРАГЕНТЫ
12.1. Они нас любят еще больше, потому что сделка с нами - это именины сердца)) Мы работаем в белую, четко, по договорам. Мы не кидаем контрагентов, мы соблюдаем свои обязательства.
12.2. Компания работает с теми контрагентами, которых считает ДАЕКВАТНЫМИ на этом рынке. Компания вправе отказать люблому контаргенту в сделке, если он есть в нашем "черном списке" из-за своей неадекватности.
12.3. Они завидуют нам. Потому что их лучшие кадры смотрят на нас и уходят к нам в Компанию)))
________________________________
Собственно на этом наверное все.
Это МОЕ видение идеала.
На самом деле по многим пунктам - это уже все где-то есть.
Крупные компании (Инком, Миэль) уже реализовали большую часть из этого... Сетевые компании (С21 и пр.) тоже идут по этим основным вехам, с разницей лишь в том кому принадлежит офис.
Кое чего нет, и может никогда не будет, увы.
Но мне интересно ВАШЕ мнение, в чем я ошибаюсь или где я что-то упустил.
Мне это важно, чтобы более комплексно сформулирвоать образ идеала, к которому нужно стремиться. Ведь бизнес как процесс - это не более чем путь от "ничто" к "идеалу" и ты всегда где-то между.
Возможно и вам будет это просто интересно на будущее - сравнивая себя с идеалом легко увидеть где вам чего-то не хватает и куда расти.
И даже если вам это совсем не надо - "ну не хочу я быть идеалом"... Я вот не люблю оперу. И не хочу на нее зодить. Но я способен отличить хороший оперный голос от караоке-клуба)) и могу свободно высказываться что мне нравится, а что нет. О чем и вас прошу.
Прощать врагов нужно так, чтобы они плакали!
Сергей Саяпин
Генеральный директор Агентства "Простор"
Президент ГРМ
МВА
2. Сергей Саяпин
Коллеги, название темы где-то уже встречалось, но в другом контексте...
Обычно это обсуждается на уровне агентов.
А мне бы хотелось взглянуть на это с другой точки зрения - с точки зрения СОБСТВЕННИКА или ДИРЕКТОРА риэлторской компании, смотрящих на своих коллег (или конкурентов - кому как нравится) уже через призму собственного опыта.
Вопрос мой навеян постом:
Евгений ТРИО-РИЭЛТИ писал(а):Леш, задачи у нас разные. Кому то 100тыс. хочется и сразу, кому то в начальники, кому то защита имеющегося бизнеса, кто то сворачивается вообще.
Иными словами У ВСЕХ У НАС ЕСТЬ ПРОБЛЕМЫ. А у тех кто "сворачивается" - большие проблемы))
Откуда-то же они берутся эти проблемы????
Что не так?
Чтобы правильнее обозначить вектор беседы, скажу так, давайте НЕ рассматривать три наиболее часто встречающиеся причины (или отмазки, кому как):
1. Рынок фиговый (нет законов, нет работающих объединений, все стоИт из-за кризиса, Инком все портит, частные маклеры давят и пр.).
2. Я сам - лузер (не могу эффективно руководить, нет денег на развитие, не создан я для великой компании и пр.)
3. Все риэлторы - плохие (не могу нанять сотрудников, те которые есть - не те, все воры и пр.)
У нас с вами не будет сейчас ни другого рынка, ни других сотрудников, да и себя мы не изменим прям щас...
Но надо как-то жить и работать, а значит НАДО К ЧЕМУ-ТО СТРЕМИТЬСЯ.
И понятно, что как сказал Евгений, стремимся мы все к разному - но на самом то деле СТРЕМИТЬСЯ НАДО К ИДЕАЛУ.
И понятно что для каждого он свой... Но свой он сейчас в текущем масштабе....
А я про некий ИДЕАЛ - т.е. то, чего скорее всего никогда не достичь, но к некой АБСОЛЮТНОЙ вершине, не упирающейся в проблемы отсутсвия денег, ресурсов, опыта, мотивации и пр.
Иными словами:
ЕСЛИ БЫ ВАМ ДАЛИ ВСЕ ЧТО ВЫ ХОТИТЕ (и даже тех, кто ее сделает за вас) - КАКОЙ БЫ ВИДЕЛИ ЭТУ ИДЕАЛЬНУЮ РИЭЛТОРСКУЮ КОМПАНИЮ?
Т.е. по простому - что есть идеал АН, к чему стремиться???
Ну, с допущением только что говорим мы про Московский рынок.
Я попробую описать свое видение, и буду благодарен за несогласия, корректировки, добавления.
