Сценарий "холодного звонка" и его расшифровка 10 / 44135
27 дек. 2012
Нарыл.
-просто, доходчиво от собственника 31 бизнеса !
Читайте -учитесь
Самая любимая тема!
21 декабря, 4:32
Я объединил два поста в один. Сценарий "холодного звонка" и его расшифровку.
( Свернуть )
Рано или поздно, но все компании сталкиваются с "холодными звонками" и не все вообще понимают, что это такое.
А уж тем более показать "физический смысл происходящих процессов" - это за гранью. Ну звонок и есть звонок, говорит иной руководитель. Чего тут сложного - бери и звони.
У меня опять - всё просто: всё написано и мало того, я "разжёвываю" каждое действие почему надо сделать именно так и не иначе.
Сценарий Телефонных Переговоров по Холодным Звонкам.
В приведенном ниже Сценарии "зашито" несколько ключевых моментов.
Я не прошу проходить этот тест, но каждый может посмотреть на этот Сценарий со своей "точки зрения".
Посмотрите, как просто и изящно, "без напряга" решается вопрос заказа.
Итак:
1.Добрый день, ____________________________________!
(как правило, это будет или секретарь или администратор компании)
ОБЯЗАТЕЛЬНО ДОЖДАТЬСЯ ОТВЕТА! Только после ответа собеседника можно продолжать диалог.
Меня зовут _________________ . Я звоню от имени компании Кард Экспресс.
2. Удобно ли Вам сейчас говорить?
Да –
вопрос 3.
Нет –
договориться о новом времени, проделать все операции с начала полностью.
3. Используете ли Вы в своей работе дисконтные пластиковые карты для покупателей?
Да –
А кто в Вашей компании отвечает за заказ ПК? Вопрос 4.
Нет –
Спасибо большое и повесить трубку.
4. Как его имя, должность и номер телефона?
Да –
4.1. Записать все в БД
4.2. Попросить соединить с указанным лицом.
5. _________ (имя ЛПР)__________________, Добрый день!
ОБЯЗАТЕЛЬНО ДОЖДАТЬСЯ ОТВЕТА! Только после ответа собеседника можно продолжать диалог.
Меня зовут _________. Я звоню от имени компании Кард Экспресс.
Мне рекомендовали обратиться к Вам и сказали, что именно Вы принимаете решение у кого заказывать Пластиковые Карты.
6. Удобно ли Вам сейчас говорить?
Да –
«______________» (имя собеседника), я прекрасно понимаю, что Вы занятой человек. Чтобы не отнять у Вас много времени рассказом о нашем ассортименте, а это обширная информация, позвольте задать Вам несколько вопросов?
Да –
Как стать Вашим Поставщиком? Что для этого надо сделать?
Записать ВСЕ ответы в БД, как рекомендации.
Нет –
Назначить новое время звонка.
7. Если попросили отправить коммерческое предложение, то отправить согласно установленного графика, на следующий день перезвонить и уточнить – получил ли контрагент наше предложение?
Да –
• Попросить о Заказе (и не стесняться)!!!!!!!
• Узнать когда будет потребность.
• Узнать когда удобнее перезвонить позже, если сейчас не время заказа.
• Узнать, что сделать, что бы не надоесть.
Нет –
Уточнить электронный адрес и проделать операцию сначала.
8. Если сразу делают Заявку – в БД (в программе мависофт сформировать счет) моментально выставить счет для заказчики.
ОБЪЯВЛЯТЬ ЦЕНУ ВСЛУХ БЕЗ ОТПРАВКИ СЧЕТА ЗАПРЕЩАЕТСЯ!!!
9. По окончании разговора ОБЯЗАТЕЛЬНО поблагодарить собеседника и договориться о новом звонке.
10. Занести ВСЮ информацию в БД.
Примечание:
• Каждому менеджеру написать сценарий телефонных переговоров со СВОИМ ИМЕНЕМ и должностью, выучить его НАИЗУСТЬ.
• Каждый звонок Клиенту - только по Сценарию.
• НИКАКОЙ ИМПРОВИЗАЦИИ!!!
• После заданного вопроса слушать контрагента и не перебивать, записывать всю исходящую от него информацию.
• Все ответы записывать точно и полностью, особое внимание обратить на запись недостатков в работе.
• Вести файл на каждого Клиента.
