Про интернет-маркетинг 4 / 1954

Любопытная статья от интернет-гуру Лехи Андреева.

Главная черта явления под названием "интернет-маркетинг" состоит в том, что российский Интернет (как впрочем и остальной, но у нас это более явно) долгие годы создавался вовсе не по маркетинговым законам. И это, прямо скажем, прекрасно! В этом и основное преимущество данного "открытия Америки": здесь всегда создается что-то новое, без серьезных оглядок на то, как это можно продать.

Потому что начать новый интернет-проект может кто угодно. Сначала - просто страничка, или там личный блог, или простенький форум. Потом, глядишь, оно уже превращается в целый "сайт": появляются новые форматы контента, новые авторы и сервисы, а вокруг всего этого растет сообщество. "Рыба плещется, и хлопок растет", как поет прекрасная негритянская няня в колыбельной Summer Time.

Тут-то вдруг и замечается недостаточное присутствие людей, которые в принципе должны весь этот урожай продавать. Или, наоборот, слишком сильное присутствие людей, которые занимаются этим так, что слово "ебизнес" при всей его неприличности кажется слишком вежливым для описания такой деятельности.

Проблема сейлза в средней полосе

"Сейлзами" у нас называют вовсе не распродажи по дешевке, как на Западе, а совсем наоборот. То есть специально обученых людей, которые должны продать подороже. В интернет-проектах среднего размаха эти самые сейлзы-продавцы бывают двух типов. Ну, может типов и больше - я пишу лишь о том, что наблюдал сам за последние годы.

К первому типу относятся работящие девочки, которые сидят на телефонах или самолично бегают по клиентам с заученными фразами о том, как у нас все прекрасно. За свои "500 плюс проценты" бегать и телефонировать приходится много. Впрочем, некоторые девочки не парятся, а просто сидят и ждут, когда клиенты сами позвонят. Тоже метод. Бывает и на старуху порнуха, как говорится.

Второй тип сейлза обычно рулит девочками, называется типа "директор по маркетингу/развитию/рекламе" и зарабатывает в три-пять раз больше них. Это такие понтовые сейлзы, у которых есть собственные базы клиентов. Добываются эти контакты разными забавными способами, о чем можно написать целый шпионско-эротический роман. Поимев базу, понтовый сейлз-директор носится с нею как с писаной торбой. И не без смысла: бывает, что проект годами кормится с одной и той же базы, собранной каким-то шустрым сейлзом пять лет назад и почти не выросшей с тех пор.

Это карикатура, конечно. Но вот уже несмешное - и те, и другие сейлзы в большинстве случаев не представляют себе, как развивается Интернет. У них есть свой проверенный набор шаблонов деятельности, начиная от экселевских таблиц с прайсами и кончая специальной техникой улыбок. Их алгоритмы не терпят сбоев. Даже исправление реальной ошибки в рекламном материале (опечатка, битая ссылка) может привести к истерике: "Нет-нет, исправьте обратно, у нас уже ВСЕ УТВЕРЖДЕНО!!!"

Ну зачем им что-то еще, спрашивается?

Тут и приходится отвлекаться от своей основной работы, чтобы объяснять необходимость "еще чего-то". Опять же, личный опыт: сто раз уже рассказывал им в разных проектах, что установление дружественных отношений с сообществами дает более активных потребителей, чем зомбический баннер. Что улучшить эти отношения помогает элементарный анализ запросов. Что вирусная реклама по принципу "анти" эффективнее слащавых статей. И так далее.

Нет, им ничего такого нельзя. Они страшно боятся, что такой гонзо-маркетинг слишком неформален и повредит имиджу заказчика ("Я же просила вас поставить значок (R) после названия компании, без этого мы не сможем работать!")

Хотя еще в прошлом году можно было предсказать, что этой осенью они забегают с криками "клиент хочет размещение в блогах!". И они забегали, да. Но будьте уверены - они понимают смысл нового стереотипа еще меньше, чем сам клиент. Можно в качестве "блога" рекомендовать им Народ.Ру, и они будут довольны вслед за клиентом. Еще через полгода в мозг клиента впечатается штамп "социальные сети" - и девочки-бедняжки опять побегут.

А уж примеры вроде продажи пискеля за доллар вызывают у них искренний шок, словно ты какую-то фантастику притащил. Да Баг с ним, с этим фантастическим пискелем - даже простые и востребованные сервисы приходится разрабатывать с людьми, чья профессия и должность не есть "маркетинг". Хотя именно люди такой профессии в принципе должны придумывать новые формы продажи для новых продуктов.