_____________________________________________________________________________________
Итак, идеальная риэлторская компания для меня сегодня это:
1. БРЕНД
1.1. Он есть - и он основан на восприятии компании по трем основным характеристикам: БЫСТРО, ВЫГОДНО, НАДЕЖНО.
1.2. Восприятие бренда опирается на:
- удачное, красивое, запоминаемой название, понятное русскому человеку
- такой же удачный логотип
- ассоциирцуется с какой-то ненавязчивой приятной авторской мелодией, стоящей в качестве рингтона на телефонах всех сотрудников))
1.3. Узнаваемость бренда находится на уровне 99,8% населения города
1.4. Компания заботится о сохранении восприятия бренда в позитивной зоне и над сохранением %% его узнаваемости
2. ТЕХНОЛОГИИ
2.0. Компания имеет четкую, сформулированную и подробно описанную продуктовую линейку - т.е. набор услуг, который она оказывает и внутренние правила их оказания
2.1. Компания работает исключительно по прайс-листу, т.е. с понятным ценообразованием, где стоимость сделки может быть рассчитана до ее начала
2.2. Процедуры оказания услуг регламентированы в соотвествии с реальными ОДО (обычаи делового оборота) и законодательством
2.3. Каждой сделке сопуствует обязательный документооборот, проводимый исполнителем (агентом, риэлтором), контролируемый его обязательным руководителем (т.е. нет риэлтора без руководителя) и специалистами тезнических служб в рамках их компетенций (юротдел, финотдел, отдел рекламы и пр).
2.4. Каждая сделка проводится исключительно с соблюдением требований к ее проведению, что является нормой и воспринимается позитивно всеми
2.5. Клиент имеет доступ ко всей достоверной информации по своей сделке в рамках "ключевых точек", т.е. данные что и когда оп основным точкам, без конкретики как и что))
2.6. Компания заботится о добром имени и не обманывает своих клиентов
2.7. Компания находится в постоянном контакте с властями, участвует в регулировании ОДО и оптимизации законодательства
2.8. Компания имеет преференции для своих клиентов от ведущих компаний по всем сопуствующим услугам (банки, ремонтники, перевозчики, страховщики и пр.) и является "законодателем моды" в выборе кто из сопутсвующих компаний является адекватным для потребления их услуг клиентами агентства
2.9. Компания работает исключительно на договорной основе, исключительно по эксклюзивным договрам как с продавцом, так и с покупателем
2.10. В компании предусмотрен раздел комиссионных между риэлторами, работающими по одной сделке с разных концов, это пощзитивно воспринимается всеми сотрудниками и клиентами
3. СЕГМЕНТЫ РЫНКА
3.1. Компания работает в сегментах:
- вторичка (в т.ч. элитная)
- реализация новостроек
- загородная недвижимость
- коммерческая недвижимость
- аренда квартир (и хотя лично мне это направление претит, но в моем опнимании в идеальной ситуации оно быть обязано)
3.2. Компания не оказывает никаких услуг по проверке квартир, иначе как прямо предусмотренных законом (получение выписки их ЕГРП) - компания идет по пути рекомендации всем клиентам страхования титула. Мне хочется верить что это станет нормой для рынка и нормальной практикой. Я искренне считаю что сейчас мы вынуждены делать дела, которые нам не за чем...
4. СЕТЬ
4.1. Построена по принципу БЭК-ОФИС и ФРОНТ-ОФИСЫ
4.2. БЭК-ОФИС расположен в Центре, в отдельном особняке на огороженной территории.
4.3. В БЭК-ОФИСЕ находятся:
- все технические (вспомогательные) службы (директорат, реклама, ИТ и пр.)
- центр обучения риэлторов
- центр регистрации сделок
- отделение Банка-партнера, арендующего помещение, с депозитарием и расчетным центром
- отдел загородной недвижимости
- отдел коммерческой недвижимости
- отдел реализации новостроек
- отдел элитного жилья
4.4. ФРОНТ-ОФИСЫ:
- у каждой станции метро по 1 офису
- площадь офисов 50-80 кв.м. в засисимости от населенности района
- каждый офис на первой линии не далее чем в 3 минутах от метро на проходном и проездной месте
- витринные окна, где выставлены картинки всех продаваемых объектов
4.5. В каждом фронт-офисе работают в основном специалисты по вторичке, есть 2-3 специалистам по аренде
4.6. Каждый фронт-офис предлагает своим клиентам также и новостройки и элитку, и все что хочешь, на условиях раздела комиссионных с центральным офисом
4.7. Ремонт во всех всех офисах на достойном уровне.
4.8. Каждый офис в собственности.