Разбор полетов. Что скрыто в сценарии холодного звонка.
Каждое действие должно иметь под собой цель.
Ради чего это все делается. И чем точнее цель названа – тем точнее могут быть свои действия.
Цель моего Сценария Холодного Звонка – актуализировать Базу Данных.
Ну а если нам повезло и сразу же «клюнуло», то и получить заказ. Но это вряд ли.
Итак, давайте рассмотрим все «зашитые» в этом сценарии интересные моменты, которые Наташа Яковлева, наш офис-менеджер называет «мулечки».
1. Обязательно дождаться ответа.
Хит ошибок.
За все время работы этого сценария НИ ОДИН СТАЖЕР не сделал этот пункт правильно.
А прошли через меня не менее 500 человек.
Это страшные цифры, но это так. Это обыкновенная самоуверенность и не знание основ общения.
Еще раз.
Каждый человек в отдельный момент времени может быть сосредоточен только на одном деле. И даже если он в один период времени делает несколько дел, например, смотрит ТВ, гладит белье, смотрит за ребенком, следит за готовящимся обедом, то он все равно в отдельное мгновение сосредоточен только на одном деле.
ВСЕ люди такие же. Все без исключений.
А теперь представьте, что вы куда-то позвонили.
Надеяться на то, что кто-то ничем не занят и только сидел и ждал ваш звонок по крайней мере наивно.
Человек на другом конце провода был чем-то занят. Его мысли были сосредоточены на той задаче, что он выполнял.
И тут звонок. Но он все еще находится в зоне решения своей задачи и не воспринимает ни одного нашего слова!
Значит нам надо всего лишь привлечь его внимание.
Это делается просто – вы ему говорите – Здравствуйте!
И ждете – пока он не ответит вам. Ждете, пока он не перенесет внимание со своего дела на ваш звонок!
Ждете того, что бы он был готов к восприятию новой информации.
И до тех пор, пока он не ответит – повторяйте слово – Здравствуйте столько раз, сколько надо будет. Пока он не ответит! )
С этим разобрались.
Второе.
Меня зовут, Иван. Я представляю компанию Кард Экспресс.
Как только вы скажете, что звонит менеджер по продажам (читай риэлтор , брокер, специалист )– сразу же пойдет отторжение, так как «уже всех запарили своими холодными звонками эти менеджеры по продажам».
А здесь вы все говорите, но ничего такого, что вызовет негативную реакции со стороны принимающего звонок.
Согласны?
2. Второй пункт – простая вежливость. Если у человека нет возможности выслушать ваши слова, то и говорить их нет необходимости. Не обсуждается.
3. Вопрос третьего пункта сразу решает все проблемы «вокруг да около».
Мы сразу узнаем – «снимаем кино или не снимаем».
И даже не планируем «впаривать невпариваемое»
Нет – скажи спасибо и положи трубку. Обязательно скажи спасибо! Обязательно.
А если используют, то тут же мы выходим на ЛПР. И узнаем его имя и должность.
4. ЛПР. Лицо принимающее решение. Тонны книг исписано на то, что и как надо говорить с ЛПР.
И такую ерунду обычно несут менеджеры по продажам, начитавшись книг и наслушавшись тупых тренеров!
А надо-то всего – просто поговорить!
Итак, перед вами ЛПР.
Методика звонка так же самая!
Пока не ответит, даже не думайте ничего говорить!
Он должен переключить свое внимание на Вас!!!
Только после этого надо говорить.
Ну и «мулечка»
Мне рекомендовали обратиться….
Неубиваемая фраза! Правда до последней буквы!
Если спросит кто – ответ, МарьИванна, та которая только что вам дала его контакт!
Но….90% ЛПР даже и не зададут этот вопрос, так как данная фраза – есть как сигнал «мы с тобой одной крови – ты и я».
И, естественно сразу же располагает к диалогу!
Очень легко!
6. Шестой пункт – это шедевр менеджерской работы.
Куча народу пытаются делать презентацию, рассказывать о том какие они прекрасные и замечательные!
А я делаю проще – «слышь, мужик, ты короче сам скажи, чего тебе надо и все дела!»
Хохот в трубке стоит такой, что «мама не горюй», потому что – это не стандартное общение и это живое общение!
Главное –Как стать Вашим поставщиком (агентом, поводырём) ?
