Переплатить за лид и не продать 6 / 268

Побудительная статья .

Переплатить за лид и не продать

6 сентября 2014 19:55
ААА
Переплатить за лид и не продать

Девяносто девять из ста российских коммерсантов видят потенциал увеличения выручки в росте ценника и в увеличении входящего потока заявок (лидов).

«Нет звонков? Ок, сейчас купим рекламы и пойдет дело!», — рассуждают они. Реклама дорожает? «Ничего, цены поднимем!», — продолжают они. А если уже не поднимается, если уже до скидок дошло? Реклама уже стоит неприлично дорого, рекламные агентства одурели от наплыва клиентов, а мы все работаем на «Яндекс».

Лишь один из ста задумается, а может стоит дорожить теми, кто уже обратился? Может стоит перезвонить и напомнить о себе? Тем более, что качество работы с заявками позволяет не только увеличить продажи, но платить больше за привлечение новых клиентов и получить попутный рост количества входящих лидов.

Когда мы говорим про одного из ста, мы не преувеличиваем. Мы четыре года продаем amoCRM — простую онлайн-систему для работы отделов продаж, которая помогает не терять обратившихся клиентов. И десятки тысяч отделов продаж, прошедших через нас, позволяют нам быть столь категоричными.

Мы решили провести небольшое исследование и показать, как продавцы недвижимости на ровном месте сливают свои продажи.

Мы взяли десять наиболее популярных ключевых слов в «Яндексе» по теме недвижимости и обратились в 18 компаний, которые покупают этот трафик дороже остальных. Если компания покупает платные клики, посетителей, — значит она хочет увеличить продажи, значит ей нужны новые клиенты. Интересно, как эти компании дальше работают с лидами, которые только что задорого купили, — со своими потенциальными покупателями?

В список исследуемых сайтов попали:

НовоМолоково (внешняя ссылка)
Новое Селятино (внешняя ссылка)
Мишино (www.мишино.рф)
ВТБ Арена (arenapark.ru)
МИЦ (внешняя ссылка)
Гранель (внешняя ссылка)
В Лесу (внешняя ссылка)
ДонСтрой (внешняя ссылка)
Авиатор (aviatorhimki.ru)
Лпарк (ukmsproject.ru)
СК Славянский (slavynsky.ru)
Гусарская баллада (внешняя ссылка)
Малая Истра (внешняя ссылка)
Live Митинская (mitino.pioneer.ru)
Эталон Сити (внешняя ссылка)
Водный (vodny2.ru)
ТомСтрой (внешняя ссылка)
Самолет Девелопмент (samoletgroup.ru)

Для точности эксперимента мы сделали два параллельных замера с разными легендами и от имени разных покупателей. Мы воспользовались тремя разными каналами коммуникации: позвонили по телефону, написали email и заполнили форму заявки там, где она была. Мы специально не стали ограничиваться простым звонком, чтобы у исследуемых точно остались разные средства связаться с нами, а в письмах и заявках точно были наши контактные данные.

Задача исследования — проверить, кто из исследуемых попробует что-то продать, а не будет просто отвечать по телефону на входящие звонки. Кто совершит второй и третий контакт с потенциальным клиентом? Кто перезвонит? Какой процент покупателей дорогущей рекламы будет активно работать с полученным лидом?

Ситуация оказалось намного хуже наших ожиданий: лишь одна из 18 исследуемых компаний перезвонила второй и третий раз. Остальные привлекают посетителя, заманивают на сайт, получают звонок, и... выбрасывают лид.

Мы не просто не получили вторых или третьих контактов, нам даже не всегда отвечали в первый раз.

Никто не предпринимает никаких попыток работать с лидом, почти нигде нет очевидной цели или скрипта звонка (редко кто уговаривает, например, приехать на просмотр).

Лишь в семи из тридцати шести звонков у нас взяли номер телефона, чтобы иметь возможность перезвонить в будущем. Мы пытались сами предлагать записать наш номер, но и это не сильно помогло — его просто не брали.

Напомню, мы обращались только в те компании, которые покупают самую дорогую в «Яндексе» рекламу для привлечения клиентов свой сайт. Мы были тем самым дорогим лидом, который так называемые менеджеры продаж просто «сливали».