Яйцо динозавра

Но есть, есть и такие, которые "придумывают". Эти гиганты маркетинговой мысли сидят в головных офисах крупных западных контор. Их придумки затем растекаются клонами по крупным российским... ну скажем, рекламным агентствам. Отечественные монстрики, в свою очередь, сливают прогрессивные западные радости ниже, то есть партнерам-площадкам.

Что получается на площадке от такого многоступенчатого слива? Ну, возможно, там действительно оказывается крутое достижение мировых рекламных технологий. Только достижение это никак не связано ни со спецификой конкретного проекта, ни даже со спецификой страны.

Слово "специфика" тут просто лишнее - зачастую ты вообще не знаешь, что за хрень тебе впарили.

В один прекрасный день твои сейлзы сообщают, что теперь на морде сайта будет выскакивать какой-то урод в зеленом пиджаке. Мало того, что он не связан с твоим контентом и твоей аудиторией, так он вообще без подписи! Приходится специально идти и выяснять, что это за зеленый перец - уж не реклама ли новых наркотиков?

Миром правят сисадмины

Если кто подумал, что я впал в пессимизм, так вы ошиблись. В начале этой колонки неслучайно упомянуты предыдущие записи по развитию "Вебпланеты" - все эти этапы плана последовательно реализуются на практике. И я в курсе, что новое племя интернет-рекламистов и маркетологов уже здесь.

Откуда они идут? Да просто с другой стороны. В офлайновом маркетинге было слишком много актеров и прочих гуманитариев. Им не требовалось такого погружения в технологические тонкости, как требуется в нынешней быстрорастущей Сети. Так что большинство из них в конце концов останутся за бортом Интернета.

А новые маркетологи растут из сетевых программистов. Из разработчиков, веб-мастеров, сисадминов. Из тех, кто держит руку на пульсе Интернета, а не на пульсе престарелого офлайнового миллионера-инвестора.

Оригинал внешняя ссылка

Andrei RR писал(а):
А новые маркетологи растут из сетевых программистов. Из разработчиков, веб-мастеров, сисадминов. Из тех, кто держит руку на пульсе Интернета, а не на пульсе престарелого офлайнового миллионера-инвестора.

Угу... только вот сколько не пытался нанять таких "маркетологов" из интернет-братии, все как-то не выходило.
Может беда во мне конечно, но большинство из них (если честно, то все) даже не могли нормальное ядро запросов для поисковиков подобрать, по недвижке.
Они (представители "новой волны маркетологов") никак не могут понять почему трафик по запросу "налог недвижимости" совсем не котируется для агентства недвижимости.
" - Ну Вед это НЕДВИЖИМОСТЬ! " - возмущаются они.

А еще, есть так называемы рекламные агентства из этих самых "бывших программистов", которые не могут врубиться, почему клик по баннеру "недвижимость" с сайта о вкусной и здоровой пищи для меня принесет больше пользы чем переход с первой страницы "Рамблер-Недвижимость". И опять " - Ну Вед это НЕДВИЖИМОСТЬ! " - недоумевают они.

И таких примеров туча...
Может конечно в бизнесе интернет магазинов или еще чего там и есть толковые "представители новой волны" из бывших сисадминов, но точно они не в недвижимости.
Возможно мне не везло, но даже общаясь с самыми крутыми (по меркам их форумов) я через пару-тройку вопросов понимал что они нихрена толком не врубаются в нашей теме.

Это я вот к чему:

вакансия RussianRealty:

Требуется менеджер нового инетрнет-проекта.
Задачи: реклама, клиенты, развитие базы.
Работа интересная, оплата достойная.
Ждём Ваше резюме на е-майл: am (собачка) russianrealty

Жил был один менеджер по продажам.
Пошел устраиваться на работу. Долго ли коротко ли резюме рассылал, а как-то пришел в одну контору на собеседование с генеральным директором.
И шло у них собеседование шесть часов. Уже и директор взмок, и менеджер три раза воды просил. А все никак не могут договориться. Начинали с двухсот баксов в месяц - а уже за два с половиной килобакса спорят, и проценты, и бонусы, и какие-то еще там спортзалы, мобильные связи, обеды, подъемные, страховки, отпуск, командировочные, машину служебную, ноутбук, кучу всякого менеджер себе выбил. Сдался в итоге генеральный директор, все условия выполнил. Все, что менеджер просил - дал.

Приступил менеджер к работе, и за первый месяц увеличил продажи втрое, потом вдесятеро, потом в сто раз, потом вообще все в конторе продал, включая мебель, канцтовары, секретаршу - мужикам в баню, базу данных клиентов - конкурентам, а самого шефа - налоговой.

Потому что это был, сцуко, очень хороший менеджер по продажам.