Он сам расскажет, что надо сделать для того, что бы поставить ему то, что надо.
Эти вопросы оставляют ему даже шанса отмазаться от ответа!
Этим пунктом мы НИВЕЛИРУЕМ профессиональную подготовку любого нашего менеджера по продажам!
Нам не надо тратить кучу времени обучать менеджера – что за продукт у нас, его свойства и какие выгоды будут у заказчика.
Понимаете, что за бомба здесь заложена?
Теперь вы понимаете, что работа менеджера есть простая работа человека, который просто общается.
И получает результат.
Но это не значит, что МП не надо учить тому продукту, что он продает!
Просто знание продукта теперь – не главное!
7. Если попросили отправить КП. На простом языке МП – это означает одно – послали на…. .
Всех, да не нас! Мы радуемся когда нас так посылают!
Ну сами посудите – есть имя ЛПР, есть его мейл, есть его факс! Чего еще желать?
Теперь до тех пор пока он не закажет у нас карты – он будет получать еженедельную рассылку с полезными материалами для его постоянной деятельности. И у него будет шанс всегда отписаться от нашей рассылки, но он как правило – не отписывается.
И продолжает получать от нас письма.
По моей теории, заказчик созревает на 8-9 касание!
Давайте посчитаем,
Сделали звонок и нас послали – раз касание.
Отправили мейл – второй контакт.
Тупо на завтра позвонили и спросили «получил ли мейл или нет?» - третье касание.
Остается 5-6 касаний и будет заказ. Это максимально.
И теперь еженедельная рассылка – по одному касанию. Всего надо еще 1,5 – 2 месяца и …заказ будет у нас в руках.
Данная тактика называется «хватка бульдога».
8. Объявлять цену вслух запрещено!
Нельзя делать из компании – Справочное Бюро.
Потому что информацию запомнят, а от кого – забудут. Это если кратко.
Буду писать пост о моей системе прохождения заказа – там покажу подробнее как и что.
Договорились?
9. В этом пункте нет ничего такого непонятного.
Надо просто все выполнить точно, что указано. И будет вам «щасте».
Вот так, ничего не впаривая, не заморачиваясь со СПИН- вопросами мы достигаем поставленной Цели.
И не надоедаем. И не бываем назойливыми.
**************
Я специально дал такой большой текст, что бы вы смогли разобраться в таком простом и одновременно сложном вопросе, как холодный звонок. Я постарался объяснить каждое действие менеджера. И поверьте, это работает!
Удачи и процветания, друзья!
Согласен на 1000%!
Всё по делу и со знанием реалий практики .
-просто, доходчиво от собственника 31 бизнеса !
Читайте -учитесь
Самая любимая тема!
21 декабря, 4:32
Я объединил два поста в один. Сценарий "холодного звонка" и его расшифровку.
( Свернуть )
Рано или поздно, но все компании сталкиваются с "холодными звонками" и не все вообще понимают, что это такое.
А уж тем более показать "физический смысл происходящих процессов" - это за гранью. Ну звонок и есть звонок, говорит иной руководитель. Чего тут сложного - бери и звони.
У меня опять - всё просто: всё написано и мало того, я "разжёвываю" каждое действие почему надо сделать именно так и не иначе.
Сценарий Телефонных Переговоров по Холодным Звонкам.
В приведенном ниже Сценарии "зашито" несколько ключевых моментов.
Я не прошу проходить этот тест, но каждый может посмотреть на этот Сценарий со своей "точки зрения".
Посмотрите, как просто и изящно, "без напряга" решается вопрос заказа.
Итак:
1.Добрый день, ____________________________________!
(как правило, это будет или секретарь или администратор компании)
ОБЯЗАТЕЛЬНО ДОЖДАТЬСЯ ОТВЕТА! Только после ответа собеседника можно продолжать диалог.
Меня зовут _________________ . Я звоню от имени компании Кард Экспресс.
2. Удобно ли Вам сейчас говорить?
Да –
вопрос 3.
Нет –
договориться о новом времени, проделать все операции с начала полностью.
3. Используете ли Вы в своей работе дисконтные пластиковые карты для покупателей?
Да –
А кто в Вашей компании отвечает за заказ ПК? Вопрос 4.
Нет –
Спасибо большое и повесить трубку.
4. Как его имя, должность и номер телефона?
