Промоакции. "Если бабушка покупает только курицу по акции, она тащит нас на дно" 21 / 1208

Мосина Ольга

Просто понравилась статья. Может, кому-то тоже будет интересно, ссылка ниже.

Капуста для бабушки
Промо конкурентов мы мониторим каждый день. Есть группа мониторинга, которая ходит по магазинам с маленькими фотоаппаратиками и отщелкивает цены. Отдел мониторинга смотрит и говорит: «У конкурентов капуста на рубль подешевела. Срочно снижаем!» Мы обязаны отреагировать очень быстро. Потому что бабка уже знает, что капуста там на рубль дешевле. И потом еще всему подъезду расскажет. А какой-нибудь Jack Daniel’s мониторят раз в три месяца, потому что бабка не покупает Jack Daniel’s. За чуткими товарами мы должны чутко следить.
Поставщик может сказать: «Че-то товар плохо продается, надо промо мутить». Мы говорим: «Давай скидку». Поставщики дают скидку при отгрузке и временно продают «Раффаэлло» не за 100 рублей, а за 50.
Но выгодно бывает не всегда. Есть, например, курица охлажденная — товар, у которого наценка 3 %. Поэтому если мы ставим курицу в промо, то делаем это себе в минус. Покупаем ее по 80 рублей, а продаем по 69,90. И если бабушка приходит в магазин покупать только промокурицу, то эта бабушка нас тащит на дно. Идеальная картина, когда человек увидел дешевую курицу и подумал: «Ни хрена себе!» Зашел, взял ее и еще гору всего. И желательно не промо. Тогда мы на курице потеряем 20 рублей, зато чек будет на 3 тысячи.
Каждую неделю товары промо меняются полностью. Людям надоедает одно и то же. В начале недели продажи идут вверх, а в конце — на спад. Человек уже купил сок со скидкой 50 %, приходит через неделю, а там снова сок, но он у него уже есть.
99,90 и дороже
Цены на промотовары устанавливает наш департамент. Есть милая байка про цены, заканчивающиеся на 99: человек не округляет цифру, и ему кажется, что товар стоит дешевле. Действительно, это работает. Еще люди воспринимают цены с нечетными цифрами на конце лучше, чем с четными. Если есть вариант поставить цену 58 рублей и 59 рублей, мы выбираем вторую.
На товары до десяти рублей мы обязательно ставим в конце 99 копеек. 9,99 — для человека всегда девять рублей. Для товаров от десяти до 100 рублей обнуляем последние копейки, и получается 99,90. На товары дороже 100 рублей копейки мы не ставим вообще — видя пять цифр, покупатель начинает нервничать, а нам нервный покупатель не нужен — нужно, чтобы он спокойно ходил и потихоньку собирал свою телегу, а потом очнулся на кассе. Мы никогда не поставим цену 10,00, потому что это выглядит некрасиво и не привлекает. А в том, что в конце чека вылезают неровные копейки, нет практического смысла: просто с промотоварами люди покупают и обычные, цены на которые формируются системой автоматически.
Несмотря на то что все знают уловки с 99 копейками, это до сих пор работает. Когда люди приходят в магазин, у них отключается логика как таковая. А в конце они думают: «Какого черта? Я зашел за хлебом, а у меня тележка под потолок. Зато все по акции».

Бананы и «Путинка»
Для промо есть определенные показатели: товары со скидками должны давать свою долю в товарообороте, например 10 %. В магазинах нашей сети продажи промо за неделю должны составлять миллиард рублей. Это большие деньги. Мы должны этот миллиард сделать. Если мы не сделаем, к нам придут сверху и скажут: «А что такое? Вы, наверное, поставили в промо семечки. Надо было бананы поставить».
Люди едят бананы какими-то невероятными объемами: ни огурцы, ни помидоры никогда не перебьют их по оборотам, хотя под Новый год их иногда теснят мандарины. По любви людей к бананам может сравниться разве что охлажденная курица. А вот по количеству продаж на первое место вырываются пакеты. В день в сети могут купить несколько сотен тысяч пакетов.
Скидка может распространяться на половину товаров в магазине. Список промо на каждую неделю — примерно 500 товаров. В каждой группе товаров есть свои топы. Например, в категории алкоголя — водка «Путинка» (пока выборы у нас моногамные, эта водка будет успешно продаваться). Топовые товары обычно кочуют из недели в неделю. С товарами, которые находятся в конце списка, мы можем экспериментировать как хотим.
Еще бывает, что к нам прибегают поставщики и говорят: «Вот у нас новый шампунь, пахнет апельсином, давайте его поставим». Этот эксперимент не так сказывается на нашем обороте, но сам товар хорошо промоутируется, потому что людям нравятся новинки.