Можно было бы понять ситуацию, если бы мы встречали какое-то особое желание продавать, однако чаще продавцы были слабые, неразговорчивые и просто называли цену и отвечали на вопросы, будто мы звоним не в отдел продаж, а в городскую справку «09». Ах, да! Многие, почувствовав заинтересованность, предлагают самому клиенту записать их «мобильный номер», чтобы звонить уже «напрямую».

( аудиозапись на саундклауде ).

Все результаты нашего исследования приведены в сводной таблице:
внешняя ссылка

Теперь, когда в следующий раз кто-то будет говорить вам о проблемах с продажами недвижимости, обязательно скажите ему, что:

95% продавцов недвижимости не перезванивают потенциальному клиенту;
продавцы отвечают только на 40% писем от клиента;
40% заявок, оставленных на сайтах по продаже недвижимости, никто не обрабатывает;
1 из 10 звонков будет просто не отвечен.
Уже после исследования мы поговорили с единственной компанией, которая тест не провалила и вышла второй и третий раз на контакт с потенциальным клиентом, и совершенно не удивились узнав, что они пользуются CRM-системой. Удивительно, но от роста продаж компании отделяет простейшее решение, внедрение которого потребует пары дней и небольшого изменения процессов.

Ведь, все что требовалось от исследуемых:

записать при первом обращении контакты клиента;
сформулировать свою воронку продаж (последовательность стадий, которые проходит клиент) и на каждом этапе вести клиента к следующему шагу (например, настойчиво предлагать приехать в офис или на просмотр);
настроить простейшую систему напоминаний, чтобы регулярно перезванивать клиенту и напоминать о себе, подталкивать клиента к переходу на следующий этап.
Но все, кроме одной компании, готовы вкладывать деньги в рекламу и терять лиды, пренебрегая этими простейшими шагам.
внешняя ссылка
Михаил Токовинин, CEO & сооснователь amoCRM

Побудило меня к опубликованию ЧУЖОЙ статьи следующее .
На протяжении месяца меня преследует неотвязно один активно рекламируемый ЖК Подмосковья .
Он со мной везде )))
Мне конечно паралельно -тень отца Гамлета .
Но с другой стороны -жаль бестолково слитых денег акционЭров .
Где я-"лид" , и где данный ЖК?!

Из всех московских продавцов новостроек только Еста-тет имеет такую систему и работает по ней с повторными звонками, но квалификация и отсутствие опыта у молодых сотрудников не приводит все равно к нужному результату (продажам), потому что мало перезвонить - необходимо выяснить причины обращения, ситуацию и др.понятные опытному риэлтору ньансы, в которые выпусник школы не "врубается". Мартышка и очки.... :ne_ne_ne:

Святослав писал(а):
Из всех московских продавцов новостроек только Еста-тет имеет такую систему и работает по ней с повторными звонками, но квалификация и отсутствие опыта у молодых сотрудников не приводит все равно к нужному результату (продажам), потому что мало перезвонить - необходимо выяснить причины обращения, ситуацию и др.понятные опытному риэлтору ньансы, в которые выпусник школы не "врубается". Мартышка и очки....

Это из серии .
опубликованной на ФБ
В России более 14000 АН .
Имеют сайт 9000
Имеют страницы в СС 1000
Имеют СРМ 400!!!
За достоверность цифр не ручаюсь ,
но думаю .что это очень близко .
К истине .

думаю, что компании просто не отслеживают ОТКУДА пришел покупатель и купил услугу (квартиру), вполне вероятно, что руководство таких компаний просто делить бюджет выделенный на рекламу в целом на количество привлеченных клиентов, а с интернета ли он, в газете прочитал или по телеку увидел - нет времени считать, дела, дела...
это говорить о том, что бизнес с "жирком", некогда вдумываться в природу расходов, нужно деньги косить пока прет и системы ваши некогда строить

alexis18 писал(а):
настроить простейшую систему напоминаний, чтобы регулярно перезванивать клиенту и напоминать о себе, подталкивать клиента к переходу на следующий этап.

табличка excel и вперед

Мы взяли десять наиболее популярных ключевых слов в «Яндексе» по теме недвижимости и обратились в 18 компаний, которые покупают этот трафик дороже остальных.

Вот потому, что они не тратят силы на повторные звонки, у них и есть деньги на покупку дорогого траффика))