5. МАРКЕТИНГ УСЛУГ
5.1. Привлечение
- Компания делает рекламу услуг ВЕЗДЕ: на ТВ, на РАДИО, в ПРЕССЕ, в ИНТЕРНЕТЕ, на БИЛБОРДАХ и растяжках и пр.
- ПиАр служба компании регулярно участвует в выпуске всевозможных статей о рынке и компании, заботясь о повышении узнаваемости и росте лояльности к бренду
- Компания имеет свое корпоративное издание, распространяемое бесплатно по всей Москве "в каждый дом"
5.2. Удержание
- Все сотрудники оснащены большим количеством полиграфической продукции, рассказывающей о компании и ее продуктах
- Работает служба контроля качества, заботящаяся о сохранении качества оказываемой услуги как в процессе ее оказания, так и после
5.3. Сохарнение
- Все бывшие клиенты регулярно поздравляются от лица компании с основными праздниками
- Информируются о новостях на рынке
- Участвуют в стимулирующих программах поощерения лояльных клиентов
6. МАРКЕТИНГ ОБЪЕКТОВ
6.1. Каждый объект рекламируется во ВСЕХ профильных печатных изданиях, включая корпоративное
6.2. Каждый объект рекламируется на ВСЕХ профильных сайтах, включая корпоративный
6.3. Каждый объект территориального офиса вывешен на его витрине
6.4. Каждый объект занесен во внутреннюю систему, предусматривающую раздел комиссионных
6.5. Каждый объект занесен в общую систему МЛС, предусматривающую раздел комиссионных
6.6. Каждый объект презентован в виде открытки путем разброски по почтовым ящикам в районе
6.7. На каждом объекте висит банер
7. ИНФОРМАЦИОННЫЕ СИСТЕМЫ
7.0. Центром управления компании является собственная информацонная система, в которой отражаются все процессы в компании, с разделением пользовтаелей по уровням доступа (ну и объекты, конечно)
7.1. Доступ к системе осуществляется через интрАнет-портал, с возможность удаленного доступа
7.2. Отражение компании в интеренет производится через КОЛЬЦО САЙТОВ:
- основной сайт компании
- отдельные сайты по сегментам рынка
- промо-сайты отдельным проектов
7.3. Работающая и постоянно обновляемая система выгрузок на все порталы, в т.ч. МЛС
7.4. Кроме того сотрудники имеют доступ к:
- всем основным БД и МЛС-ссистемам на рынке по профильным сегментам (Виннер, Реалту, ЦИАН ип р. - кто из них жив окажется)
- юридическим БД (Гарант, Консультант)
- интернет-пространству, закрытому в ненужно части (порно-сайты и пр.)
7.5. Все базовые процессы атоматизированы на уровне корпоративной системы (все договра и сопуствующие документы в виде прикрепленных файлов, распечатка флаеров из ПДФ-креатора и пр.)
8. ПЕРСОНАЛ
8.1. Все сотрудники обучены до начала работы, в соотвествии с минимальным квалификационным требованием (профессионально, юридически, компьютерно и пр.)
8.2. Они прозодят регулярное повышение квалификации и контроль своих знаний в офрме аттестаций
8.3. Все лояльны, разделяют ценности и устремления компании
8.4. Каждый знает свое место в компании и видит возможности для роста в ней.
8.5. Все работают по юридически легальной схеме (какая уж будет к тому моменту - все как ИП, или все на трудовых контрактах или по вмененке, оной нет, но хотелось бы по фикс ставке на 1 риэлтора... или еще как-то...)
8.6. В компании доброжелательная атмосфера, сонованная на всеобщем финансовом благополучии
8.7. В компании развитая система нематериальной мотивации
8.8. В компании свои "клубы" по заслугам или по интересам
8.9. Компания имеет свой внутренни форум, где поощеряется общение и накопление базы-знаний
9. ФИНАНСЫ
9.0. Компания - это совокупностью юрлиц. 1 офис = 1 юрлицо.
9.1. Компания ведет свою деятельность полностью "в белую", т.е. платит налоги, благо денег хватате))))) фантазия, но мы же про идеалы)))
9.2. Группа компаний ведет свою отчетность в т.ч. по МСФО, что позволяет ей быть обективно оцененой стратегическими инвесторами
9.3. Компания имеет возможность кредитоваться на хороших условиях для своего развития.
9.4. Деятельность компании ведется в условиях регулярного бюджетирования, с контролем исполнения бюджетов всех уровней
10. МЕНЕДЖМЕНТ
10.1. Акционеры компании ездят по островам и не принимают участие в управлении.
10.2. Совет директоров принимает решение по основным стратегическим вопросам.