Да –
4.1. Записать все в БД
4.2. Попросить соединить с указанным лицом.
5. _________ (имя ЛПР)__________________, Добрый день!
ОБЯЗАТЕЛЬНО ДОЖДАТЬСЯ ОТВЕТА! Только после ответа собеседника можно продолжать диалог.
Меня зовут _________. Я звоню от имени компании Кард Экспресс.
Мне рекомендовали обратиться к Вам и сказали, что именно Вы принимаете решение у кого заказывать Пластиковые Карты.
6. Удобно ли Вам сейчас говорить?
Да –
«______________» (имя собеседника), я прекрасно понимаю, что Вы занятой человек. Чтобы не отнять у Вас много времени рассказом о нашем ассортименте, а это обширная информация, позвольте задать Вам несколько вопросов?
Да –
Как стать Вашим Поставщиком? Что для этого надо сделать?
Записать ВСЕ ответы в БД, как рекомендации.
Нет –
Назначить новое время звонка.
7. Если попросили отправить коммерческое предложение, то отправить согласно установленного графика, на следующий день перезвонить и уточнить – получил ли контрагент наше предложение?
Да –
• Попросить о Заказе (и не стесняться)!!!!!!!
• Узнать когда будет потребность.
• Узнать когда удобнее перезвонить позже, если сейчас не время заказа.
• Узнать, что сделать, что бы не надоесть.
Нет –
Уточнить электронный адрес и проделать операцию сначала.
8. Если сразу делают Заявку – в БД (в программе мависофт сформировать счет) моментально выставить счет для заказчики.
ОБЪЯВЛЯТЬ ЦЕНУ ВСЛУХ БЕЗ ОТПРАВКИ СЧЕТА ЗАПРЕЩАЕТСЯ!!!
9. По окончании разговора ОБЯЗАТЕЛЬНО поблагодарить собеседника и договориться о новом звонке.
10. Занести ВСЮ информацию в БД.
Примечание:
• Каждому менеджеру написать сценарий телефонных переговоров со СВОИМ ИМЕНЕМ и должностью, выучить его НАИЗУСТЬ.
• Каждый звонок Клиенту - только по Сценарию.
• НИКАКОЙ ИМПРОВИЗАЦИИ!!!
• После заданного вопроса слушать контрагента и не перебивать, записывать всю исходящую от него информацию.
• Все ответы записывать точно и полностью, особое внимание обратить на запись недостатков в работе.
• Вести файл на каждого Клиента.
Разбор полетов. Что скрыто в сценарии холодного звонка.
Каждое действие должно иметь под собой цель.
Ради чего это все делается. И чем точнее цель названа – тем точнее могут быть свои действия.
Цель моего Сценария Холодного Звонка – актуализировать Базу Данных.
Ну а если нам повезло и сразу же «клюнуло», то и получить заказ. Но это вряд ли.
Итак, давайте рассмотрим все «зашитые» в этом сценарии интересные моменты, которые Наташа Яковлева, наш офис-менеджер называет «мулечки».
1. Обязательно дождаться ответа.
Хит ошибок.
За все время работы этого сценария НИ ОДИН СТАЖЕР не сделал этот пункт правильно.
А прошли через меня не менее 500 человек.
Это страшные цифры, но это так. Это обыкновенная самоуверенность и не знание основ общения.
Еще раз.
Каждый человек в отдельный момент времени может быть сосредоточен только на одном деле. И даже если он в один период времени делает несколько дел, например, смотрит ТВ, гладит белье, смотрит за ребенком, следит за готовящимся обедом, то он все равно в отдельное мгновение сосредоточен только на одном деле.
ВСЕ люди такие же. Все без исключений.
А теперь представьте, что вы куда-то позвонили.
Надеяться на то, что кто-то ничем не занят и только сидел и ждал ваш звонок по крайней мере наивно.
Человек на другом конце провода был чем-то занят. Его мысли были сосредоточены на той задаче, что он выполнял.
И тут звонок. Но он все еще находится в зоне решения своей задачи и не воспринимает ни одного нашего слова!
Значит нам надо всего лишь привлечь его внимание.
Это делается просто – вы ему говорите – Здравствуйте!
И ждете – пока он не ответит вам. Ждете, пока он не перенесет внимание со своего дела на ваш звонок!
Ждете того, что бы он был готов к восприятию новой информации.
