Бизнес вчерашнего дня: 7 главных проблем современных риелторов 23 / 1099

Подробнее на РБК:
внешняя ссылка

(Здесь с некоторыми сокращениями)

Ильдар Хусаинов Бизнес вчерашнего дня: 7 главных проблем современных риелторов

В последнее время сделано много заявлений о том, что агентства недвижимости закрываются, а риелторский бизнес находится под угрозой. Многие убеждены, что его отмирание неизбежно. Я не думаю, что эту сферу ждет скорая смерть — но согласен с тем, что сложившаяся система функционирования агентств недвижимости нежизнеспособна в долгосрочной перспективе.

В момент формирования риелторского рынка, то есть в девяностых годах прошлого века, люди недооценили важность этого сегмента экономики. Риелторская услуга 20–30 лет назад не являлась большой ценностью, а большинство агентств недвижимости были организациями ремесленного типа...
...
Первый: риелторский бизнес плохо работает с CRM-системами. Это означает, что агентства не укладываются в обещанные сроки обращения с клиентами, а у агентов нет хороших методик, стандартов и регламентов поведения. Уровень проработки бизнес-процессов и проектной работы внутри многих компаний находится на начальном уровне.

Эти замечания не относятся к компаниям, идущим в ногу со временем. Это никак не зависит от численности сотрудников: я встречал много небольших компаний, которые могут дать фору солидным системам. В то же время риелторский бизнес начинает укрупняться. Мы видим эту тенденцию и по официальным данным Сбербанка и ВТБ: крупные компании занимают все большую долю рынка, в то время как маленькие агентства сдают позиции и в конечном итоге закрываются.

По нашим данным, в России порядка 130 тыс. риелторов и еще 50 тыс. человек, которые в той или иной мере к ним себя относят. Очень вероятно, что в ближайшем будущем таких людей станет меньше. Тем, кто останется в этой сфере, придется повысить производительность. Мой прогноз: через два года в стране останется менее 100 тыс. агентов по недвижимости, а через пять лет — менее 70 тыс. риелторов.

Второй: слабо проводится автоматизация. В крупных компаниях в контакт-центрах обзвоны клиентов часто проводят роботы, а обработка информации идет с помощью анализа голоса. В таких структурах развиты различного рода автоматические коммуникации с клиентами. Общение осуществляется через личный кабинет, где все прозрачно, а онлайн можно сделать практически то же самое, что и офлайн. Далеко не у всех агентств недвижимости есть такой сервис.

Третий: у большинства риелторских компаний отсутствует возможность интеграции с крупными системами. Настало время общаться с банками, госорганами, крупными девелоперами, смежными системами автоматизированно — через протоколы передач данных. По данным одного из крупных банков, менее 5% агентств недвижимости России оказались готовы обмениваться с банками автоматически пакетами данных даже при условии, что все издержки этот банк готов взять на себя. У агентств просто нет необходимой инфраструктуры — и это серьезный негативный показатель. 95% агентств недвижимости в России фундаментально не готовы к технологическим прорывам — даже за чужой счет.

Четвертый: риелторские агентства не способны привлечь и удержать лучших специалистов. Таких специалистов получают те, кто увеличивает инвестиции в развитие бизнеса — а агентства недвижимости теряют сотрудников, выбирающих другое место работы. Это связано с нестабильным доходом риелторов и непрозрачными перспективами в данной сфере.

Если сравнить обучающие порталы крупных бизнес-систем и агентств недвижимости, мы увидим серьезное технологическое отставание последних. Сейчас анализом резюме занимаются интеллектуальные системы: с учетом модели компетенций конкретной профессии они выстраивают вероятностный ряд, ранжируют подходящие кандидатуры и отправляют им сообщения на почту. У подавляющего большинства агентств недвижимости нет элементарных систем учета звонков кандидатам и системы анализа метрик эффективности контактов с потенциальными кандидатами.

Пятый: у большинства компаний отсутствуют современные мобильные версии сайтов. Обратите внимание на график использования мобильных устройств. Доля пользователей, которые заходят на сайт со смартфонов, будет только нарастать. Уже в следующем году доля мобильного трафика в недвижимости перейдет через отметку в 40%, а большинство компаний в этой сфере до сих пор его не анализирует. Буквально по пальцам можно пересчитать эффективные сайты с современными мобильными версиями, которыми можно гордиться. Если же посмотреть на мировые тенденции, то впору сконцентрировать все усилия на разработке сайтов исключительно под мобильные устройства.

Шестой: в риелторском бизнесе нет единой системы ценообразования. Только единичные компании открыто позиционируют стоимость услуг, в идеале она должна быть четко определенной и заранее известной клиентам. Вместо этого потребители договариваются о расчете в индивидуальном порядке. Для кого-то услуга риелтора будет стоить 30 тыс. руб., а для кого-то 42 тыс. руб.