10.3. Генеральный директор осуществляет общее управление компанией
10.4. Руководители технических подразделений осуществляют управление службами
10.5. Каждый офис управляются ТОП-брокером, отвечающим за его успех
10.6. Брокерский совет (руководители офисов) участвуют в выработке ключевых стратегических операционных решений
11. СИСТЕМА ОПЛАТЫ ТРУДА
11.0. Вся система опалты труда построена на принципе мотивации к росту
- прибыли компании
- качества услуг компании
11.1. Риэлтор мотивируется на процент от своих сделок
11.2. Наставник + процент от новичков
11.3. Брокер - на процент от ПРИБЫЛИ офиса.
11.4. Состема прозрачна, т.е. каждый знает сколько он получит денег по итогу.
11.5. Система использует прогрессивную шкалу, рост по которой основан на росте количественных и качественных результатов.
12. БЕЗОПАСНОСТЬ
12.1. Все офисы оборудованы видеокамерами с возможностью удаленного доступа
12.2. Доступ в помещения офиса осуществляется с использованием прокси-кард
12.3. Тревожная кнопка в каждом офисе, выведенная на ОВО
12.4. В компании есть собственная СБ, которая занимается как анализом новых сотрудников, так и разрешением экстренных проблем с отмороженными, если таковые остались)) Главный принцип - компания не дает в обиду своего сотрудника, если он вел себя опрядочно по отношению к клиентам и компании
12.5. Профессиональная отвественность компании застрахована РЕАЛЬНО, а не условно)))
12.6. В компании есть собственные адвокаты (ну, условно собственные) которые отстаивают судебные интересы компании
11. КЛИЕНТЫ
11.1. Они нас любят, потому что мы большая и сильная компания, качество услуг в которой на высоте за разумные деньги, и мы выгодно отличаемся от конкурентов
11.2. Компания работает со всеми клиентами, кому мы считаем ВОЗМОЖНЫМ оказать услугу. Компания вправе отказать люблому клиенту, если не хочет с ним работать.
11.3. Компания ведет свой "черный список клиентов", где учитывает клиентов, нарушивших свои договрные обязательства, попасть в который нежелательно для любого клиента.
12. КОНТРАГЕНТЫ
12.1. Они нас любят еще больше, потому что сделка с нами - это именины сердца)) Мы работаем в белую, четко, по договорам. Мы не кидаем контрагентов, мы соблюдаем свои обязательства.
12.2. Компания работает с теми контрагентами, которых считает ДАЕКВАТНЫМИ на этом рынке. Компания вправе отказать люблому контаргенту в сделке, если он есть в нашем "черном списке" из-за своей неадекватности.
12.3. Они завидуют нам. Потому что их лучшие кадры смотрят на нас и уходят к нам в Компанию)))
________________________________
Собственно на этом наверное все.
Это МОЕ видение идеала.
На самом деле по многим пунктам - это уже все где-то есть.
Крупные компании (Инком, Миэль) уже реализовали большую часть из этого... Сетевые компании (С21 и пр.) тоже идут по этим основным вехам, с разницей лишь в том кому принадлежит офис.
Кое чего нет, и может никогда не будет, увы.
Но мне интересно ВАШЕ мнение, в чем я ошибаюсь или где я что-то упустил.
Мне это важно, чтобы более комплексно сформулирвоать образ идеала, к которому нужно стремиться. Ведь бизнес как процесс - это не более чем путь от "ничто" к "идеалу" и ты всегда где-то между.
Возможно и вам будет это просто интересно на будущее - сравнивая себя с идеалом легко увидеть где вам чего-то не хватает и куда расти.
И даже если вам это совсем не надо - "ну не хочу я быть идеалом"... Я вот не люблю оперу. И не хочу на нее зодить. Но я способен отличить хороший оперный голос от караоке-клуба)) и могу свободно высказываться что мне нравится, а что нет. О чем и вас прошу.
Прощать врагов нужно так, чтобы они плакали!
Сергей Саяпин
Генеральный директор Агентства "Простор"
Президент ГРМ
МВА
Риэлтор, брокер, независимый бизнес-консультант в сфере недвижимости, Воронеж.
+7 952 950 71 41
+7 952 950 71 41
06 дек. 2012
Подскажите, кто автор поста?
Он здорово написан, но второпях не скопировала автора....
"Мне часто приходится наблюдать такую картину на форумах: человек обращается за советом "Могу ли я сам?," надо ли обращаться к риэлторам, сколько платить и тут же налетает с десяток Мань-Вань и объясняет, как все легко и просто, что просто преступление выбрасывать на ветер такие деньжищи, мы же сами смогли, а Вы что глупее нас? и т.д. Естественно жаба подсказывает, что Мани-Вани правы и я все смогу.
