Технологии и франчайзинг в недвижимости 22 / 11291

прохожий. писал(а):
В моей схеме, у "выездного агента" небыло доступа к информации.
У "выездного агента" небыло оптыта в забивание стрелок по телефону, а у тех кто забивал стрелки по телефону небыло выездного опыта. Потому левак был сведен к минимуму.
Кстати, я разбросал по разным офисам, тех кто бьет встречи и тех кто на них выезжает, чтоб они между собой не особо общались.
В итоге мне это давало повод думать, что, даже аренда, это далеко не "рынок левака".
При таком раскладе, который я описал, на работу в офис люди шли с удовольствием(сиди себе на телефоне, не отрывая жопу зарабатывай денежку, причем не малую, чем не кайф?).
Впрочем и в "выездные агенты", люди тоже шли без особых напряг.
Гоняешь по всей Москве и стрижешь бабло от стрелки к стрелке. Каждая 8-10я стрелка это сделка, а 10 выездов это не проблема для одного "выездного агента". В итоге почти каждый день - бабки на кармане (10% от суммы сделки).
Либо, если нет стрелок, сиди, попивай чаек в офисе, трепись про жизнь и жди очереди.
Хотя мы для таких "отдыхающих" умудрялись устраивать тренинги.
У меня люди тряслись за работу!
В отличие от многих фирм-конкурентов.

Все бы эту технологию, да в коммерческую недвижимость, да прописать бы в последствии в франчайзинговой программе, программа бы легко продавалась.
Ладно, подождем немного и посмотрим, какую программу предложит рынку Миэль, надеюсь там будут не худшие технологии, чем были у Беста, Хирша и Century21. Поговаривают, что франчайзинговая программа Миэля практически готова к старту и в ней было учтено все лучшее из мировой практики франшиз в недвижимости.

А есть тут кто-нибудь, кто использует в своей работе риэлторскую франшизу?

Червяков Игорь писал(а):
А есть тут кто-нибудь, кто использует в своей работе риэлторскую франшизу?

Мы работаем и очень успешно.
Только отличие - франшиза региональная.
На сегодняшний день у нас 16 офисов: 13 в Уфе (1 млн. населен.), 1 в г.Бирске (100 тыс. насел.), 1 в г.Туймазы (80 тыс.) и открылся офис в г.Санкт-Петербурге.

Вот пресс-релиз Сети агентств недвижимости "Эксперт"

Риэлторы Уфы и Республики Башкортостан - ОБЪЕДИНЯЙТЕСЬ !
«НА РЫНКЕ НЕДВИЖИМОСТИ МОЖНО БЫТЬ УСПЕШНЫМ, ТОЛЬКО ОБЪЕДИНЯЯСЬ»

Столь стремительными темпами развития, какие демонстрирует на протяжении последних двух лет Сеть агентств недвижимости «Эксперт», не может похвастать, пожалуй, ни одна риэлторская компания нашей республики. Шестнадцать офисов, 237 агентов недвижмости на декабрь 2006 года, многочисленные победы в конкурсах, активная реклама и т.д. и т.п. – достижения, которые у кого-то вызывают зависть, а кого-то стимулируют к активной работе. О секретах успеха, а также о тенденциях нашего рынка недвижимости и прогнозах на будущее мы беседуем с директором Сети агентств недвижимости «Эксперт» Ильшатом Юмагуловым.

- Ильшат Ирекович, очередной год почти завершился. Каким он был для Вашей компании и всего рынка недвижимости?

- 2006-й год был для нас лучшим в истории «Эксперта». На сегодняшний день у нас 16 офисов (в начале года их было 9), из них 14 офисов, входящих в холдинг по договору франчайзинга, и 2 офисных консультационных пункта. «Эксперт» растет стремительными темпами, и мы надеемся эти темпы и наши лидерские позиции сохранить. Большие надежды в этом плане мы связываем с нашим новым исполнительным директором – Еленой Андреевой, которая имеет огромный опыт работы на рынке франчайзинговых услуг (она работала с крупной американской сетью, правда, не в риэлторском бизнесе). Постепенно мы будем усложнять наш франчайзинговый договор, ужесточать единые стандарты работы и т.п.