Отсутствие единой прозрачной системы ценообразования — показатель слабости и фактического отсутствия понимания ценности услуги. Сильные системы очень четко осознают, за что они берут деньги, а также сколько стоит каждая услуга. Если же брать риелторский бизнес, то здесь как агент сторговался, так и заработал. Это больше похоже на базар, чем на цивилизованный рынок.

И седьмой фактор: откровенно слабое общественное объединение. Российская гильдия риелторов (РГР) за последнее время не добилась никаких существенных результатов. Структура управления нежизнеспособна, а взносы для членов гильдии очень маленькие — возможно, из-за этого у гильдии не хватает средств на по-настоящему важные шаги. Сейчас никто не спрашивает мнения риелторского сообщества при разработке смежных законов. Я считаю, что это показатель кризиса отрасли, причем кризиса системного и серьезного.

Что будет дальше

Что дальше? Рынок уже атакован со всех сторон. Перечислю шесть крупных сил, которые сделают риелторский бизнес местом сражения. Первая — это банки. Вторая — онлайн-агрегаторы объявлений. Третья — различные инвестиционные фонды, которые вкладываются в развитие всевозможных сервисов для продавцов, покупателей и арендаторов недвижимости. Четвертая — застройщики, которые начинают активнее выходить на посреднический рынок за счет собственных финансовых ресурсов. Пятая — доходные дома.

Особое место займет государство, которое уже сейчас через программу реновации активно зашло на рынок недвижимости Москвы. Пока это всего один регион России, но за ним могут последовать другие. Параллельно государство будет максимально упрощать все сложности при сделках с недвижимостью — и это совершенно логично. В недалеком будущем процесс купли-продажи станет происходить одним движением кнопки, а при развитии блокчейна — еще проще. Все эти факторы будут давить на рынок и сокращать долю агентств текущего формата.

Конкуренты риелторских агентств — банки, сайты-агрегаторы и государство — уже проделали большой путь в автоматизации своих услуг. Они преуспели в сведении себестоимости почти к нулю. Это серьезный шаг, который невозможно игнорировать. Сейчас большинство агентств недвижимости работают и инвестируют в ресурсы, которые не будут нужны уже через три — пять лет. Побеждать будут те, кто признает новую реальность рынка через пять лет и перераспределит свои бюджеты развития на новые направления.

Наконец главный для многих вопрос: зачем вообще нужны риелторы? Многие говорят, что сам институт агентств недвижимости изжил себя. Я с этим не согласен. Риелторы будут нужны, но их функционал изменится. Сократится роль труда, вырастет роль IT-систем, которые создадут сложное переплетение.

Я понимаю, что со временем и банки, и застройщики, и страховщики, и оценочные компании, и фирмы, специализирующиеся на ремонте, будут отказываться от больших офисов и избыточного числа сотрудников. Часть продажных функций где-то сконцентририруется. На мой взгляд, у риелторского бизнеса есть большой шанс стать этим единым центром при условии нужной степени IT-подготовки.

Я также убежден, что между компаниями перечисленного профиля развернется конкурентная борьба за сильный бренд. Возможно, в ближайшие три — пять лет успех определят инвестиции в маркетинг и правильное позиционирование компетенций компании.

На мой взгляд, риелторский бизнес, вместо того чтобы активно конкурировать за место под солнцем, занял оборонительную позицию. Во-первых, предпринимаются попытки лицензировать деятельность, чтобы оградить ее от потенциальных цифровых конкурентов и осложнить вход на рынок компаниям любого типа, при этом надеясь на введение стандартов, которые, безусловно, привнесут некую системность и упорядоченность рынку, но одновременно не дадут ему развиваться быстрыми темпами — и можно будет запросто прозевать технологическую революцию в отрасли.

Яркий пример — деятельность некоторых региональных отделений, которые вывели на рынок понятие закрепленности клиента за конкретным агентством недвижимости. Благодаря этой мере никакие другие участники объединения не вправе были напрямую продавать квартиру данного клиента. Федеральная антимонопольная служба (ФАС) признала такие действия незаконными и указала на ограничение конкуренции от подобных мер. И это только один из примеров.

Тем временем бизнес во всех отраслях активно работает с чат-ботами, Big data, автоматическим распознаванием речи, технологиями дополненной реальности, автоматическим распознаванием документов, дистанционными программами обучения и умелым использованием геотаргетинга. Риелторским агентствам давно пора включаться в эту технологическую гонку.

ОБ АВТОРАХ

Ильдар Хусаинов
Директор агентства недвижимости «Этажи»

Просто реклама.