Дальше возникают посты: расскажите мне пожалуйста как провести сделку, обо всех подводных камнях и объясните надо ли мне приватизировать квартиру, которую я купил 5 лет назад и что такое ячейка Оооох!
Потом начинаются конкретные вопросы по ходу сделки: "Почему я должен вносить аванс?" Тут же Мани-Вани хором "Не вноси, агентство только и ждет твоего аванса, чтобы сбежать, пиши сразу заявление в прокуратуру о вымогательстве" и т.д. Естественно, такого покупца вежливо отстраняют плечом и продают другому. Тут же начинаются жалобы на обманщиков-риэлторов, которые продали объект другим, потому что должны продавать не тому, кто интереснее продавцу, а мне любимому. Просто работать не хотят, жадные, им бы поскорее деньги получить.
Недавно было брошено обвинение риэлторам продавца в том, что они не очень шустро бегали по выбиванию субсидий и объединению двух субсидий покупателя за бесплатно естественно. Им же надо продать, вот пусть и бегают, раз уж им так повезло и я отдался именно в их руки.
В общем тема болезненная, а главное - всегда и во всем виноват агент. Вот тоже часто задумываюсь, ведь наши грамотные консультации увеличивают число Мань-Вань, которые НЕСМОТРЯ на то, что им мешали риэлторы, дошли до конца сделки.
Надо ли?"
И ответ Вадим Ш:
Допустим у клиента есть полный алгоритм действий от А до Я. Значит ли это что он проведет для себя сделку на самых выгодных условиях? Ну конечно же нет! Рассмотрим аналогию. Человек никогда не водивший машину садиться сразу за гоночный болид Формулы-1. Уже смешно, да? Перед гонкой он получил исчерпывающие ответы на все свои вопросы (включая главный вопрос - А что это за маленькая красная кнопочка?). И что будет дальше, сможет ли он приехать первым? Ну хотя бы вторым? Что вообще не доехал?! Создал аварийную ситуацию на дороге?!! Как же так ведь ему все рассказали, и даже показали.
Оказывается этому надо УЧИТЬСЯ. Когда научишься, надо ОТТАЧИВАТЬ мастерство с помощью ПОСТОЯННОЙ практики. Все это очень тяжелый труд
А что все-таки следует нам риэлторам делать для клиентов на САМОМ ДЕЛЕ? Давайте внимательно почитаем ещё раз:
Svetlana Stolyarova писал(а):
Всегда выступала за ОБРАЗОВАНИЕ клиента. В процессе обучения клиент во многих случах и образуется. Продолжаю писать статьи для публики, обучать и рассказывать, какие сложности подстерегают неподготовленного или поверхностно подготовленного участника сделки.
Буквально неделю назад закрыла одну из самых сложных сделок в своей карьере. Покупатели (клиенты другого риэлтора, мои были - продавцы) слишком много прочитали книжек и статей из серии "Недвижимость для идиотов". Будь у меня опыта поменьше, (т.е. машину водить вообще-то умею, но не гоняю по 300 км/ч- Вадим) плюнула бы давно и сорвала бы-таки сделку - уж больно мешали "знающие" покупатели.
Благо, продавцы мои тоже были образованы - и не только в плане великолепного общего образования, но и в плане правил прохождения сделки по продаже недвижимости (спасибо, что имели терпение выслушивать все мои поучения и истории из жизни ).
Опыт, спокойствие и уверенность победили страхи покупателей, приобретающих дом в первый раз в своей жизни. Таки за наивными "наездами" покупателей скрывалась простая неуверенность и потребность в твердом лидерстве со стороны опытного и знающего агента. (т.е. РЕАЛЬНО ЕДИТ до 350 км/ч. Вы себе это только представте! - Вадим) Благо, контрагент оказался вполне на высоте. Сделку спасли. Все счастливы.
Знаниями - делиться. Опыт - использовать для капитализации знания. Таков мой ответ на вопрос, вынесенный ТС в заглавие темы"
Он здорово написан, но второпях не скопировала автора....
"Мне часто приходится наблюдать такую картину на форумах: человек обращается за советом "Могу ли я сам?," надо ли обращаться к риэлторам, сколько платить и тут же налетает с десяток Мань-Вань и объясняет, как все легко и просто, что просто преступление выбрасывать на ветер такие деньжищи, мы же сами смогли, а Вы что глупее нас? и т.д. Естественно жаба подсказывает, что Мани-Вани правы и я все смогу.