И до тех пор, пока он не ответит – повторяйте слово – Здравствуйте столько раз, сколько надо будет. Пока он не ответит! )
С этим разобрались.
Второе.
Меня зовут, Иван. Я представляю компанию Кард Экспресс.
Как только вы скажете, что звонит менеджер по продажам (читай риэлтор , брокер, специалист )– сразу же пойдет отторжение, так как «уже всех запарили своими холодными звонками эти менеджеры по продажам».
А здесь вы все говорите, но ничего такого, что вызовет негативную реакции со стороны принимающего звонок.
Согласны?
2. Второй пункт – простая вежливость. Если у человека нет возможности выслушать ваши слова, то и говорить их нет необходимости. Не обсуждается.
3. Вопрос третьего пункта сразу решает все проблемы «вокруг да около».
Мы сразу узнаем – «снимаем кино или не снимаем».И даже не планируем «впаривать невпариваемое»
Нет – скажи спасибо и положи трубку. Обязательно скажи спасибо! Обязательно.
А если используют, то тут же мы выходим на ЛПР. И узнаем его имя и должность.
4. ЛПР. Лицо принимающее решение. Тонны книг исписано на то, что и как надо говорить с ЛПР.
И такую ерунду обычно несут менеджеры по продажам, начитавшись книг и наслушавшись тупых тренеров!
А надо-то всего – просто поговорить!
Итак, перед вами ЛПР.
Методика звонка так же самая!
Пока не ответит, даже не думайте ничего говорить!
Он должен переключить свое внимание на Вас!!!
Только после этого надо говорить.
Ну и «мулечка»
Мне рекомендовали обратиться….
Неубиваемая фраза! Правда до последней буквы!
Если спросит кто – ответ, МарьИванна, та которая только что вам дала его контакт!
Но….90% ЛПР даже и не зададут этот вопрос, так как данная фраза – есть как сигнал «мы с тобой одной крови – ты и я».
И, естественно сразу же располагает к диалогу!
Очень легко!
6. Шестой пункт – это шедевр менеджерской работы.
Куча народу пытаются делать презентацию, рассказывать о том какие они прекрасные и замечательные!
А я делаю проще – «слышь, мужик, ты короче сам скажи, чего тебе надо и все дела!»
Хохот в трубке стоит такой, что «мама не горюй», потому что – это не стандартное общение и это живое общение!
Главное –Как стать Вашим поставщиком (агентом, поводырём) ?
Он сам расскажет, что надо сделать для того, что бы поставить ему то, что надо.
Эти вопросы оставляют ему даже шанса отмазаться от ответа!
Этим пунктом мы НИВЕЛИРУЕМ профессиональную подготовку любого нашего менеджера по продажам!
Нам не надо тратить кучу времени обучать менеджера – что за продукт у нас, его свойства и какие выгоды будут у заказчика.
Понимаете, что за бомба здесь заложена?
Теперь вы понимаете, что работа менеджера есть простая работа человека, который просто общается.
И получает результат.
Но это не значит, что МП не надо учить тому продукту, что он продает!
Просто знание продукта теперь – не главное!
7. Если попросили отправить КП. На простом языке МП – это означает одно – послали на…. .
Всех, да не нас! Мы радуемся когда нас так посылают!
Ну сами посудите – есть имя ЛПР, есть его мейл, есть его факс! Чего еще желать?
Теперь до тех пор пока он не закажет у нас карты – он будет получать еженедельную рассылку с полезными материалами для его постоянной деятельности. И у него будет шанс всегда отписаться от нашей рассылки, но он как правило – не отписывается.
И продолжает получать от нас письма.
По моей теории, заказчик созревает на 8-9 касание!
Давайте посчитаем,
Сделали звонок и нас послали – раз касание.
Отправили мейл – второй контакт.
Тупо на завтра позвонили и спросили «получил ли мейл или нет?» - третье касание.
Остается 5-6 касаний и будет заказ. Это максимально.
И теперь еженедельная рассылка – по одному касанию. Всего надо еще 1,5 – 2 месяца и …заказ будет у нас в руках.
Данная тактика называется «хватка бульдога».
8. Объявлять цену вслух запрещено!
Нельзя делать из компании – Справочное Бюро.
Потому что информацию запомнят, а от кого – забудут. Это если кратко.