Ильдар Борисович и прочие Грефы пытаются натянуть частное на общее и тем переформатировать общую картину сущего. Здесь и кроется ошибка, не замечая которую народ и кипишует.
Все имеет право на жизнь, но говорить о том, что это изменит рынок не стоит, всякие агентства "2%", давно почившие тому свидетельство.
Пусть поелозят на рынке в свое удовольствие и на "радость" акционерам, если хочется и будет с них.

Риэлтор - это в первую очередь работа с людьми.

Святослав Теплов писал(а):
бизнес во всех отраслях активно работает с чат-ботами, Big data, автоматическим распознаванием речи, технологиями дополненной реальности, автоматическим распознаванием документов, дистанционными программами обучения и умелым использованием геотаргетинга. Риелторским агентствам давно пора включаться в эту технологическую гонку.

Выше приведенная цитата - это вторично....(имхо)

Червяков Игорь писал(а):
Ильдар Борисович и прочие Грефы пытаются натянуть частное на общее и тем переформатировать общую картину сущего. Здесь и кроется ошибка, не замечая которую народ и кипишует.
Все имеет право на жизнь, но говорить о том, что это изменит рынок не стоит, всякие агентства "2%", давно почившие тому свидетельство.
Пусть поелозят на рынке в свое удовольствие и на "радость" акционерам, если хочется и будет с них.

Игорь,а я говорил, что рынок, где средний счет от 3 миллионов рублей не останется безнадзорным, особенно со стороны государства и лругих конкурентов и каждый захочет оседлать такие финансовые потоки!
Да, в статье много рекламы и других "подводных течений", но в принципе автор прав - банки и гоусударство (че то страховые запропастились), другие структуры с лобби в Думе - правительстве обязательно подгребут под себя риелоторский бизнес!
Возможно, формула Закон - СРО - МЛС уже запоздала именно из-за "прорыва! банков - нотариусов и другой нечести в правовое поле, прежде всего, которое они начнут через Думу - правительство переформатировать под себя!
Скажем - если у кого то нету миллиарда (рублей) - то он идет в ж..пу, а не риаелтор вовсе! Ну вот такую поправочку введут - и всё, хана сразу! Зато банки/страховщики/мало ли еще какие строительные корпорации - в шоколаде!

Святослав Теплов писал(а):
выстраивают вероятностный ряд, ранжируют подходящие кандидатуры и отправляют им сообщения на почту. У подавляющего большинства агентств недвижимости нет элементарных систем учета звонков кандидатам и системы анализа метрик эффективности контактов с потенциальными кандидатами.

Без комментариев. Роботы...."кандидаты" , "обзвон".....

klimat писал(а):
Скажем - если у кого то нету миллиарда (рублей) - то он идет в ж..пу, а не риаелтор вовсе! Ну вот такую поправочку введут - и всё, хана сразу!

Для начала нужно ликвидировать дефицит жилья, удвоив размеры большинства миллионников и только затем, на спокойном рынке можно попытаться поделить пирог и оседлать связующую роль риэлтора в своих интересах.
Это рынок спокойно прячется под полу пиджака, помнишь батнички с планками в советском фильме? Помнишь какая законная кара висела над маклерами и что это не влияло на их деятельность? Пугать карами риэлторов без миллиарда, пустое и бесперспективное дело. Забей.)

Червяков Игорь писал(а):
Ильдар Борисович и прочие Грефы пытаются натянуть частное на общее и тем переформатировать общую картину сущего. Здесь и кроется ошибка, не замечая которую народ и кипишует.

Читал с утра. Хорошо очень заметно, что тянет на себя одеяло, которое ему не по силам даже близко. Фантазий много. Ясно, что мир меняется, но под его видение он не ляжет.

Евгений Палько писал(а):
Червяков Игорь писал(а):
Ильдар Борисович и прочие Грефы пытаются натянуть частное на общее и тем переформатировать общую картину сущего. Здесь и кроется ошибка, не замечая которую народ и кипишует.

Читал с утра. Хорошо очень заметно, что тянет на себя одеяло, которое ему не по силам даже близко. Фантазий много. Ясно, что мир меняется, но под его видение он не ляжет.

Сбербанк в силу своей специфики сделал своё, но есть еще десятка крупных банков которые увидят перспективы и купят Этажи. Ну может быть Этажи и останутся даже и будут дальше по франшизной схеме, но основные разработки и костяк перекупят...

Пока что этажи имя нарицательное и от дерьма в риелторском бизнесе не отмыться никакими заумными словами. Замусорили виннер утками, вот и все их бизнес процессы

Для того мы есть, риэлторы по рекомендации. Нам доверяют самое ценное, чтобы защитил от недоумков вроде "директоров по интеграции автоматизации бизнеса процессов crm-систем и автоматической коммуникации" результат заумных слов которых это пустые звонки из всяких этажей с единственным вопросом:"вы собственник?", а зачастую просто сброс звонка, чтобы задать этот же вопрос за мой счёт.