Дальше возникают посты: расскажите мне пожалуйста как провести сделку, обо всех подводных камнях и объясните надо ли мне приватизировать квартиру, которую я купил 5 лет назад и что такое ячейка Оооох!
Потом начинаются конкретные вопросы по ходу сделки: "Почему я должен вносить аванс?" Тут же Мани-Вани хором "Не вноси, агентство только и ждет твоего аванса, чтобы сбежать, пиши сразу заявление в прокуратуру о вымогательстве" и т.д. Естественно, такого покупца вежливо отстраняют плечом и продают другому. Тут же начинаются жалобы на обманщиков-риэлторов, которые продали объект другим, потому что должны продавать не тому, кто интереснее продавцу, а мне любимому. Просто работать не хотят, жадные, им бы поскорее деньги получить.
Недавно было брошено обвинение риэлторам продавца в том, что они не очень шустро бегали по выбиванию субсидий и объединению двух субсидий покупателя за бесплатно естественно. Им же надо продать, вот пусть и бегают, раз уж им так повезло и я отдался именно в их руки.
В общем тема болезненная, а главное - всегда и во всем виноват агент. Вот тоже часто задумываюсь, ведь наши грамотные консультации увеличивают число Мань-Вань, которые НЕСМОТРЯ на то, что им мешали риэлторы, дошли до конца сделки.
Надо ли?"
И ответ Вадим Ш:
Допустим у клиента есть полный алгоритм действий от А до Я. Значит ли это что он проведет для себя сделку на самых выгодных условиях? Ну конечно же нет! Рассмотрим аналогию. Человек никогда не водивший машину садиться сразу за гоночный болид Формулы-1. Уже смешно, да? Перед гонкой он получил исчерпывающие ответы на все свои вопросы (включая главный вопрос - А что это за маленькая красная кнопочка?). И что будет дальше, сможет ли он приехать первым? Ну хотя бы вторым? Что вообще не доехал?! Создал аварийную ситуацию на дороге?!! Как же так ведь ему все рассказали, и даже показали.
Оказывается этому надо УЧИТЬСЯ. Когда научишься, надо ОТТАЧИВАТЬ мастерство с помощью ПОСТОЯННОЙ практики. Все это очень тяжелый труд
А что все-таки следует нам риэлторам делать для клиентов на САМОМ ДЕЛЕ? Давайте внимательно почитаем ещё раз:
Svetlana Stolyarova писал(а):
Всегда выступала за ОБРАЗОВАНИЕ клиента. В процессе обучения клиент во многих случах и образуется. Продолжаю писать статьи для публики, обучать и рассказывать, какие сложности подстерегают неподготовленного или поверхностно подготовленного участника сделки.
Буквально неделю назад закрыла одну из самых сложных сделок в своей карьере. Покупатели (клиенты другого риэлтора, мои были - продавцы) слишком много прочитали книжек и статей из серии "Недвижимость для идиотов". Будь у меня опыта поменьше, (т.е. машину водить вообще-то умею, но не гоняю по 300 км/ч- Вадим) плюнула бы давно и сорвала бы-таки сделку - уж больно мешали "знающие" покупатели.
Благо, продавцы мои тоже были образованы - и не только в плане великолепного общего образования, но и в плане правил прохождения сделки по продаже недвижимости (спасибо, что имели терпение выслушивать все мои поучения и истории из жизни ).
Опыт, спокойствие и уверенность победили страхи покупателей, приобретающих дом в первый раз в своей жизни. Таки за наивными "наездами" покупателей скрывалась простая неуверенность и потребность в твердом лидерстве со стороны опытного и знающего агента. (т.е. РЕАЛЬНО ЕДИТ до 350 км/ч. Вы себе это только представте! - Вадим) Благо, контрагент оказался вполне на высоте. Сделку спасли. Все счастливы.
Знаниями - делиться. Опыт - использовать для капитализации знания. Таков мой ответ на вопрос, вынесенный ТС в заглавие темы"
Риэлтор, брокер, независимый бизнес-консультант в сфере недвижимости, Воронеж.
+7 952 950 71 41
+7 952 950 71 41
06 дек. 2012
Есть несколько выдержек, просто выдержек, очень понравились, но автора не скопировала. Буду очень признательна, если кто автора подскажет....
"Заметил что хорошие риэлторы получаются из:
- женщин на гране развода или после развода;
- из тех кому нужно доказать, значимуму для него человеку, что он тоже на что то способен;
- приезжим в большой город;
- торговых, страховых агентов;
- барменов, учителей, военных, сетивиков MLM"
Орфография оригинала сохранена:
"Я убежден, что когда в клиенте, неважно покупатель это или продавец, мы риэлторы будем видеть не только его деньги, а увидем в первую очередь в нём человека, увидем его настоящие потребности и поможем ему преодалеть самого себя, только в этом случае клиент будет по-настоящему благодарен нам. И тогда после сделки риэлтор сможет написать - " Все счастливы."