Буду писать пост о моей системе прохождения заказа – там покажу подробнее как и что.
Договорились?
9. В этом пункте нет ничего такого непонятного.
Надо просто все выполнить точно, что указано. И будет вам «щасте».
Вот так, ничего не впаривая, не заморачиваясь со СПИН- вопросами мы достигаем поставленной Цели.
И не надоедаем. И не бываем назойливыми.
**************
Я специально дал такой большой текст, что бы вы смогли разобраться в таком простом и одновременно сложном вопросе, как холодный звонок. Я постарался объяснить каждое действие менеджера. И поверьте, это работает!
Удачи и процветания, друзья!
Согласен на 1000%!
Всё по делу и со знанием реалий практики .
«Недвижимость становится активом только в момент обмена ее на деньги»
16 янв. 2013
alexis18 писал(а):Нарыл.
-просто, доходчиво от собственника 31 бизнеса !
Читайте -учитесь
Спасибо за материал! Не скажу, что новичок в теме, на кое что взглянул с другой стороны после прочтения!
От себя хочу добавить еще немного информации из своей практики
alexis18 писал(а):• Каждый звонок Клиенту - только по Сценарию.
• НИКАКОЙ ИМПРОВИЗАЦИИ!!!
Согласен на 120%!
alexis18 писал(а):• [b]Каждому менеджеру написать сценарий телефонных переговоров со СВОИМ ИМЕНЕМ и должностью, выучить его НАИЗУСТЬ.
А вот с насчет ВЫУЧИТЬ НАИЗУСТЬ - на начальном этапе 99,9%, т.е. ВСЕ стопорятся. Причина - звонящий просто сосредотачивается на том, чтобы не забыть нужную фразу и начинает тормозить, начинает лихорадочно искать в памяти, потом на листике - что он в этом случае должен спросить или ответить, а ВРЕМЯ ТО ИДЕТ! Он это понимает и начинает.... ну как Вы понимаете ОПЯТЬ ИМПРОВИЗИРОВАТЬ. Ни о какой технике активного слушания дальше речи быть не может, как вы понимаете. Все это решается со временем и опытом, НО можно и этот процесс ускорить как Вы правильно написали с помощью сценария. И вот тут я заметил одну закономерность - даже в расписанном сценарии многим людям так же сложно ориентироваться, как и в своей памяти. Ну НЕ МОГУТ они быстро найти нужную фразу из 3-х страничного спитча и все тут!)))
Это вопрос восприятия информации... Кто то воспринимает лучше текст, кто то картинки и схемы
Вот именно для таких лучше прописать сценарий в схематичном виде.
Для этого рекомендую бесплатный и простой как пробка Xmind
alexis18 писал(а):• После заданного вопроса слушать контрагента и не перебивать, записывать всю исходящую от него информацию.
• Все ответы записывать точно и полностью, особое внимание обратить на запись недостатков в работе.
Опять же отвлекаемся на писанину! Вы представьте какая каша творится в голове у новичка. Ему нужно помнить спитч, искать в голове и на листике ответы, записывать вопросы, слушать клиента и все это одновременно!
Если "холодные звонки и активные продажи" рассматриваются в компании как один из инструментов по привлечению клиентов и поставлены на серьезный поток - без IP-телефонии с фиксацией разговора просто не обойтись.
Простой пример - дайте одному новичку сценарий с разговором почитать, а второму и сценарий и десяток лучших разговоров опытных менеджеров. Как вы думаете к кому быстрее из них понимание приедет, что и как говорить? Да и руководитель сможет с 1-го же звонка корректировать стажера и указывать ему на его ошибки - там не дослушал, там паузу не выдержал и т.д.)
P.S. Кстати по теме могу еще порекомендовать книгу Стивена Шиффмана "Техники холодных звонков". Написана под запад, но пару толковых идей в ней есть. И еще раз СПАСИБО за интересный материал!
Наконец-то запустили! - welcome to
16 янв. 2013
Про ЛПР - это, наверное, не в нашем риэлторском случае?
Не могу найти правильных слов, но в этом холодном расчетливом прозвоне что-то очень неправильное.
Холоднозвонящий пользуется недопониманием ситуации, рассчитывает на вежливость (порядочность) Человека (который взаимно надеется иметь дело с адекватным Собеседником) с целью получить от него выгоду.
Не понимаю.
Разве вуалирование намерений не подобно обману?