Отрадно, что ушедшая с поста исполнительного директора Галеева Юлия, открыла собственный офис под брендом «Эксперта» на проспекте Октября, 125. Это философия нашего бизнеса, философия Сети агентств недвижимости «Эксперт».

- Вы очень большое значение придаете франчайзингу. С чем это связано, ведь для нашего рынка недвижимости это явление непривычно ?

- По моему глубокому убеждению, это единственный способ, который позволяет добиваться успеха на рынке недвижимости. Последние события на уфимском рынке недвижимости показали, что единственная модель, которая способна выживать на рынке, - это модель «агентской фирмы», где каждый агент выполняет весь цикл работ – ведет сделку «от» и «до». Однако у такой организации бизнеса есть и серьезные минусы – ограниченные финансовые возможности для «раскрутки» и развития, маленький рекламный бюджет. Любая риэлторская фирма – это субъект малого предпринимательства, что диктуется прежде всего налоговыми льготами, практически все работают «по-упрощенке» 6 % с оборота или 15 % с прибыли». Стать крупнее можно только путем объединения с такими же субъектами малого предпринимательства и франчайзинг позволяет сделать это. Многие это понимают. Например, крупнейшая риэлторская компания Москвы «Миэль-недвижимость» объявила о продаже 100 франшиз в Москве и 150 – в Московской области. На российский рынок в этом году вышла крупнейшая международная риэлторская сеть «Century 21», успешно работает «Хирш», они работают именно по системе франчайзинга. Компании идут во франчайзинг и не обращать на это внимание, на мой взгляд, просто недальновидно, тем более перед вступлением России в ВТО. Многие риэлторы наивно полагают, что риэлторский бизнес – это что-то маленькое, что все будет оставаться годами как прежде. Нет. Глобальные изменения в экономике, установка на бренд, мощное воздействие рекламной индустрии на сознание человека приведет к перепозиционированию игроков на рынке недвижимости.

- Насколько я знаю, многие директора офисов, входящих сейчас в Сеть агентств недвижимости «Эксперт», – Ваши бывшие сотрудники. Причем лучшие сотрудники. Неужели Вы не пытались оставить их в своей фирме, ведь квалифицированные специалисты – это главной богатство любой риэлторской фирмы?

- Я не считаю, что мы их потеряли. Они ушли из нашего офиса, но продолжают работать под именем «Эксперта». А потому мы не просто не мешали им – мы это решение поддержали. Понимаете, в риэлторском бизнесе очень ограничены возможности карьерного роста – агент может стать менеджером, начальником отдела, но очень редко – директором, поскольку директором чаще всего является собственник бизнеса. Поэтому риэлтор, который долго и успешно работает и для которого важна возможность сделать карьеру, в большинстве случаев уходит – создает свой собственный бизнес. С этим ничего не поделаешь, и не нужно пытаться этому противостоять. Франчайзинг же позволяет сохранить лучших сотрудников путем «переноса» их на новое место. Пусть человек открывает свое дело, но под тем именем, на которое он много лет проработал. Если вы не разрешите ему работать под вашим именем – он все равно уйдет, но уйдет к конкурентам. Мы это прекрасно понимаем и стараемся создать максимально комфортные условия для наших франчайзи. В первую очередь, мы ни в коем случае не претендуем на их денежные потоки. Единственная плата – ежемесячные платежи (на 2007 год эта сумма – всего 6300 рублей), она идет на раскрутку имени. Кроме того, каждая фирма упоминает название «Эксперта» в своей рекламе, а поскольку офисов у нас много, имя мелькает везде и начинает работать. По нашему мнению, франчайзинг – единственная возможность для развития риэлторской компании. Иметь много эффективно работающих офисов одному собственнику нереально, в лучшем случае их количество не превышает три. Почему? Да потому что владельцу бизнеса очень трудно найти более трех человек, которым можно полностью доверять. Дальше расти нельзя, так как слишком возрастает т.н. «КДВ – коэффициент допустимого воровства». Это основная проблема риэлторского бизнеса, и от нее никуда не денешься.

- «Эксперт» развивает франчайзинговую сеть уже почти два года и добился в этом значительных успехов, но до сих пор на рынке недвижимости никто больше вплотную не занялся франчайзингом. Почему? Не верят в действенность схемы?

