"Приходите с покупателем!" 275 / 10432

Александр Сергеевич П

Приветствую, уважаемые участники и эксперты форума.
Занимаясь продажей жилой недвижимости, эту фразу, в той или иной интерпретации, слышал в свой адрес практически каждый агент недвижимости, осуществляющий прозвон базы собственников.
С ней сталкиваются новички:

Наталья Чез. писал(а):
Маленький итог моего прозвона. Примерно 90% из моего списка сразу спросили, не агент ли я. Я отвечала в первые разы, что я агент и у меня есть покупатель по встречке и он хочет купить примерно такую квартиру. Спрашивала, когда я смогу ее посмотреть. Все, буквально все отказывали, говорили: "Приходите с покупателем, одной не фиг делать"....

Существование этой типичной реакции подтверждают и более опытные коллеги:

Ольга Меркулова писал(а):
Кроме того, нужно, чтоб кто-то помог с обработкой обратной связи, новичку это сделать адски сложно,
а песнь Вещего Олега про то, что я ищу квартиру для своего покупателя, уже в зубах у наших потенциальных продавцов навязла и у них есть отточенный годами ответ : Приходите с покупателем или жёстче- Эти фирмы уже задолбали...

От этих слов у начинающего агента недвижимости сердце замирает, пальцы добела впиваются в телефонную трубку, а голос теряет былую лёгкость и жизнерадостность.
Так каким же образом оградить себя и будущего клиента от таких сильных эмоциональных переживаний?
Как дать понять, что именно Вы - тот самый агент, который имеет заслуженное право на посещение квартиры собственника без покупателя?
Цель звонка: первичное выявление потребностей собственника, назначение встречи без покупателя.
Цель первой встречи: подробное выявление потребностей собственника, демонстрация предварительно проведённой работы по объекту, презентация услуги, получение согласия на второй контакт.

В большинстве случаев вас все равно пошлют...так это вы пришли "помогать" , а не к вам обратились за помощью.
А вот кто как умеет "навязываться", думаю вам не расскажут, так как это сугубо личное

Сергей Прокофьев

Выявление потребностей собственника
не является целью исходящего звонка.
По телефону это сложно сделать.

ЦЕЛЬ ЗВОНКА:

назначить встречу
взять контакт
отказаться от встречи или ее перенести

Александр Сергеевич П
Вы занимаетесь продажей или арендой?

Александр Сергеевич П писал(а):
От этих слов у начинающего агента недвижимости сердце замирает, пальцы добела впиваются в телефонную трубку, а голос теряет былую лёгкость и жизнерадостность.

Это Вы про свои ощущения?

А что говорит Ваш наставник? :mi_ga_et:

Сергей Прокофьев писал(а):
Вы занимаетесь продажей или арендой?

Продажей, видимо, и судя по названию темы.

Никак. Не терять время и не прозванивать базы собственников.

::yaz-yk:

Сергей А. Шевченко писал(а):
Продажей, видимо, и судя по названию темы.

Точно!

Для продажи возьмите две фишки:

1.Звонить собственникам в пакетном режиме.
Начиная с четвертого звонка разгонитесь и
значимость одного звонка из списка не велика.

2.Транслируйте метасообщение:
клиентов много - я один

Встать на его место. Понять почему он так говорит. Потом будет проще.

Александр Сергеевич П

Аббат писал(а):
Александр Сергеевич П писал(а):
От этих слов у начинающего агента недвижимости сердце замирает, пальцы добела впиваются в телефонную трубку, а голос теряет былую лёгкость и жизнерадостность.

Это Вы про свои ощущения?
А что говорит Ваш наставник?

Моя реакция более сдержанна, однако осадок оставляет.
Желание помочь человеку есть, а каким аргументом пробить эту стену негодования, мне не до конца ясно.
Мой наставник рекомендует на этот счёт вести более тонкую игру: поставить продавца перед выбором: либо показывать мне, как представителю реального, мотивированного, но очень занятого покупателя, либо лишиться возможности быстро реализовать объект. Далее совершается несколько последовательных звонков-напоминаний и уточнений, которые позволят закрепить мой образ и имя компании в памяти клиента. Как результат,- доступ к объекту.
А с откровенными негативщиками прощаться и перезванивать через неделю. Возможно, одумаются.

Новосельцев писал(а):
Встать на его место. Понять почему он так говорит. Потом будет проще.

Как говорит мой наставник, 10 лет назад этой фразы не было в лексиконе продавцов по той самой причине, что агенты еще не знали про работу от Продавца и за всё платил покупатель. Сейчас же, собственников одолевают агенты, желающие заключить эксклюзивный договор. При этом рассчитывая, что пообещав "золотые горы" и имея бумажку Договора в кармане, кого-нибудь, да зацепят на однотипные "продающие" тексты и фото, сделанные на мобильный телефон.
Я понимаю источник этой фразы в следующем: я хочу поменять квартиру на Х ХХХ ХХХ руб, мне не важно кто приведёт покупателя и сколько заработает за то, что приведёт. Мне не нужна квартира, мне нужны деньги. Хочешь заработать? Шевелись и зарабатывай на свой кусок хлеба.
И самое что грустное, ввиду того, что рынок эксклюзивных договоров появился относительно недавно (по сравнению с московскими коллегами), то все стандартные скритпы уже заезжены и тысячи раз повторены практически слово в слово за неделю (месяц?) самостоятельной экспозиции объекта продавцом.
И у продавца возникает мысль, что агенты - мошенники и кругом обман.

Владимир Романенко писал(а):
...В большинстве случаев вас все равно пошлют...так это вы пришли "помогать" , а не к вам обратились за помощью...

Карпушкина Вероника писал(а):
Никак. Не терять время и не прозванивать базы собственников.

Сергей Прокофьев писал(а):
Сергей А. Шевченко писал(а):
Продажей, видимо, и судя по названию темы.

Точно!

Для продажи возьмите две фишки:

1.Звонить собственникам в пакетном режиме.
Начиная с четвертого звонка разгонитесь и
значимость одного звонка из списка не велика.

2.Транслируйте метасообщение:
клиентов много - я один

Я считаю, что не разумно вешать трубку, услышав эту фразу.
Я описал единственный известный мне путь. Он долог и влечёт за собой большие потери собеседников.
Как ещё можно перевести разговор в конструктивное русло?

А еще возмущаются, что собственники не доверяют риэлторам. А как тут доверять, если вот таких через дверь выпроваживают, а они через форточку пытаются залезть.