Не могу найти правильных слов, но в этом холодном расчетливом прозвоне что-то очень неправильное.
Холоднозвонящий пользуется недопониманием ситуации, рассчитывает на вежливость (порядочность) Человека (который взаимно надеется иметь дело с адекватным Собеседником) с целью получить от него выгоду.
Не понимаю.
Разве вуалирование намерений не подобно обману?
16 янв. 2013
Елена Чижова писал(а):Разве вуалирование намерений не подобно обману?
Елена, - это самый обычный маркетинг. Весь маркетинг - это обман! Тот кто обманывает максимально правдиво - выигрывает!
Вы когда видите плакат - Только сегодня! Скидки 50%! - понимаете же, что это обман.
В конце концов покупатель платит только за то, что ему реально нужно. Никто ведь никого не зомбирует холодными звонками
Наконец-то запустили! - welcome to
16 янв. 2013
Данная тема вынесена в раздел "Для начиающих".
Она не ограничивается только данным разделом , а содержит массу интересного для читающего наработки И.Н. Белоусова.
Мне он лично интересен , тем что он чистый производственник.
А не теоретик -гастролёр.
Начинающим в нашей отрасли , чаще всего приходится вариться в собственных наработках и практиках , порой заблуждениях .
Чаще всего этих азов в АН не дают вообще .
Либо дают теоретики-гастролёры за деньги слушателей .
А многие руководители сами мало что знают .
Что касается "обмана" . то на мой взгляд вся жизнь , является завуалированным обманом и мимикрированием.
Под те, либо иные интересы и пожелания.
Она не ограничивается только данным разделом , а содержит массу интересного для читающего наработки И.Н. Белоусова.
Мне он лично интересен , тем что он чистый производственник.
А не теоретик -гастролёр.
Начинающим в нашей отрасли , чаще всего приходится вариться в собственных наработках и практиках , порой заблуждениях .
Чаще всего этих азов в АН не дают вообще .
Либо дают теоретики-гастролёры за деньги слушателей .
А многие руководители сами мало что знают .
Что касается "обмана" . то на мой взгляд вся жизнь , является завуалированным обманом и мимикрированием.
Под те, либо иные интересы и пожелания.
«Недвижимость становится активом только в момент обмена ее на деньги»
16 янв. 2013
Чертик всегда в деталях.
Вот пример:
"Итак:
1.Добрый день, ____________________________________!
(как правило, это будет или секретарь или администратор компании)
ОБЯЗАТЕЛЬНО ДОЖДАТЬСЯ ОТВЕТА! Только после ответа собеседника можно продолжать диалог.
Меня зовут _________________ . Я звоню от имени компании Кард Экспресс.
2. Удобно ли Вам сейчас говорить?
Да –
вопрос 3.
Нет –
договориться о новом времени, проделать все операции с начала полностью."
После примерно 20 й итерации (так замкнутый круг культурно называется) дозванивающийся начинает понимать, что пройти секретаря, битого-перебитого такими вот звонилками - отдельное искусство.
Ну и так далее...
Вот пример:
"Итак:
1.Добрый день, ____________________________________!
(как правило, это будет или секретарь или администратор компании)
ОБЯЗАТЕЛЬНО ДОЖДАТЬСЯ ОТВЕТА! Только после ответа собеседника можно продолжать диалог.
Меня зовут _________________ . Я звоню от имени компании Кард Экспресс.
2. Удобно ли Вам сейчас говорить?
Да –
вопрос 3.
Нет –
договориться о новом времени, проделать все операции с начала полностью."
После примерно 20 й итерации (так замкнутый круг культурно называется) дозванивающийся начинает понимать, что пройти секретаря, битого-перебитого такими вот звонилками - отдельное искусство.
Ну и так далее...
17 янв. 2013
klimat писал(а):Чертик всегда в деталях.
Вот пример:
"Итак:
1.Добрый день, ____________________________________!
(как правило, это будет или секретарь или администратор компании)
ОБЯЗАТЕЛЬНО ДОЖДАТЬСЯ ОТВЕТА! Только после ответа собеседника можно продолжать диалог.
Меня зовут _________________ . Я звоню от имени компании Кард Экспресс.
2. Удобно ли Вам сейчас говорить?
Да –
вопрос 3.
Нет –
договориться о новом времени, проделать все операции с начала полностью."