- Думаю, что до сих пор не осознали его необходимость. Мы бы очень хотели, чтобы в Уфе, кроме нас, появилась еще 3-4 крупных франчайзинговых риэлторских сетей. Для чего это нужно? Судите сами: три сети по 15 офисов – это 45 офисов по городу. Это позволит занять большую долю рынка и устанавливать определенные правила, обычаи делового оборота.

- Успешный риэлтор – какой он? Существует ли какой-то усредненный образ?

- По нашему агентству, на сегодня, это женщины 30-45 лет, чаще всего бывшие учителя начальных классов, которым приходится самим заботиться о материальном благополучии своих семей. Успешный риэлтор на 95% психолог и лишь на 5% - юрист. Дело в том, что в юридическом плане ничего сложного в риэлторском деле нет: существует определенный алгоритм сделки, за год все это можно хорошо изучить. Гораздо сложнее расположить к себе клиента и удержать его. Это очень сложная задача, ведь человек, совершающий сделку с недвижимостью, находится в стрессовом состоянии, его пугает любая мелочь. Очень важно уметь успокоить клиента, удержать многочисленные «цепочки» и довести дело до конца. Кроме того, очень важно понимание и поддержка со стороны семьи, близких. Ведь работа риэлтора – это непрекращающиеся звонки, показы по выходным и вечерам, выезды в самые отдаленные районы города. Если кто-то из родных категорически против этого, нормальной работы не получится. За последние годы состав специалистов по недвижимости сильно поменялся. 8-10 лет назад в риэлторский бизнес приходили выпускники юридических факультетов с «красными» дипломами. Но многие из них быстро убедились в том, что это очень сложная работа, и ушли в другие сферы бизнеса. В этом нет ничего удивительного, ведь в работе риэлторов гораздо больше минусов, чем плюсов. Первый, самый большой минус, – негативное отношение к представителям этой профессии. Благодаря нашим сериалам, слово «риэлтор» стало ругательным. Ко всему прочему, риэлторами сейчас называют кого ни попадя. Открываешь, к примеру, газету, а там публикация на всю полосу «Риэлтор убил бабушку». Читаешь – оказывается, какой-то бывший уголовник снял квартиру и убил ее хозяйку. Ну какой он риэлтор?! Однако читатель уже напуган и негативно настроен. Сами риэлторы предпочитают называть себя «специалистами по недвижимости» – именно благодаря такому «пиару».
Следующие минусы – низкий социальный статус, небольшой рост в карьере, недостаточный социальный пакет, отсутствие уверенности в будущем. Немногие выдерживают такую работу.

- Текучесть кадров в агентствах недвижимости связана с этим?

- Именно. Несведущие люди могут подумать, что риэлторские компании постоянно набирают штат, потому что обманывают своих сотрудников, как это делается в сетевом маркетинге. Ничего подобного. Согласно исследованиям социологов, риэлторским бизнесом могут заниматься только 2% населения. Поэтому если агенту не очень нравится его работа, он воспользуется первой же возможностью, чтобы уйти на другое место. К примеру, мы в своей компании постоянно пополняем банк кандидатов на работу, анкетируем соискателей каждую среду, проводим обучение – и прекрасно знаем, что даже из них только 10% действительно смогут успешно работать. Так в каждой фирме – есть костяк специалистов, которые работают подолгу, а есть люди, которые пришли недавно и еще непонятно, задержатся ли они здесь. Большинство людей не понимают всю сложность работы риэлтора, многие устраиваются в агентство недвижимости, видят все проблемы, которые возникают в работе каждого агента, и уходят, потому что они ни за какие деньги не готовы их решать. Остаются только те, кто может с этими проблемами справиться.

- Многие риэлторы говорят о том, что на рынке недвижимости Уфы начался процесс стагнации. Сколько он продлится?

- Никто не может дать точный ответ на этот вопрос. Может быть, 3 месяца, а может, и полгода. И это будет очень серьезным испытанием для риэлторских компаний – выживут только сильные фирмы, ведь агенты не будут сидеть без зарплаты 3-6 месяцев, они уйдут.