Не знаю кого волнует нужность или ненужность риэлторов, но точно не меня, пока есть заявки на услуги, эта фикня и в голову не приходит, а заявки будут всегда."
Долгов?...
Касается процента стоимости услуг и можно ли её, эту услугу разбить, оценить и оплачивать по частям:
"Понятно. Любим на такси по счётчику ездить?
Как скажете. Клиент всегда прав. Но предупреждаю: в розницу - дороже.
Предпочитаете повременную (поминутную) или сдельную оплату?
Реклама объекта - за Ваш счёт. Деньги на сотовый за переговоры - отдельно. Транспортные расходы тоже. Интернет поминутно. Покупка печатных изданий - за Ваш счёт. И да - сотовый тоже придётся отдельный предоставить. Иначе как посчитать, где на Вас время потрачено, а где на других клиентов? + типографские расходы. Оплата услуг расклейщика - почасовая. За срочность любой услуги (отдельно) - тройной тариф. За работу в выходные, в утренние (до 10.00) и вечерние (после 19.00) часы - двойной тариф. Консультация по любому вопросу - по прейскуранту. Но за каждый вопрос - отдельно. За конечный результат не отвечаю, ибо комплексная услуга не заказана.
И всё строго по предоплате. Чеки, квитанции - всё будет."
Так же по поводу процента услуг:
"Так там банк (в этом же помещении) берет за операции (уплата госпошлины) АЖ 5 %!!!!!
Вот это, что называется ДЕНЬГИ ИЗ ВОЗДУХА!
В ГАИ сходите, там 7% и никто особо не удивляется. Банк коммерческий, наверняка. И не с улицы, а с разрешения как минимум начальника указанного центра. Подайте жалобу, если не нравится, что так сотрясать воздух то?
А что вы молчите про про 3% Сбера, которые вообще то имеют доходность более 1000(ТЫСЯЧА)% годовых! Когда пенсионеру надо заплатить 100рублей, а комиссия не меньше 20р.?
И не из воздуха, а из денег плательщиков."
Ну и ещё:
"Это- не маркетинговый ход, а дурость несусветная.
Продажа недвижимости немножко отличается от продажи памперсов, а потому - и правила продажи немного иные.
Квартира - это штучный товар, их в доме на продажу - 1 - 2, и если две, то обе разные.
И нет более верного способа замедлить продажи квартиры, как дать ей торговать 2 - 3 разным агентствам. Квартира, выставленная в рекламу от 3-х агентств начинает конкурировать сама с собой.
Потенциальным покупателям кажется, что квартир - много: не куплю эту (у этого агентства) - куплю другую: у другого агентства. И не всегда понятно, что квартира-то одна.
А уж когда квартиру посмотрел, и квартира понравилась, достаточно всем продающим агентам сообщить, что квартира нравится, но конкуренты (продающие эту же квартиру) делают скидочку по цене. Ой, что за цирк сразу начинается!
Представьте: три агента сразу же начинают звонить хозяину квартиры, и опускать его в цене. Хорошо, если он поймет, что речь идет об одном и том же покупателе с деньгами, а то может подумать, что покупатели - разные, и начать задирать цену."
"Заметил что хорошие риэлторы получаются из:
- женщин на гране развода или после развода;
- из тех кому нужно доказать, значимуму для него человеку, что он тоже на что то способен;
- приезжим в большой город;
- торговых, страховых агентов;
- барменов, учителей, военных, сетивиков MLM"
Орфография оригинала сохранена:
"Я убежден, что когда в клиенте, неважно покупатель это или продавец, мы риэлторы будем видеть не только его деньги, а увидем в первую очередь в нём человека, увидем его настоящие потребности и поможем ему преодалеть самого себя, только в этом случае клиент будет по-настоящему благодарен нам. И тогда после сделки риэлтор сможет написать - " Все счастливы."
Не знаю кого волнует нужность или ненужность риэлторов, но точно не меня, пока есть заявки на услуги, эта фикня и в голову не приходит, а заявки будут всегда."
Долгов?...
Касается процента стоимости услуг и можно ли её, эту услугу разбить, оценить и оплачивать по частям:
"Понятно. Любим на такси по счётчику ездить?
Как скажете. Клиент всегда прав. Но предупреждаю: в розницу - дороже.
Предпочитаете повременную (поминутную) или сдельную оплату?