внешняя ссылка

24.02.18, 20:25
Мосина Ольга писал(а):
внешняя ссылка

Не, так не пойдёт - одна ссыль. Хоть часть текста дайте.

24.02.18, 20:25
Мосина Ольга писал(а):
9,99 — для человека всегда девять рублей. Для товаров от десяти до 100 рублей обнуляем последние копейки, и получается 99,90.

Я неправильный покупатель. Все эти копейки округляю в бОльшую сторону. Да что говорить копейки, если надо запомнить несколько сумм, то мне проще округлять до десятка (тоже в бОльшую сторону).

24.02.18, 21:21
Татьяна R писал(а):

24.02.18, 20:25
Мосина Ольга писал(а):
9,99 — для человека всегда девять рублей. Для товаров от десяти до 100 рублей обнуляем последние копейки, и получается 99,90.
Я неправильный покупатель. Все эти копейки округляю в бОльшую сторону. Да что говорить копейки, если надо запомнить несколько сумм, то мне проще округлять до десятка (тоже в бОльшую сторону).

Вот! Кого не спрашиваю, все округляют больше 5 в сторону увеличения.

А ещё родители учили складывать в корзинку и считать, я примерно знаю стоимость, +/- 100 р.

24.02.18, 22:02
Ланалика писал(а):
А ещё родители учили складывать в корзинку и считать, я примерно знаю стоимость, +/- 100 р.

Меня не родители, а в какой-то момент жизнь научила в зависимости от суммы даже +/- 10-50 руб знать сумму в корзине.

24.02.18, 22:02
Ланалика писал(а):

А ещё родители учили складывать в корзинку и считать, я примерно знаю стоимость, +/- 100 р.

Когда работал в ментовке помнил цены в разных магазинах, считал сдачу и однажды сунул ствол в ухо кассирше обменниках, когда та попыталась подменить сотку долларов на фальшивую...

Сейчас даже примерно не могу сказать сколько стоит тот или иной товар...

Товары с желтым/красными ценниками не беру, так как прочно засело в мозгу - скидка, значит неликвид.

В штатах обратил внимание на то, что скидки по акциям даются только держателям клубной карты этой сети.

24.02.18, 23:45
Сергей Кучуков писал(а):
В штатах обратил внимание на то, что скидки по акциям даются только держателям клубной карты этой сети

У нас тоже, но почти у всех они есть

. По крайней мере полагаю, что % покупателей без карт не такой большой.
Одно время я перестала оформлять эти клубные карты. Их было больше, чем могла вместить небольшая дамская сумочка. Потом я открыла для себя программу на айфоне куда можно вносить данные клубных карт и теперь ношу только тех магазинов, которые принимают исключительно карточки. Теперь не отказываюсь, но при оформлении интересуюсь сканируют или нет с проги телефона.

Акционные товары беру с предварительным внимательным изучением упаковки, сроком дат изготовления и реализации. Откровенное овно не попадалось. Очень любила 7 континент. Там такие сумашедшие акции бывали.

24.02.18, 23:45
Сергей Кучуков писал(а):
так как прочно засело в мозгу - скидка, значит неликвид.

Чушь

25.02.18, 00:09
Татьяна R писал(а):
Акционные товары беру с предварительным внимательным изучением упаковки, сроком дат изготовления и реализации.

Вобще аукционка не имеет никакого отношения к срокам годности.

25.02.18, 00:09
Татьяна R писал(а):
Потом я открыла для себя программу на айфоне

Представляете сколько этих программ в нормальном телефоне?