Период стагнации – очень сложный период. Но рынок не останавливается в это время, люди все равно совершают сделки, вот только обращаются они в ту компанию, где им могут оказать качественные услуги, и где идет активная реклама даже во время кризиса. И опять же только франчайзинг позволяет это пережить. Нам говорят, что процесс стагнации начался уже летом, но мы по своей фирме это не чувствуем, так как пересмотрели нашу рекламную политику и нашли для себя новые рекламные возможности. В первую очередь, телевидение.

Мы начали работать с телевидением (телеканалом «Вся Уфа») с мая нынешнего года и очень этим довольны. Единственное, что стоит учитывать, – телевидение не приносит моментальной отдачи. Вот в чем ошибка руководителей риэлторских компаний? Большинство считают – разместишь рекламу на 2 недели, и к тебе придет поток народа. Это не так. Мы же не хлеб продаем, который каждый день покупают. Желание продать, купить, обменять недвижимость возникает, в среднем, раз в пять лет. Телевидение – очень точечный инструмент, там надо присутствовать не менее полугода, причем рекламный бюджет должен быть не менее 50 тысяч рублей в месяц. Может ли позволить себе это маленькая фирма? Конечно, нет. Только крупным компаниям доступна реклама на телевидении, и система франчайзинга опять же здесь помогает. Получается, что отрыв крупных фирм от мелких будет все расти и расти. Не хотелось бы этого, нам нужен серьезный конкурент – без конкуренции нет прогресса и просто жизнь неинтересна.

- С чем связан выбор столь дорогого рекламного носителя, как телевидение?

- Прежние, привычные способы рекламы уже не работают. Судите сами. Куда чаще всего дают рекламу риэлторы? В газету «Из рук в руки» и бесплатные еженедельники. Бесплатные газеты большинство людей просто выкидывают, а «Из рук в руки» стоит 25 рублей, не каждый может купить ее и это газета объявлений, без аналитики, без статей, без консультаций. В итоге получается, что очень многие люди прессу о недвижимости не читают, и чтобы донести информацию до них, необходимы другие способы. Телевидение как раз позволяет охватить новые пласты населения, ведь телевизоры есть практически в каждом доме. Рекламу в печатной прессе мы, безусловно, тоже используем, но и к ней подходим с новых позиций. К примеру, в газете «Из рук в руки» уже долгое время выходим на первой полосе. О-очень дорогая реклама, но она работает. А внутри нас уже не было видно, мы просто растворялись. Почему? Откройте газету. У вас есть желание к кому-нибудь обратиться? Это же просто ужас: все в объявлениях, голова идет кругом.

- У «Эксперта» богатый арсенал печатной рекламы – вы активно используете не только модульную рекламу, но и статьи. Для чего?

- Писать о том, что происходит внутри риэлторских компаний, необходимо. Все жалуются на низкий социальный статус риэлторов, так надо его повышать ! Мы планомерно ведем эту работу. Мы выращиваем хороших агентов, и нам нужен их PR. Это единственный способ доносить до людей информацию. «Из рук в руки» – газета объявлений, а где рассказывать о своих достижениях? Уфимским риэлторам необходимо свое профессиональное издание, но мы никак не можем объединиться, чтобы создать хороший еженедельник, а ведь для этого денег не так много нужно. Наше профессиональное сообщество, АПУРН, вообще переживает сейчас кризис. Но это системный кризис, характерный для всех регионов. Все дело в том, что в России нет закона о саморегулируемых организациях риэлторов. То, что такой закон до сих пор не принят, по меньшей мере, удивительно. Были бы СРО – были бы единые правила игры. Оценщики уже в СРО, аудиторы и строители будут в СРО в 2007 году. Остались только риэлторы без своего закона.

- Какие перспективы у риэлторского бизнеса, что будет через 10 лет ?

Перспективы хорошие. Прежде всего, все большое влияние будет оказывать Интернет и Интернет-технологии. Рекламный бюджет сократится в бумажных носителях, но увеличится на местном телевидении и Интернете. До 70 % всех сделок будет проходить с использованием Интернета.