Реклама объекта - за Ваш счёт. Деньги на сотовый за переговоры - отдельно. Транспортные расходы тоже. Интернет поминутно. Покупка печатных изданий - за Ваш счёт. И да - сотовый тоже придётся отдельный предоставить. Иначе как посчитать, где на Вас время потрачено, а где на других клиентов? + типографские расходы. Оплата услуг расклейщика - почасовая. За срочность любой услуги (отдельно) - тройной тариф. За работу в выходные, в утренние (до 10.00) и вечерние (после 19.00) часы - двойной тариф. Консультация по любому вопросу - по прейскуранту. Но за каждый вопрос - отдельно. За конечный результат не отвечаю, ибо комплексная услуга не заказана.
И всё строго по предоплате. Чеки, квитанции - всё будет."
Так же по поводу процента услуг:
"Так там банк (в этом же помещении) берет за операции (уплата госпошлины) АЖ 5 %!!!!!
Вот это, что называется ДЕНЬГИ ИЗ ВОЗДУХА!
В ГАИ сходите, там 7% и никто особо не удивляется. Банк коммерческий, наверняка. И не с улицы, а с разрешения как минимум начальника указанного центра. Подайте жалобу, если не нравится, что так сотрясать воздух то?
А что вы молчите про про 3% Сбера, которые вообще то имеют доходность более 1000(ТЫСЯЧА)% годовых! Когда пенсионеру надо заплатить 100рублей, а комиссия не меньше 20р.?
И не из воздуха, а из денег плательщиков."
Ну и ещё:
"Это- не маркетинговый ход, а дурость несусветная.
Продажа недвижимости немножко отличается от продажи памперсов, а потому - и правила продажи немного иные.
Квартира - это штучный товар, их в доме на продажу - 1 - 2, и если две, то обе разные.
И нет более верного способа замедлить продажи квартиры, как дать ей торговать 2 - 3 разным агентствам. Квартира, выставленная в рекламу от 3-х агентств начинает конкурировать сама с собой.
Потенциальным покупателям кажется, что квартир - много: не куплю эту (у этого агентства) - куплю другую: у другого агентства. И не всегда понятно, что квартира-то одна.
А уж когда квартиру посмотрел, и квартира понравилась, достаточно всем продающим агентам сообщить, что квартира нравится, но конкуренты (продающие эту же квартиру) делают скидочку по цене. Ой, что за цирк сразу начинается!
Представьте: три агента сразу же начинают звонить хозяину квартиры, и опускать его в цене. Хорошо, если он поймет, что речь идет об одном и том же покупателе с деньгами, а то может подумать, что покупатели - разные, и начать задирать цену."
Риэлтор, брокер, независимый бизнес-консультант в сфере недвижимости, Воронеж.
+7 952 950 71 41
+7 952 950 71 41
06 дек. 2012
Плюсы плиз, не ставьте, я их не заслужила, их заслужили авторы лучших постов. 
Риэлтор, брокер, независимый бизнес-консультант в сфере недвижимости, Воронеж.
+7 952 950 71 41
+7 952 950 71 41
06 дек. 2012
Большое спасибо за тему! Нетленка!
Большая просьба не флудить здесь. Мой пост пусть удалят самым первым!
Большая просьба не флудить здесь. Мой пост пусть удалят самым первым!
06 дек. 2012
Ольга Меркулова писал(а):
Орфография оригинала сохранена:
"Я убежден, что когда в клиенте, неважно покупатель это или продавец, мы риэлторы будем видеть не только его деньги, а увидем в первую очередь в нём человека, увидем его настоящие потребности и поможем ему преодалеть самого себя, только в этом случае клиент будет по-настоящему благодарен нам. И тогда после сделки риэлтор сможет написать - " Все счастливы."
Не знаю кого волнует нужность или ненужность риэлторов, но точно не меня, пока есть заявки на услуги, эта фикня и в голову не приходит, а заявки будут всегда."
Долгов?...
Нет не я....это некий Вадим СГ...
Любые сделки с недвижимостью.
Сопровождение.8(999)853-04-55
Промокод НЕРС скидка 20%
Сопровождение.8(999)853-04-55
Промокод НЕРС скидка 20%
06 дек. 2012
Ольга, слов нет... Спасибо за тему.
Спасибо за тему.
10 дек. 2012
Прямо распечатать и в рамках на стены офиса СПАСИБО
СПАСИБО 
10 дек. 2012
Шикарные посты ! Спасибо за тему, Оль !
Два правила жизни: 1. Не расстраивайся из-за фигни. 2. Все фигня
Кто сейчас на конференции
Сейчас этот форум просматривают: нет зарегистрированных пользователей и 0 гостей