После примерно 20 й итерации (так замкнутый круг культурно называется) дозванивающийся начинает понимать, что пройти секретаря, битого-перебитого такими вот звонилками - отдельное искусство.
Ну и так далее...
Удобно ли Вам сейчас говорить? - Чистой воды закрытый вопрос. На него очень легко ответить "нет".
Я бы звонил так - "Меня зовут _________________ . Я звоню от имени компании Кард Экспресс. Мы готовы сделать вам более выгодное предложение по изготовлению дисконтных карт. С кем я могу обсудить этот вопрос?"
Гарантирую 5 из 10 обходов секретаря (и это в худшем случае), на практике получал и 7-8 из 10. Не верите? - попробуйте сами
А можно попробовать еще один вариант.
"Меня зовут _________________ . Я звоню от имени компании Кард Экспресс. Мы специализируемся на изготовлении дисконтных карт, в том числе с применением индент-печати и готовы сделать вам очень интересное предложение. С кем я могу обсудить этот вопрос?"
"Мы специализируемся на изготовлении дисконтных карт" - эту фразу секретарь игнорирует
"применением индент-печати" - а вот на этой 99% зависнут
"сделать вам очень интересное предложение" - и тут же мы их переключаем. У секретаря в голове вопрос - "А вдруг действительно интересное? я же не знаю что такое индент-печать. Лучше переключу - пусть сами разбираются.))
Наконец-то запустили! - welcome to
17 янв. 2013
Я бы не стала выносить часть презентации на секретаря сразу же, просто прошу соединить меня с отделом или руководителем, который отвечает за... бла бла бла. Прямо сейчас продаю 2 семинара, поэтому холодные звонки-мои будни )))Сопротивление у секретарей встречаю, но большинство послушно соединяют, 30% спрашивают по какому вопросу-выдаю текст, что мы оповещаем всех специалистов этой отрасли о .... и моя тема, остаются единицы, которые сопротивляются до последнего и ЭТО НОРМАЛЬНО. Не стоит убиваться если 5% из тех, кого прозвонили оказались церберами, хамами или людьми, которым НЕ надо то, что мы предлагаем.
)))Сопротивление у секретарей встречаю, но большинство послушно соединяют, 30% спрашивают по какому вопросу-выдаю текст, что мы оповещаем всех специалистов этой отрасли о .... и моя тема, остаются единицы, которые сопротивляются до последнего и ЭТО НОРМАЛЬНО. Не стоит убиваться если 5% из тех, кого прозвонили оказались церберами, хамами или людьми, которым НЕ надо то, что мы предлагаем.
17 янв. 2013
ЗАМЕЧАТЕЛЬНЫЙ ТЕКСТ, спасибо!!!!!
Прекрасные базвые вещи о том как правильно звонить и как не правильно.
И еще огромное спасибо за Х-майнд, я даже не знал о такой проге но уже качнул))
Прекрасные базвые вещи о том как правильно звонить и как не правильно.
И еще огромное спасибо за Х-майнд, я даже не знал о такой проге но уже качнул))
РЕКОМЕНДУЮ:
ВИДЕОКАНАЛ о недвижимости >
ВИДЕОКАНАЛ о недвижимости >
18 янв. 2013
Сергей А. Саяпин писал(а):ЗАМЕЧАТЕЛЬНЫЙ ТЕКСТ, спасибо!!!!!
И еще огромное спасибо за Х-майнд, я даже не знал о такой проге но уже качнул))
Люблю просто когда простые вещи помогают в работе. Я в Хmind логику бизнес-процессов люблю прописывать - очень наглядно получается и ничего не теряется. А ведь это только одна приятная мелочь. Я сейчас собираюсь сделать каталог таких полезных инструментов со ссылками, а их огромное количество.
Вот например отличная вещь для совместного комментария картинок или макетов сайтов - a.nnotate.com
А вот отличный сервис для создания продающих страниц - lpgenerator.ru
Очень много всего под Android и Google Apps.
Инструментов так много что за всем не возможно уследить, хотя многие из них в разы экономят деньги и что самое главное время....
В общем, если нужно какие-то задачи решить, то я могу нужные инструменты посоветовать.
Наконец-то запустили! - welcome to
Кто сейчас на конференции
Сейчас этот форум просматривают: geojulia и 1 гость