После принятия Закона «О СРО» (саморегулируемых организациях), риэлторы, как сегодня это произошло с оценщиками, будут членами «СРО». Будут высокими членские взносы (оценщики сейчас платят около 30 тыс. рублей в год). Что будет давать членство: возможность работы (без членства в СРО работать будет нельзя), доступ к мультилистинговой системе, единые правила работы, на законодательном уровне будет прописаны комиссионное вознаграждение, скажем 6 %. В связи с массовой ипотекой, до 80 % сделок будет проходить с использованием ипотечного кредитования. Рынок будет абсолютно прозрачным. Брать комиссию, как в США, будут только с Продавца недвижимости – это как раз связано с ипотечным кредитованием, так как банки всю сумму, указанную в договоре перечисляют на счет Продавца и им важно отслеживать ситуацию. Будет введено законодательно обязательство разделения комиссионных «3+3». То есть агент Продавца будет получать 3 % и агент Покупателя будет получать 3 %. Эти три процента будут разделены поровну между агентом и агентством.

В условиях рыночной экономики, сделку с недвижимостью должны сопровождать два агента: агент Продавца и агент Покупателя. У Продавца и Покупателя интересы противоположные: один хочет подороже продать, другой, подешевле купить. Агенты Продавца и Покупателя должны прийти к рыночному консенсусу – обоюдовыгодному соглашению. Если же Продавца и Покупателя представляет один агент, то нарушается равновесие «спроса-предложения». Каждая сделка будет совместной, даже если она будет проходить в одном агентстве недвижимости.

Агентства недвижимости, а проще говоря, бренды, будут работать как аутсорсинговые компании: обеспечивать рабочее место, гарантировать безопасность сделки, юридическую поддержку, вести регистрацию сделки, привлекать покупателей и продавцов, вести активную рекламную кампанию, представлять интересы в органах госвласти и управления, следить за соблюдением корпоративной культуры, страховать ответственность. Агенты будут работать как частные предприниматели, это выгодно, прежде всего, с точки зрения налогообложения. Сдавать отчеты в налоговую инспекцию за агентов будет агентство, работая, как бухгалтер-аудитор. То есть агенты недвижимости будут свободными агентами, которые будут выбирать место работы по принципу раскрученности бренда, его надежности, способностью обеспечить работой, заявками, заказами, комфортными условиями работы.

Впечатляет и осталось только поздравить с победой на региональном уровне! Интервью тоже интересное, спасибо!

Илья, а нет ли желания продвинуть франчайзинговую программу Эксперта на федеральном уровне? В принципе вы все необходимое уже наработали и обкатали, осталось дело за малым: принять решение и продвинуть позитивный опыт на российских просторах. Похоже, что вы гораздо ближе к пониманию российских риэлторских технологий и менталитету, чем те же зарубежные франчайзинговые программы.
В любом случае - удачи!

Червяков Игорь писал(а):
Впечатляет и осталось только поздравить с победой на региональном уровне! Интервью тоже интересное, спасибо!

Илья, а нет ли желания продвинуть франчайзинговую программу Эксперта на федеральном уровне? В принципе вы все необходимое уже наработали и обкатали, осталось дело за малым: принять решение и продвинуть позитивный опыт на российских просторах. Похоже, что вы гораздо ближе к пониманию российских риэлторских технологий и менталитету, чем те же зарубежные франчайзинговые программы.
В любом случае - удачи!

Спасибо !
Продвигать за пределы республики - трудно и дорого.
Вот в Санкт-Петербурге открыл офис наш уфимец, уехавший в СП на ПМЖ. То есть рост возможен ИМХО только "изнутри" в других регионах

Илья писал(а):
Вот в Санкт-Петербурге открыл офис наш уфимец, уехавший в СП на ПМЖ.

А название можно?

Kalinin писал(а):
Илья писал(а):
Вот в Санкт-Петербурге открыл офис наш уфимец, уехавший в СП на ПМЖ.

А название можно?

"Эксперт в Санкт-Петербурге"
Офис: ул. Большая Пушкарская д.20.
Телефон (812) 449-44-40. Директор Ганиев Алик Наилевич.

Тема интересная. С удовольствием её продолжил бы. Не раз было желание сесть на франчайзинг и работать на схемах проверенных многими. Интересно.

Сейчас эту тему развивают московские монополисты " Миэль" и " Миан"

Почему монополисты :?: